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Conhece a táctica de vendas da raposa?

Quase que a apanhava… Muitas vezes, no final do ao comercial, andamos iludidos com uma série de negócios que temos em carteira. Negócios esses que normalmente até são “apetitosos”. Conforme o 31 de Dezembro se vai aproximando, os vendedores começam a ficar mais nervosos, os negócios não se concretizam, alguns atrasam para o ano seguinte e como já deve estar a imaginar, lá se vão os resultados do ano. A questão que se põe é precisamente: porque é que isto acontece? Podemos arranjar mil e uma desculpas: – Que é da crise – Que o cliente atrasou o processo devido a outros projectos – Que foi do Sporting ou do Benfica ou do Porto terem perdido Enfim, desculpas com toda a certeza que não irão faltar. Mas será que este acontecimento necessita mesmo de desculpas? No nosso entender, não. Trata-se do normal na actividade comercial das empresas, uns negócios concretizam-se, outros não. A única diferença que se apresenta nestas situações é que devido a ser final do ano e o comercial necessitar de concretizar a sua cota de vendas, quase de certeza que a pressão é muito maior. Ora é precisamente devido a esta pressão que se comete um dos maiores erros do ano em termos comerciais. Como estamos aflitos em termos de vendas, temos tendência a pressionar os negócios em carteira e a deixar de lado uma das componentes mais importantes do processo de vendas. Pense um pouco, já adivinhou qual é? Claro que sim! Trata-se da prospecção. Provavelmente estará a pensar: “Prospecção”? Mas se estou aflito com as minhas vendas, por que raio é que me devo importar com a prospecção?” Uma das razões pelas quais o ano comercial começa mal em Janeiro, é precisamente pelo facto dos comerciais no final do ano descurarem a prospecção ou o contacto com clientes que não têm propostas activas.… [ Ler mais… ]

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