Etiqueta: O que é um bom negociador
O que é para si um bom negociador?
Quando pensa num bom negociador, quem é que habitualmente lhe vem à cabeça? Alguém que berra, que dá murros na mesa, que é muito duro a negociar, que não abre um sorriso nem demonstra emoção? Esta é muitas vezes a imagem que temos de um bom negociador, muitas vezes completamente fora da realidade. Tive o prazer, ao longo dos meus anos como comercial, de trabalhar lado a lado com alguns dos melhores negociadores que conheci. Alguns foram mentores na minha evolução como comercial, outros simplesmente colegas que acompanhava ocasionalmente. Os que até hoje me ficaram na memória tinham as seguintes características que até ao dia de hoje dou como exemplo de bons negociadores: Simpáticos, tom de voz suaveAtitude calma e positivaFoco na relação e não somente na vendaBons ouvintes e muito bons comunicadoresMuito atentos à linguagem corporalFlexíveis, mas muito persistentesPensam no pacote completo e não somente no negócio que têm à sua frenteNão deixam nada ao acaso, clarificam toda a informação e garantem que ambas as partes usam os mesmos critérios. Como vê, muito longe da imagem tradicional. Nos últimos anos a negociação tem evoluído muito. E cada vez mais se dá mais valor à flexibilidade comportamental do que à dureza. Uma das estratégias a que achei mais piada quando em tempos fui ao Brasil tratar de um negócio muito importante para a empresa onde estava na altura foi a técnica do “choradinho”, como eles localmente lhe chamam. Um comprador virou-se para mim e disse-me: “Olha, cara, eu nem te devia mostrar isto, mas como você é mesmo alguém com quem queremos trabalhar, vou-lhe abrir o jogo. Esta é a minha tabela de margens internas, veja aqui, só tenho mesmo isso para negociar consigo. Não dá para me ajudar?” Aqui vemos que em vez de adotar uma postura dura e inflexível apelou de forma até bastante eficaz ao meu lado emocional.… [ Ler mais… ]
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Na negociação sabe o que é um “abandonar aparente”?
Hoje gostaria de falar-vos de uma das piores técnicas de negociação que me fizeram. Trata-se do “Abandonar Aparente” Esta história vem diretamente do baú dos tesourinhos deprimentes. Trata-se de uma das piores táticas que me fizeram e, confesso, fui completamente espremido por ela. Há uns anos, quando estive na área da informática, deparei-me com um negócio no qual tínhamos de propor um serviço de manutenção de balcões a uma grande seguradora. Este tipo de negócios é normalmente bastante complexo não só devido ao valor, mas porque tem cláusulas bastante penalizadoras para os atrasos ou tempos de paragem de um balcão ou agência. Do meu lado, estava eu como Diretor Comercial em conjunto com o Diretor de Projetos, e do lado deles, perdoem-me a expressão, estavam um «Chefe Índio e dois Indígenas». Começámos a negociar e de vez em quando o telemóvel do «Chefe Índio» vibrava. Ele via a mensagem no visor fazia um ar aborrecido, voltava a colocar o telefone com o ecrã para baixo e continuava a negociar. Passados três ou quatro mensagens, ele virou-se para nós e disse: “Como já devem ter percebido, eu tenho estado a receber mensagens, peço desculpa, eu sei que é indelicado, mas temos cá uns auditores esta semana. Eu tenho estado a ser chamado à nossa administração para esclarecer uns pontos em aberto e já não posso protelar mais. Mas estão aqui os meus colegas, por isso continuem a analisar a proposta. Devem ser apenas uns 10 minutos não mais” Ora os dois «indígenas», não tinham poder para negociar. Falámos do tempo, da bola e de todos os temas que nos conseguimos lembrar até que passaram 15 minutos e os dois indivíduos se viram para nós e dizem: “Bem, parece que aquilo afinal está demorado, não se importam que a gente vá ali ver o email, dado que estamos à espera de mais algumas informações?… [ Ler mais… ]
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