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Está no controlo das suas vendas?

Quando pergunto se está no controlo das suas vendas, refiro-me a uma pergunta que faço nos nossos Workshops “A Nova Arte de Vender”: “Qual das fases da venda é que Vocês acham que controlam?” De seguida, vou apontando para o slide onde tenho as fases da venda e peço às pessoas para irem votando, levantando a mão. Se dividirmos a venda em: Prospeção, Reunião, Proposta, Negociação e Fecho… Esta não é uma resposta fácil e normalmente gera uma discussão acesa que nos é sempre útil para refletir. Se todos os passos na venda estiverem bem feitos, o que nem sempre é o caso, de facto apenas controlamos a componente da prospeção. Porquê? Porque é, de facto, a única que está totalmente no nosso controlo e que não depende de mais ninguém. Por exemplo, podemos ter feito uma excelente reunião, mas o cliente acabou por comprar à concorrência. Podemos ter feito uma excelente proposta e negociação, mas existe um outro concorrente que tem uma ligação de amizade e que ganha o negócio, enfim, penso que já está a ver o filme. Agora, no âmbito da prospeção, essa sim, está somente dentro do nosso controlo. Fazer mais ou menos depende apenas do nosso volume de trabalho. Eu costumo chamar a este pormenor a “pedra de toque” de todo o processo comercial, de tal maneira é a importância que lhe dou. Muitas vezes algumas pessoas, no início do workshop, não o entendem, mas quando sistematicamente voltamos a esta questão em quase todas as secções, acabam por perceber a sua importância. Agora, qual é o vosso conceito de prospeção? Provavelmente pensará num vendedor a enviar emails ou a fazer telefonemas para um cliente para tentar marcar uma reunião. De facto, essa é a conotação normal da palavra, mas com o advento das “Vendas 3.0” (Não sabe o que é?… [ Ler mais… ]

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