Etiqueta: Formação de Vendas
A Escuta Ativa nas Vendas: Quando o Vendedor Fecha a Boca, Vende Mais
O cliente disse “vou pensar” — e saiu da reunião sem perceber o que correu mal. A apresentação estava boa. O produto é sólido. O preço era razoável. Até preparou aquelas analogias engraçadas que costumam funcionar. Mas havia um problema. Falou durante quarenta minutos. E ouviu durante três. Pior: as coisas que disse durante esses quarenta minutos eram todas verdade. O produto é mesmo bom. Os resultados dos outros clientes são mesmo impressionantes. Os benefícios são reais. E mesmo assim o cliente foi embora sem comprar. Porquê? Porque ele não estava à procura das respostas que deu. Estava à procura de alguém que percebesse as perguntas que ele nem conseguia formular. O Diagnóstico: Fala-se Muito, Ouve-se Pouco Claro, faz todo o sentido fazer o contrário. O cliente não é vendedor nem conhece o produto como o comercial — logo, há que explicar tudo, com detalhe, com entusiasmo, com aqueles slides que levaram horas a preparar. É a lógica do “quem mais fala mais convence”. Mostra preparação. Mostra conhecimento. Impressiona. Ou não. A verdade é que a maioria dos vendedores transforma as reuniões de vendas em apresentações de produto. Entram pela porta, trocam dois dedos de conversa, e passam de imediato ao modo “deixe-me mostrar-lhe o que temos”. Fazem isso porque é confortável. Porque é o que sabem fazer. Porque é o que aprenderam — seja em cursos de vendas que nunca foram além da superfície, seja por imitação dos colegas mais velhos que também faziam o mesmo. E depois saem da reunião sem perceber o que correu mal. A verdade — que qualquer formação de vendas séria devia ensinar logo no primeiro dia — é esta: o cliente não precisa que se fale mais. Precisa que se ouça melhor. Porque é que a Escuta Ativa nas Vendas Fecha Mais Negócios A escuta ativa nas vendas não é uma soft skill simpática para pôr no LinkedIn.… [ Ler mais… ]
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O Princípio do Danoninho: Porque é que os Detalhes são o Diferencial dos Campeões de Vendas
Já alguma vez sentiu que fez tudo bem numa venda, mas o negócio acabou por lhe escapar por entre os dedos? Muitas vezes, a frustração instala-se porque olhamos para os grandes blocos do processo — a apresentação, o produto, o preço — e parece que nada falhou. Mas a verdade é que, no mundo das vendas, a diferença entre o sucesso e o fracasso raramente reside nas grandes jogadas. Lembra-se daquela publicidade antiga que dizia: “Faltou-te um bocadinho assim!”? É exatamente aqui que mora o perigo. Nas vendas, eu chamo a isto o Princípio do Danoninho. É a diferença entre ser um “vendedor de catálogo” e ser um consultor de confiança que o cliente não quer largar. O Que Separa um Vendedor de Topo de um Médio? Nas centenas de horas de formação de vendas que ministro na Ideias & Desafios, vejo um padrão claro: o vendedor médio foca-se no “quê” (o que vendo, que preço faço), enquanto o vendedor de topo foca-se no “como” (como me preparo, como oiço, como acompanho). O Princípio do Danoninho é uma filosofia de micro-excelência. Quando um comercial ganha confiança, corre o risco de entrar no “Piloto Automático”. Começa a achar que já sabe o que o cliente vai dizer, que a proposta “está boa assim” e que cinco minutos de atraso não matam ninguém. É aqui que a mediocridade se instala e onde uma formação de vendas prática faz toda a diferença para “recalibrar” a atitude. Os 4 Pilares do “Bocadinho Assim” no Terreno Para transformar esta teoria em faturas pagas, precisamos de olhar para quatro áreas críticas onde o detalhe é rei: 1. A Preparação: O “Dever de Casa” Invisível Como refiro frequentemente no meu livro A Nova Arte de Vender, a venda ganha-se antes de entrar na sala. O vendedor comum abre o site da empresa cliente no estacionamento.… [ Ler mais… ]
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Se até o Mourinho se deixa vencer… o que está a falhar na formação de vendas?
