Que nem todos os seus clientes são iguais, já todos nós sabemos. O que provavelmente ainda não pensou, é que eles têm entre si características comuns. Características, que podem ser agrupadas em quatros estilos de decisão/interação principais. Qual a vantagem disto?

O facto de podermos ter estratégias mais ou menos definidas para cada estilo, sendo depois só necessário adaptá-las a cada caso que encontramos. Existem quatro estilos principais.

Diretivos
Analisadores
Sociais
Relacionais

Cada um destes estilos gosta de interagir consigo de forma diferente. Acima de tudo constrói o seu processo de decisão de maneira bem distinta uns dos outros. Assim sendo, se queremos de facto influenciá-los, temos de nos adaptar a cada um deles e dar-lhes o que de facto eles necessitam. Vamos lá a ver uma coisa. Todos temos componentes de todos os estilos. No entanto, existe sempre aquilo que é a nossa zona de conforto e à qual voltamos sempre que podemos. Ora vamos lá a analisar cada um dos estilos:

Diretivo

Este estilo caracteriza-se por:

Ser rápido e decidido
Dar prioridade à tarefa e aos resultados
Ser um pensador rápido
Ter medo de perder o controle
Procurar produtividade e lucro
Ser dominado pelos seus objetivos
Procurar sucesso = resultados

Analisador

Este estilo caracteriza-se por:

Ser lento e sistemático
Dar prioridade à tarefa
Só se preocupar com o trabalho/tarefa
Ter medo do embaraço de cometer erros
Procurar eficácia
Procurar os benefícios quantificáveis que justifiquem a compra
Procurar credibilidade e ser preciso

Relacional

Este estilo caracteriza-se por:

Tudo ao seu ritmo (calmo)
Ser focado na relação
Ter medo do confronto
Procurar aprovação de todos
Gostar que todos gostem dele
Ser dominado pelas suas emoções
Procurar benefícios que afetem as suas circunstâncias pessoais

Social

Este estilo caracteriza-se por:

Possuir um ritmo rápido e espontâneo
Dar prioridade à interação, influência dos outros nos relacionamentos
Temer a perda de prestígio
Procurar reconhecimento
Ser dominado pelas suas ideias
Falar da ideia ou do resultado do produto/serviço em vez dos aspetos técnicos
Procurar status, respeito e admiração

E agora o que fazemos com esta informação? Com base em cada um dos estilos devemos preparar a nossa abordagem para irmos de encontro às necessidades de cada um. Por exemplo:

Com um Diretivo devemos ser:

Diretos
Eficientes
Assertivos
Pontuais
Ter um ritmo rápido
Focados nos resultados do que apresentamos

Com um Analisador devemos ser:

Eficientes e bem preparados
Dar-lhe toda informação crítica
Focados nos resultados
Procurar oferecer uma oferta sem risco
Ter um ritmo Lento
Focados na demonstração lógica dos resultados da nossa solução

Com um Relacional devemos ser:

Sinceros e calorosos
Interessados nas suas opiniões
Dar-lhes garantias baseadas em nós
Evitar o conflito
Ter um ritmo Lento
Focados em como ele vai ser afetado pessoalmente

Com um Social devemos ser:

Interessados nele
Suportar as suas opiniões, ideias e sonhos
Usar a emoção
Passar tudo a escrito
Ritmo rápido
Focados no seu status

Estas são apenas algumas dicas de como lidar com cada um dos estilos de decisão para poder maximizar as suas hipóteses de sucesso no fecho de negócio. Como devem imaginar, muito mais existiria para falar sobre esta técnica, que é, de todas as que ensinamos, uma das mais interessantes e eficazes no processo comercial, mas por que não organizar uma ação de formação comercial na sua empresa e trabalhar estas questões? Invista hoje na eficácia e capacitação comercial da sua empresa!

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