Etiqueta: Medir para atingir resultados

Está a fazer estes erros nas vendas?

Erros nas vendas? Uma das coisas que ainda estranho, após tantos anos a trabalhar com empresas na melhoria dos seus resultados comerciais, é o desperdício de oportunidades comercias que a maioria das empresas faz. “Desperdício?”, estará provavelmente a pensar. Sim, desperdício. No básico da atividade comercial, sabemos que temos duas formas de gerar oportunidades de negócio. Ou vamos ter com os nossos clientes. Ou eles vêm ter connosco. O ir ter com eles ou virem ter connosco pode acontecer através de várias estratégias. Trabalho de prospeção comercial, marketing, anúncios, parcerias ou qualquer outra forma admissível e legal. Na maioria dos casos, as empresas com quem temos trabalhado até têm algumas estratégias implementadas. Seja ter uma equipa comercial que contacta os clientes e tenta abrir portas para validar possíveis oportunidades. Seja realizar anúncios ou publicidade para que os clientes vão ter com eles. Ou uma mistura das duas. O problema não está aí, o problema está em que, na maior parte dos casos, em qualquer das situações, desperdiçamos muito do trabalho que fazemos. Vamos analisar hoje a situação em que vamos nós ter com os clientes. A situação típica é: Ligamos a tentar marcar uma reunião; Se tivermos “sorte”, essa reunião é aceite; Se tivermos novamente “sorte”, conseguimos despoletar uma oportunidade de negócio; Se tivermos “sorte” outra vez, apresentamos proposta; Se tivermos “sorte”, ganhamos; Se tivermos “azar”, perdemos. Por sorte, entenda-se esforço, engenho, profissionalismo, … Já lá dizia o meu avô que o sucesso é 1% de sorte e 99% de suor. No nosso entender, nada nas vendas é mais verdadeiro que isto. Os fatores de sucesso na área comercial são precisamente o empenho, o método, consistência na sua aplicação e a medição dos resultados que obtemos. Geralmente, o método não existe, cada vendedor trabalha da sua maneira, sem ponto comum com o restante da equipa.… [ Ler mais… ]

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