Anda iludido com as propostas que faz?

Hoje vamos falar um pouco dos factores a ter em conta ao elaborar e gerir as propostas comerciais que realiza. Muitos comerciais com quem trabalhamos inicialmente sofrem do seguinte problema. Vamos imaginar que chegam à empresa e dizem: “Tenho uma grande proposta em mãos!” Quando analisamos o negócio em causa, à primeira vista parece mesmo isso. Um grande negócio! Mas quando começamos a analisar as coisas com um olhar um pouco mais crítico, nem sempre tudo o que reluz é ouro. Por vezes ser só um óptimo negócio não chega. Muitas vezes basta uma simples questão para deitar tudo por terra: “Será que temos mesmo possibilidade de ganhar este negócio?” O que noto quando faço coaching comercial às equipas de vendas dos nossos clientes é que nem sempre têm este pequeno pormenor presente. Se não temos nenhuma chance de ganhar o negócio, seja por preço, por características, por lobby da parte da concorrência, por não conseguirmos competir com a solução dos outros, será que vale mesmo a pena ir a jogo? Qualquer jogador experiente de poker (que a propósito não sou) vos diria que, a não ser que consiga fazer um bluff credível, normalmente não vai a jogo. A ânsia de mostrar trabalho perante a organização ou perante a chefia leva por vezes os vendedores a quererem ir a todas. O problema é que o nosso tempo é finito. O dia só tem 24 horas e muitas vezes não chegam para tudo o que, como vendedores, temos para fazer. Por outro lado, na venda de determinados produtos e serviços, a elaboração de uma proposta é um acto complicado e requer muitas vezes o envolvimento de especialista de fora. Não é à toa que muitos dos nossos clientes nos contratam em processos de venda complicada para supervisionar e assessorar a elaboração de propostas complexas, principalmente quando estamos a falar de concursos públicos. Por vezes, pequenos pormenores como consistência, erros, omissões ou esquecimentos, podem deitar tudo a perder nestes processos. Como devem imaginar, sendo feito com a prata da casa ou com especialistas externos, tudo isto acaba por ter custos por vezes bastantes elevados. Mas então se não devemos ir a todas, o que é que devemos fazer? Muito simplesmente ter alguns critérios de avaliação para ir ou não a jogo. Em muitas empresas com quem trabalhamos no dia-a-dia definimos, em conjunto com os colaboradores, quais as regras que têm de ser cumpridas para se avançar ou não para a preparação de uma proposta. Todas estas regras têm factores de ponderação e quando a percentagem atingida não é suficiente, tem de existir alguém superior para decidir se vamos investir tempo na proposta ou não. As regras podem ser tão simples ou tão complexas como for necessário. O importante é que sejam claras e que toda a equipa as conheça. Um dos riscos é muitas vezes pensarmos que, mesmo em situações em que seja somente enviar um fax ou email com preços e condições, isto não tem prejuízo na actividade comercial. O envio de propostas sem follow-up normalmente não tem grande impacto, pela experiência que temos. É claro que isto depende do tipo de negócio de que estivermos a falar, mas na maioria dos casos é uma prática que não aconselhamos aos nossos clientes. Se enviarem 30 a 40 pedidos de preços por dia e 10 desses forem para perder, temos de contabilizar o tempo que despendemos a enviá-los, mas também o tempo que será necessário futuramente para o follow-up. Um outro problema que surge prende-se com o impacto negativo na previsão dos resultados comerciais que a empresa irá atingir. Um Director Comercial que olhe para um pipeline de vendas e que tente analisar quais serão as vendas que a organização vai ter, estará a fazer o seu trabalho com dados perfeitamente viciados. À primeira vista poderá parecer que a saúde comercial da organização está boa, mas quando analisamos de facto os números, eles estão inflacionados pelas propostas que foram enviadas e que não vão ter nenhum sucesso. Agora, provavelmente estará a pensar, mas como é que eu crio um critério de decisão para a análise das oportunidades a concorrer? O que fazemos com as equipas é sentarmo-nos com elas e analisar o que é crítico em termos de decisão. Vemos para trás todas as oportunidades que ganhamos e por que é que ganhamos. Quando não o sabemos, pedimos para telefonarem aos principais clientes, ou pelo menos aos que têm maior confiança, e perguntar-lhes. Depois é ver quais os critérios que estão em cima da mesa. Por exemplo, alguns factores de ponderação poderão ser:

• Temos de concorrer por questões políticas?
• O Cliente permite que reunamos com ele para esclarecer dúvidas e conhecer um pouco mais as suas necessidades?
• Temos produto ou serviço que consiga concorrer com eficácia?
• Os nossos preços são concorrenciais?
• Se não são, existem outros factores como qualidade de serviço, entrega, suporte pós-venda, ou algo semelhante que possa compensar?

Enfim, como podem imaginar, estas são apenas algumas das situações que analisamos. Consoante o Cliente, o tipo de produto ou serviço e muitos outros factores, mais poderiam surgir. Esta semana, pare um pouco para pensar, será que as oportunidades de negócio que tenho em carteira são reais?