Uma das principais preocupações que tenho atualmente é a eficácia dos processos comerciais das empresas. Sempre que inicio um projeto de formação de vendas e coaching comercial, começo invariavelmente por um diagnóstico aprofundado aos processos, à estratégia comercial e à equipa. Este diagnóstico é uma etapa crítica em qualquer programa de formação de vendas. Só assim é possível adaptar a metodologia à realidade da empresa, identificar falhas estruturais e implementar melhorias que permitam elevar a performance comercial de forma consistente e sustentável. A importância do diagnóstico na formação de vendas Um programa de formação de vendas verdadeiramente eficaz não começa com técnicas de fecho ou scripts de abordagem. Começa com perguntas difíceis: Como é feito o contacto inicial com o cliente? Que tipo de valor é apresentado? A equipa compreende realmente o negócio do cliente? Sem estas respostas, qualquer formação corre o risco de ser apenas teórica — e ineficaz. O primeiro grande erro: abordagens comerciais ultrapassadas Um dos aspetos que mais me preocupa é a forma como muitas empresas continuam a chegar aos seus potenciais clientes. Em grande parte dos casos, a estratégia resume‑se a uma abordagem que costumo designar por: A abordagem “Olá, cá estou eu” A conversa típica soa mais ou menos assim: “Olá, cá estou eu… gostaria de agendar uma reunião consigo. Não é para lhe vender nada, é apenas para o conhecer e perceber se podemos trabalhar em parceria…” Agora pense como cliente.O que acha que a pessoa do outro lado pensa? “Tu e mais 300 hoje.” Esta abordagem deixou de funcionar há muito tempo. O mercado mudou, o cliente está mais informado e mais exigente. Ainda assim, muitas empresas insistem neste modelo, sobretudo por falta de formação de vendas atualizada e orientada para o cliente. O impacto da crise e da pandemia no processo comercial Desde a crise de 2009 até à pandemia, as empresas foram forçadas a abandonar a postura passiva do “venha a nós” e a procurar ativamente os clientes.… [ Ler mais… ]
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Sabe quando desligar o turbo na Venda?
Muitos dos vendedores com que inicialmente começamos a trabalhar sofrem do síndroma do turbo na venda sempre ligado. Confundem entusiasmo nas apresentações de vendas com a velocidade com que debitam o discurso. Parece que querem deitar tudo cá para fora num ápice.Qual é então o problema desta abordagem? Nem todos os clientes funcionam da mesma maneira. Uns são rápidos no interagir, outros muito mais lentos. Uns gostam de ir diretos ao assunto, outros gostam de conversar sobre tudo e mais alguma coisa antes de chegar a vias de facto. Uns detestam entrar em conflito com quem quer que seja, outros adoram destroçar os nossos argumentos de venda à procura da mais pequena incongruência. A ideia aqui é que os nossos clientes são todos diferentes. Se são todos diferentes e eu sou sempre igual, provavelmente algo de errado irá acontecer. Na melhor das hipóteses, algum desconforto na venda, na pior, gera-se uma antipatia ou afastamento por completo. Embora nenhum dos nossos clientes seja igual, ajuda começar a perceber se os podemos agrupar em categorias similares. Mas porquê fazer isto? Porque temos de estabelecer algum sistema que nos permita adaptar a nossa forma de vender face a quem temos à frente. Uma das características que procuramos quando nos sentamos com um cliente é a sua velocidade de interação. Se é rápido a falar, se é muito calmo. Quando utiliza muitas pausas no discurso, se essas pausas são melódicas ou se são abruptas. E porque é que fazemos isto? Porque um dos pontos principais a procurar igualar numa interação de venda é precisamente esta velocidade interna do nosso cliente. De uma forma muito simplista, se ele fala rápido e simpático, devemos ser rápidos e também simpáticos no discurso e acompanhar o seu entusiasmo. Se por outro lado é rápido, mas vai direto ao assunto e possui uma interação mais fechada em termos de sorriso, devemos prosseguir da mesma forma.… [ Ler mais… ]
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Formação de Vendas: Tiraria os seus filhos da escola?
