Etiqueta: Coaching de Vendas
As suas vendas são à prova de água?
Uma das coisas que trabalhamos nos processos de Dinamização Empresarial na vertente Comercial é precisamente ver onde é que o processo comercial dos nossos clientes “mete água”. O que notamos quando trabalhamos com os comerciais, quer em programas de formação, quer no terreno, é que por vezes não existe a visão do todo. Ou seja, a validação da congruência em todo o processo comercial. Quem nos segue desde 2003 e participa nos nossos programas ou lê a nossa revista semanal, sabe que costumo dizer frequentemente que “não existem táticas mágicas de fecho”. Ou seja, chegar ao pé de um cliente e via um qualquer esquema ou artifício ou técnica de influência fechar o negócio quase que com um “estalar de dedos”. Digo isto frequentemente para que os vendedores e as suas chefias percebam que têm de ver a venda como um processo global ao longo da organização e não somente na vertente do trabalho comercial em si. Por mais fantástico que o vendedor seja, não é o único garante de um bom processo comercial. Geralmente temos outras interligações com a empresa, quer seja na fase da venda, antes ou depois. Por exemplo, no caso de ser antes, podemos estar a falar das estratégias de marketing que a empresa usa para trazer os seus clientes até si. Algo tão simples como um website mal desenhado ou com uma má imagem pode deixar o cliente de pé atrás face a uma visita que o comercial lhe vá fazer. Ou, por exemplo, quando alguém não atende o cliente corretamente no primeiro contacto telefónico que ele tem com a empresa. Se quisermos, no após venda, imagine que a componente da entrega do produto ou do serviço falha. Que o cliente é mal servido ou pura e simplesmente não existe profissionalismo em algo tão simples como o serviço de entrega, montagem ou instalação do produto ou serviço em causa.… [ Ler mais… ]
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Os seus objectivos de vendas escapam-lhe por entre os dedos?
Um dos principais indicadores de que algo vai mal com a performance de um comercial é o sintoma dos altos e baixos frequentes. Não sabe o que é? Não faz mal, nós explicamos. É algo que ocorre ao longo do ano comercial. Começa com a definição de alguém na empresa que nos diz que este ano temos de vender 30% a mais. No início até dizemos que sim, motivamo-nos para que isso seja uma realidade e até com o espírito de equipa que se cria nas equipas acontece um fenómeno interessante. Se formos a analisar as vendas nos primeiros 2 a 3 meses do ano, elas até sobem. Mas o que é que acontece a seguir? Já está a adivinhar, não é? Claro! Descem! Entramos no dia-a-dia, na crise, na concorrência feroz, no cansaço e em todos os outros factores que inexoravelmente fazem com que as vendas tenham tendência a diminuir. E se calhar estará a pensar, mas isso é normal? Ou não é? Mas o que é que normalmente acontece quando as vendas descem? Convoca-se uma reunião e motiva-se toda a equipa para conseguir novamente levar o barco a bom termo e, por incrível que pareça, muitas das vezes as vendas aumentam outra vez. E este ciclo de altos e baixos verifica-se ao longo de todo o ano. Mas qual é, afinal, o problema destes altos e baixos? Para os comerciais é extremamente desgastante, para a empresa é sempre uma incógnita em termos de previsão de vendas. Se analisarmos estes ciclos, vamos descobrir que os “empurrões” que se dão às equipas vão tendo cada vez menos resultados. Vai sendo cada vez mais difícil “puxar” as vendas para cima. E ao fim de alguns anos, tipicamente, os comerciais sentem-se “queimados” e mudam de empresa, de área de negócio, ou até de profissão.… [ Ler mais… ]
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