Será que é suficiente?

Se nós o pensamos, provavelmente muitas empresas, empresários e profissionais também o pensam.

A questão que coloco é:
“Qual o impacto que tudo isto tem nas nossas empresas?”

Não o impacto financeiro ou de decréscimo das vendas, que esse é claro, mas o impacto psicológico da inação.

Coloque a seguinte questão a si próprio:
“Será que estou a adiar decisões de investimento, campanhas, formação, estratégias, devido a toda esta indecisão?”

Se a sua resposta for sim, valerá a pena pensar qual o impacto que isso irá ter no seu negócio em 2023.

Muito do que se vai colher no 1º semestre de 2023 semeia-se precisamente nesta época do ano.

É normal reforçar campanhas, contactos com os clientes, iniciativas de marketing e todo um sem fim de iniciativas que têm, como é óbvio, o seu custo.

Ao estarmos a congelar e a adiar todas estas decisões e investimento estamos claramente a prejudicar ainda mais o ano de 2023.

A boa notícia é que ainda vai a tempo.

Reúna a sua equipa comercial e de marketing, se a tiver, e veja onde pode ir buscar alguma verba para reforçar estas duas áreas.

Acredite que não só vale a pena, como é fundamental.

É crítico que se posicione na mente dos seus clientes durante este mês que falta para o final do ano; se não o fizer, outros o irão fazer com certeza.

Na Ideias e Desafios sempre fomos muito críticos relativamente à atitude que normalmente se tem em relação à gestão do funil de oportunidades.

Dividamos um funil de vendas em:

• Prospeção
• Reunião
• Proposta
• Negociação
• Fecho

Muitas vezes um comercial acha que consegue ter influência real e dominar completamente muitas destas fases.

A experiência que temos é que se formos profissionais em todas as fases, de forma a ter aqui uma base de análise, a verdadeira componente do funil que estará apenas na mão do comercial, ou seja, que não depende de mais ninguém, é precisamente a primeira.

A prospeção, ou, se preferir, a geração de oportunidades de negócio.

Nos tempos que correm o rácio de concretização de oportunidades baixou substancialmente para a maioria das empresas.

Seja por os comerciais não estarem tão habituados a que os clientes apertassem nos preços, ou por os clientes deixarem de ter orçamento para comprar.

O que é certo é que se antes em 20 propostas eu fechava 2, agora provavelmente só fecho uma.

A questão é que muitas vezes se tenta otimizar o processo na fase da negociação ou na fase do fecho.

Estas são fases que em última análise não estão no nosso poder.

Se quer, de facto, inverter a tendência, tem de se focar na primeira fase – a da geração de oportunidades de negócio.

Esta semana reúna a sua equipa e coloque as seguintes perguntas em cima da mesa:

• O que é que podemos fazer para gerar mais oportunidades?
• O que é que até ao momento ainda não fizemos?
• O que é que a concorrência está a fazer e qual o sucesso das suas iniciativas?
• Que outros mercados, tipos de clientes, etc. é que ainda não abordamos ou não exploramos convenientemente?
• Que tipo de ações poderíamos realizar para colocar a nossa empresa na atenção do nosso cliente e apanhar o arranque de 2023?

Um conselho apenas…

Deixe as ideias fluírem e não as destrua logo com o habitual “Isso não funciona”!

Deixe que as pessoas participem e se envolvam na solução. Se lhes cortar as pernas logo ao arranque do processo, qual acha que irá ser o resultado?

Esta semana pare para pensar:

“Até que ponto a incerteza do Pós-Pandemia e a inflação fizeram-me adormecer um pouco em relação ao que era crítico estar já em marcha?”

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A sua empresa aparece no Google?? Sabe qual o potencial dos clientes? Prospeção: Quer saber como chegar aos clientes difíceis?

Vá a www.google.pt.

Insira o nome da sua empresa e veja o resultado.

Aparece?

Não?

Então lamento informá-lo, mas não existe.

Não leve isto a peito, mas sabe o que é que a maioria dos decisores faz, hoje em dia, quando um comercial lhe telefona?

Penso que já adivinhou.

Muitas vezes, ainda ao telefone com ele, vai ao Google e pesquisa o nome da sua empresa e, muitas vezes, até o dos seus produtos ou serviços.

Qual é que acha que é o resultado da conversa se:

O seu site nem aparece

Aparece, mas está mal desenhado ou mal estruturado

Aparece numa posição muito longínqua, tipo na 3ª ou 4ª página

Pesquisa os seus produtos pelo nome e não aparecem, ou então aparecem os produtos da concorrência do lado direito

Está a ver onde é que esta conversar nos está a levar?

Claro que sim.

Pode parecer que estamos a tentar vender-lhe um site novo.

Não é o caso, não é uma área de negócio que enderecemos.

Mas, hoje em dia, é fundamental ter alguns cuidados com a sua presença na internet.

Nomeadamente com o desenho do seu site e com a sua posição nos motores de pesquisa, à volta dos quais tudo gira hoje em dia.

Se perguntar aos seus filhos como é que hoje em dia eles acham a informação de que precisam, quase de certeza que lhe dizem que vão ao Google, ao Sapo ou ao Yahoo pesquisar.

Se até uma criança sabe isto, porque é que tantos gestores continuam a deixar esta componente de fora da sua estratégia comercial?

Hoje em dia, o site é uma das caras da sua empresa.

O que é que sentiria se, ao ligar para uma empresa, fosse atendido de forma pouco profissional?

Ou se o comercial que o visita habitualmente aparecesse mal vestido ou pior?

Ou se o cartão de visita que lhe entrega estivesse dobrado e sujo, ou mal desenhado?

Seria uma situação complicada, não acha?

Pois é, a componente Web da sua estratégia comercial é cada vez mais um foco importante de atenção por parte dos seus clientes.

Estas são as más notícias.

As boas são que não é necessário uma fortuna para melhorar a sua imagem na internet.

Basta melhorar a sua página, tornando-a simples e com uma imagem atrativa e profissional.

Incluindo uma boa descrição dos seus produtos e serviços.

Hoje em dia, existem templates de sites que podem ser facilmente adaptados para ir ao encontro das suas necessidades.

A optimização da sua presença nos motores de pesquisa também pode ser facilmente melhorada, basta que se conheçam as regras.

Por exemplo, uma das coisas que pode melhorar rapidamente é o título que aparece na sua página da internet.

Esta é uma das primeiras coisas que os motores de pesquisa normalmente captam.

Vá ao seu site web.

Veja no topo da janela do browser o que é que aparece.

Em vez do nome da sua empresa, como é habitual, utilize uma frase que seja mais identificativa dos seus produtos ou serviços.

Por exemplo, em vez de Vertigens, Lda., coloque “Soluções de pintura para o mercado doméstico”.

Esta é, com certeza, uma frase muito mais descritiva do que a empresa faz e, ao submeter o seu site aos motores de pesquisa, esta é a primeira informação a aparecer.

Quando um cliente pesquisar por “Soluções de pintura”, o motor de pesquisa muito provavelmente irá mostrar o seu site à cabeça.

Este, como deve imaginar, é apenas um dos aspectos que é fundamental para a promoção da sua empresa na internet.

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