No outro dia um decisor de uma empresa perguntou-me:“Mas porque é que eu deveria dar formação todos os anos aos meus vendedores?” A pergunta que lhe coloquei em jeito de resposta foi:“Tiraria os seus filhos da escola?” Ao ver que ele ficou a olhar para mim com um ar desconfiado, passei a explicar. Existem duas formas de liderar uma equipa comercial. Uma é deixar andar, ir orientando as coisas, controlando o trabalho deles. Vendo o nº de propostas e reuniões que fazem, quantos negócios fazem, etc… Outro é procurar ter um plano concreto de evolução para cada pessoa da equipa, de forma a ter resultados comerciais mais consistentes. “Mas isso não dá muito trabalho?”, poderá estar a pensar. Claro que dá, mas no nosso entender é a única forma de conseguir ter uma organização comercial forte e consistente e que está alicerçada em pilares fortes. O processo não tem de ser muito complicado, tem é de ser consistente, simples e religiosamente seguido todos os anos. Poderá estar a pensar, “mas como é que eu implemento isto na minha empresa/equipa?”. Comece por analisar se os indicadores de atividade comercial são ou não os indicados para lhe permitir medir onde é que as suas pessoas têm as maiores carências em termos de formação. Não basta analisar o número de reuniões ou visitas e o nº de propostas entregues, ganhas ou perdidas.Tem de se ir mais além e partir o nosso processo comercial em componentes mais pequenas. Por exemplo:Prospeção: Nº de contactos realizados (telefone, email, redes sociais, etc…)Reunião ou Visita: Nº de reuniões ou visitas realizadasPropostas: Nº de Propostas entreguesNegociação: Nº de propostas que passam para uma fase intermédia em que se discute preços e as outras componentes das propostasFechos ou Perdas: Nº de propostas ganhas ou perdidas e a razão para cada uma das situaçõesEste é até um processo simplificado, temos clientes em que temos implementados processos muito mais complexos e com muito mais variáveis, mas serve para exemplificar.… [ Ler mais… ]
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Será que o COVID-19 mudou como e quando fazemos formação em vendas?
O vírus COVID-19 e os seus efeitos devastadores na sociedade mudaram como encaramos muitas coisas, incluindo a nossa abordagem à formação em vendas. Muitas empresas que ofereciam outrora programas abrangentes de formação interna, agora fornecem apenas um nível mínimo de instrução básica para novas contratações. Além disso, as empresas pedem aos seus colaboradores que assumam a responsabilidade de se educarem com cursos e vídeos online. Esta não é uma situação ideal porque deixa muitos indivíduos sem preparação adequada para os desafios que irão enfrentar como resultado da pandemia. À medida que o mundo continua a mudar, o mesmo acontece com a formação em vendas. Bem como a importância da mesma que também mudou. Neste tempo de incerteza e desconfiança, as empresas precisam de ser cautelosas quando investem em novas estratégias de marketing que podem não funcionar. É importante que as empresas tenham uma estratégia que as ajude a fazer crescer os seus negócios nestes tempos difíceis. Uma excelente forma de o fazer é investir em formação de vendas para os colaboradores que trabalham na linha da frente com os clientes no seu dia a dia. Este investimento leva a taxas mais elevadas de satisfação dos clientes e melhores taxas de retenção, o que resulta seguramente em mais receitas para qualquer empresa que olhe para o futuro, quando as coisas começarem a normalizar. Além disso, como o mundo foi virado do avesso. A economia está em turbulência, os números de desemprego são elevados, e os meios de comunicação social parecem estar cheios de negativismo. Então, o que se pode fazer? Temos de nos lembrar que as nossas pessoas trabalham arduamente com o acréscimo de todas as preocupações com as suas famílias. Para os ajudar a manterem-se motivados no meio deste caos, é tempo de trazer de volta programas de formação em vendas!… [ Ler mais… ]
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Tiraria os seus filhos da escola?
