Será que sabe recrutar um bom comercial?
Com o aproximar do ano novo, uma das coisas acerca da qual mais nos questionam é normalmente:
“Como é que eu recruto um bom comercial?”
Digamos que esta será, talvez, a questão que vale um milhão de euros nas vendas.
Como deve imaginar, nem sequer precisamos de explicar porquê.
Muitas vezes, encaramos um comercial como alguém aguerrido, que luta pelas oportunidades de negócio.
Que faz prospeção, que é simpático, sem ser mole.
Enfim, a lista é infindável.
Antes de pensar em recrutar um comercial, pense primeiro nesta simples questão:
De que é que o meu negócio necessita, em termos comerciais?
- Será que necessita de dinamismo?
- Será que necessita de relação com os clientes?
- Será que necessita de um acompanhamento constante dos negócios?
- Será que necessita de um maior enfoque na componente de marketing?
O que aqui lhe pretendemos transmitir é que, antes de pensar no comercial, deve pensar naquilo de que o seu negócio necessita em termos de atuação comercial.
Vamos imaginar o seguinte caso:
Uma empresa tem uma boa carteira de clientes, com vários anos de fidelização.
Está numa posição de mercado confortável e tem uma necessidade moderada de fazer prospeção, dado ter mais trabalho do que necessita.
Nesta situação, é normalmente mais eficaz recrutar uma pessoa com muita experiência de acompanhamento de contas.
Normalmente, alguém que tem um cuidado muito grande com os clientes e que os trata excecionalmente bem.
Porquê?
Por um lado, manter um cliente satisfeito é uma arte.
É necessário ter paciência, uma capacidade muito grande para gerir emoções e, acima de tudo, saber criar e estabelecer uma relação de empatia ao longo de vários anos.
Costuma até dizer-se que o custo de ganhar um novo cliente é muito superior ao custo de manter um cliente.
Agora imagine que recruta um comercial cheio de garra, que gosta de fazer prospeção e de lutar pelas oportunidades que tem em carteira.
Não se comece já a rir, que existem mesmo comerciais que gostam de fazer prospeção.
Como é que acha que ele se iria sentir num papel destes?
Claro, completamente descontextualizado.
Por vezes, recrutamos comerciais que, segundo o seu currículo e experiência comprovada, são espetaculares.
No entanto, quando começam a trabalhar, não obtêm os resultados que desejamos.
A situação inversa, como deve imaginar, também é verdadeira.
A próxima vez que necessitar de recrutar um comercial pare um pouco para pensar.
De que é que a minha empresa necessita em termos comerciais?
A partir daí poderá então desenhar o perfil do comercial adequado.
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