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Sabe como chegar a quem realmente decide?

Uma das coisas que mais me perguntam nos cursos de Vendas, é qual a melhor forma de ter acesso aos verdadeiros decisores. Provavelmente estará a pensar, mas eu não tenho acesso ao verdadeiro? Muitas vezes, quando estamos a trabalhar com uma empresa no sentido elaborar e apresentar uma proposta, somos “chutados” para um quadro intermédio, com a desculpa de que ele é que é o responsável pelo projeto. Fazemos todo o trabalho com ele, criamos o projeto, apresentamos a proposta e supostamente ele adora o nosso trabalho. De seguida, a sua função é supostamente apresentar e defender o nosso trabalho junto do verdadeiro decisor que até ao momento ainda não apareceu. O problema é que muitas vezes estamos perante um “Yes Man” que quando vai apresentar a proposta ao verdadeiro decisor e existe algum detalhe de que este não gosta, desculpa-se dizendo: “Pois, eu também achei, mas foi ideia deles…” Nestes processos é importante que desde o início consiga envolver os verdadeiros decisores o mais rápido possível. Falar é fácil, conseguir já se torna um pouco mais complexo. Põem-se aqui várias questões. Por exemplo, como é que peço para subir na estrutura sem hostilizar a pessoa com quem estamos a reunir. Uma das formas que mais utilizamos é a utilização de um motivo acessório para conseguirmos o encontro com essa pessoa e criarmos, se possível, alguma relação. Por exemplo, podemos convidar o nosso interlocutor, com o decisor, para um almoço em conjunto com alguém acima na nossa estrutura de decisão, por exemplo, o nosso chefe ou o Diretor Geral da nossa empresa. De preferência, deverá ser o Vosso Diretor a endereçar o convite ao Vosso cliente para não haver problemas. Outra alternativa é utilizarmos um convite para um evento. Pensem, por exemplo, em realizar um seminário sobre um tema no qual o Decisor do Vosso cliente possa ter interesse.… [ Ler mais… ]

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