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Coaching Comercial: Comeu a carne ou roeu os ossos?

Muitas vezes nos programas de coaching comercial que realizo com as equipas de vendas faço esta pergunta: “Comeu a carne ou roeu os ossos?” Uma das expressões populares que habitualmente ouvimos é precisamente esta: “Comeste a carne, agora róis também os ossos!” Mas será que isto é mesmo assim na área comercial? No nosso entender, não. O que se verifica mais vezes é precisamente o contrário, ou seja: “Se queres comer a carne, tens de primeiro roer os ossos!” Se analisarem a atuação da maioria dos comerciais junto dos clientes com os quais nunca tiveram contacto, vão chegar à conclusão de que eles desconhecem esta regra. Muitas vezes, quando abordam um cliente pela primeira vez e esse cliente tem bastante potencial comercial, esperam logo à partida que venha dali um negócio de peso. Ou pelo menos que a proposta que tenham de fazer seja de um valor apreciável. O problema é que, quanto maior o cliente, maior será a probabilidade de que já tenha bem enraizados alguns fornecedores que lhe prestam um bom serviço há bastante tempo. Nesse sentido, a atitude do comercial perante uma situação destas deve ser a de tentar comer o bolo às fatias, procurando que a fatia inicial seja relativamente pequena. Provavelmente estará a pensar, mas não fazem todos os comerciais isso? Do meu trabalho direto com comerciais no terreno e nos programas de Formação e Coaching Comercial que realizo, o que vejo é que todos dizem que sim. No entanto, quando vejo a atuação deles, o que noto é que a sua linguagem corporal diz tudo menos isso. É notória a transição da sua linguagem corporal quando notam que aquele negócio em particular não vai dar em nada. Um sinal típico é inclinarem-se para trás e muitos deles têm tendência a cruzar os braços ou as pernas, consoante a sua maturidade em relação à linguagem corporal na venda.… [ Ler mais… ]

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