No outro dia um decisor ao falarmos de formação de vendas, perguntou-me: “Mas, porque é que eu deveria dar formação de vendas todos os anos aos meus vendedores?” A pergunta que lhe coloquei em jeito de resposta foi: “Tiraria os seus filhos da escola?” Ao ver que ele ficou a olhar para mim com um ar desconfiado, passei a explicar. Existem duas formas de liderar uma equipa comercial. Uma é deixar andar, orientando as coisas, controlando o trabalho deles. Vendo o número de propostas e reuniões que fazem, quantos negócios fazem, etc. Outro é ter um plano concreto de evolução para cada pessoa da equipa, de forma a ter resultados comerciais mais consistentes. “Mas isso não dá muito trabalho?”, poderá estar a pensar. Claro que dá, mas no nosso entender é a única forma de conseguir ter uma organização comercial forte e consistente e que está alicerçada em pilares seguros. O processo não tem de ser muito complicado, tem é de ser consistente, simples e religiosamente seguido todos os anos. Poderá estar a pensar, “mas como é que eu implemento isto na minha empresa?”. Comece por analisar se os indicadores de atividade comercial são ou não os indicados para lhe permitir medir onde é que as suas pessoas têm as maiores carências em formação. Não basta analisar o número de reuniões ou visitas e o número de propostas entregues, ganhas ou perdidas. Tem de se ir mais além e partir o nosso processo comercial em componentes mais pequenas. Por exemplo: Prospeção: núm. de contactos realizados (telefone, email, redes sociais, etc.)Reunião ou Visita: número de reuniões ou visitas realizadasPropostas: número de propostas entreguesNegociação: número de propostas que passam para uma fase intermédia em que se discute preços e as outras componentes das propostasFechos ou Perdas: número de propostas ganhas ou perdidas e a razão para cada uma das situações Este é até um processo simplificado, temos clientes em que temos implementados processos muito mais complexos e com muito mais variáveis, mas serve para exemplificar.… [ Ler mais… ]
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Vendedor Inconsciente Competente?
Será que um vendedor pode ser inconsciente competente? No processo de aprendizagem e evolução existem quatro estados de aprendizagem: – Inconsciente incompetente: quando ainda não sabemos que não sabemos fazer– Consciente incompetente: quando já sabemos que não sabemos fazer– Consciente competente: quando finalmente já dominamos aquilo que queremos fazer– Inconsciente competente: quando já dominamos a tarefa, mas já nem pensamos quando a realizamos Ou seja, no processo de aprendizagem chegamos a um ponto em que por uma questão de poupança de energia cerebral consciente o nosso cérebro faz com que o processo passe a ser automático e deixamos de nos preocupar ou pensar conscientemente no processo de execução. Por exemplo, no início, quando estava a aprender a conduzir, pensava em todos os passos que analisava.Por exemplo: primeira, segunda, “crrrrrrrrrrrrrrrrrrr”… Hoje em dia, se tudo tiver corrido bem, provavelmente já nem se recorda do ato de conduzir. Com tudo na vida passa-se o mesmo, até mesmo com o ato de vender. Ou seja, no início pensávamos em tudo o que fazíamos para vender, analisávamos cada passo, mas hoje em dia… já nem pensamos, dado tudo estar, na maior parte dos casos, em piloto automático. Provavelmente estará a pensar: “Mas isso não é bom? Não denota um estágio de desenvolvimento bastante avançado?” Na maior parte dos casos, sim. De facto, é isto que se pretende. Que o vendedor tenha um grau de mestria que lhe permita dominar a tarefa ao ponto de não ter de pensar no que está a fazer. Mas pense comigo. Imagine que passaram dez anos desde que começou a vender. Muito do que antes funcionava em termos da venda terá hoje em dia, muito provavelmente, menos hipóteses de funcionar. Seja por todos estarem a fazer o mesmo, seja por causa da evolução da sociedade, muitas vezes costumamos até dizer: “Aquilo que nos trouxe até aqui não nos vai levar ao próximo patamar do nosso desenvolvimento.”… [ Ler mais… ]
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Sabe como lidar com o preço na venda?
Uma das questões que mais nos surgem nas nossas formações de vendas, prendem-se precisamente com esta questão, o preço na venda. O que fazer quando estamos na fase inicial da venda e o cliente de uma forma muito brusca nos questiona:“Mas afinal de contas quanto é que isso custa?” As boas regras da venda dizem-nos que devemos criar valor na cabeça do nosso cliente antes de avançar para o fecho. Teoricamente, isso tornaria a questão do preço mais fácil de abordar. Mas será que nos dias que correm isso é verdade? No nosso entender, não! Nos dias que correm o nosso cliente “já sabe da missa a metade”, como dizia a minha avó. Então se essa é hoje em dia uma condicionante, quanto mais não seja porque os clientes o fazem para desorientar o raciocínio do comercial, qual deverá ser a forma indicada para lidar com isto? No nosso entender é tirar o fator preço da mesa logo desde o início. Existem várias formas de o fazer. A forma ideal depende muito do produto, serviço, ou até da forma como o Vosso processo comercial se organiza. Vamos então analisar algumas das técnicas que podemos utilizar. Em primeiro lugar, podemos colocar o fator preço em cima da mesa logo no início. Por exemplo, se notamos que o nosso cliente pode ser mais suscetível ao preço do que os outros, dizemos-lhe diretamente que o nosso produto ou serviço é caro. Algo do género: “Mas diga-me, isto é solução para quanto?”“Sr. Cliente, as nossas soluções não são propriamente baratas. Posso também dizer-lhe que não são as mais caras do mercado. No entanto, têm tido a preferência dos nossos clientes ao longo dos anos e agora detemos cerca de 40% do mercado.” Esta técnica redireciona o cliente, vacinando logo o fator preço, mas mantendo uma porta aberta.… [ Ler mais… ]
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Os seus vendedores fazem asneiras?
Uma das coisas que a maioria dos Directores ou Chefias Comerciais recém-nomeados tem maior dificuldade em aprender é o conceito de deixar que as pessoas aprendam errando e corrigindo os seus erros. Temos muita dificuldade em deixar de lado os aspectos de controlo que não são benéficos numa relação de chefia comercial. Tem crianças? Lembra-se de quando eram mais pequenos? Dizíamos vezes sem conta: “Não mexas no lume, NÃO mexas no lume, NÃO mexas no lume…” Ao terceiro não, o que é que normalmente acontecia? Claro! Agarrávamos as mãos do nosso filho ou filha e afastávamo-las do lume. E passado pouco tempo, o que é que acontecia? Claro! A criança já estava com as mãos próximas do lume novamente. Agora aqui coloca-se um dilema. Será que devemos deixar que a criança lá coloque as mãos, se queime e aprenda a lição da pior forma? Se fosse a minha mãe, claramente que diria que sim. Não que fosse má mãe, mas eu era de tal maneira teimoso, que não conseguiu outra forma de me ensinar a não ser deixar que um dia eu me queimasse e aprendesse a lição de vez. No caso de liderança de uma equipa, a questão pode colocar-se nos mesmos termos. Embora o assunto possa ter várias vertentes de análise. Por vezes, como chefias, não podemos deixar que o vendedor se “queime”, devido ao facto de o nosso lugar como chefe estar também em perigo. Em última análise, eu sou responsável pelos erros da minha equipa. Nestas situações, por vezes, temos de ter abordagens mais pedagógicas. Abordagens estas que podem passar por conversas, podem passar por demonstrações controladas do que aconteceria e podem ainda passar pela análise de casos de erros passados de outros elementos da equipa ou da concorrência. Tudo isto são ferramentas que podem ser utilizadas para sensibilizar o vendedor para o comportamento ou actuação em causa.… [ Ler mais… ]
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