Muitas das empresas que abordamos e às quais ajudamos a melhorar a eficácia na geração de oportunidades comerciais, possuem aquilo a que eu chamo um mar de oportunidades perdidas.
Até dá gosto olhar para a sua listagem de oportunidades de negócio ou propostas.
Mas quando começamos a aprofundar a nossa análise, deparamo-nos frequentemente com situações de:
- Oportunidades sem actividade há mais de seis meses
- Propostas perdidas que não foram actualizadas nos mapas (mas dão jeito lá aparecerem)
- Propostas fora da validade
Enfim, aquilo que poderia e deveria nortear a actividade da empresa em termos de previsão de vendas, revela-se habitualmente um descalabro sem ponta por onde se lhe pegue.
Um dos aspectos que analiso prende-se com a antiguidade das propostas.
Nem todos os negócios têm a mesma duração de ciclo comercial. Uns demoram em média três meses a fechar um negócio, outros por vezes demoram anos.
Ainda na semana passada, quando realizava um diagnóstico comercial gratuito a um potencial cliente que hoje em dia já está a trabalhar connosco, deparei-me com a situação que acima descrevi – uma listagem imensa de propostas entregues.
Durante o processo de diagnóstico, que normalmente dura cerca de 1 a 2 horas, dependendo da complexidade da actividade comercial da empresa, chegámos à conclusão de que, em média, um negócio demorava cerca de 3 a 4 meses a fechar.
Após esse período, era raro um negócio concretizar-se.
A primeira coisa que me saltou à vista após carregar a listagem para Excel e criar uma coluna para a antiguidade das propostas, foi que 70% das propostas estavam acima (por uma distância ainda razoável) dos 5 a 6 meses de antiguidade.
Ora perante estes indicadores, a conclusão a que chegámos foi de que a listagem, também habitualmente designada por “pipeline”, era, na maioria dos casos, inútil.
Mas porque é que uma situação destas é grave?
Em primeiro lugar, e da forma mais óbvia, é porque a empresa se anda a enganar a si própria em termos comerciais.
Acha que está bem, mas na prática a realidade em termos comerciais é completamente diferente.
Em segundo lugar, porque, por vezes, a capacidade produtiva das empresas é estimada em função daquilo que se espera vender.
Ora, se o que se espera vender está inflacionado, o que é que acham que pode acontecer?
Claro, um buraco negro de todo o tamanho, caso a empresa decida acreditar no pipeline para estimar a sua necessidade produtiva.
Uma das coisas que implementámos com eles foi um controlo muito mais apertado das datas de validade das propostas.
Depois disso, foram criados mecanismos de influência automáticos, que muitas vezes fazem com que o cliente seja obrigado a reagir, por perda de um qualquer benefício.
Por exemplo, no caso deles, como os preços estavam indexados ao Dólar, a estratégia passava por indicar ao cliente que, dado que a proposta tinha ultrapassado o seu prazo de validade, teriam de solicitar novas cotações ao estrangeiro para lhes enviar nova proposta.
Claro que em muitos casos esta estratégia não fechava negócio, mas em muitos outros fez com que o cliente, ao invés de protelar a decisão, agilizasse o processo de decisão interno e chegasse a uma conclusão muito mais rapidamente.
O pior que pode acontecer a uma empresa em termos comerciais é andar iludida com um canto de sereia que não leva a lado nenhum.
Por vezes, os comerciais andam cheios de trabalho a perseguir oportunidades que já não vão levar a lado nenhum.
Quer seja porque já passaram em muito do seu prazo de validade, quer seja porque muitas vezes foram mal qualificadas.
Por exemplo, não se teve acesso ao verdadeiro decisor ou influenciador, ou pior do que isso, apresentou-se uma proposta com base em algo que é pedido sem perceber se aquilo tinha pernas para andar ou não.
É esta ilusão que por vezes mata as empresas.
É preciso entender que um comercial tem custos e que realizar um proposta poderá também ter custos ainda mais elevados do que à primeira vista parece.
Não acham que o mínimo justo por parte dos nossos clientes seria disponibilizarem algum do seu tempo para podermos reunir com eles sobre a questão da proposta?
Claro que sim, mas o que é certo é que a maioria dos vendedores não toma isto como certo e coloca-se na postura do “Calimero”.
Não sabe o que é?
É a velha frase:
“Ah… o cliente não permitiu, disse que não tinha tempo, que lhe enviasse somente a proposta por e-mail.”
Esta semana, pare um pouco para pensar, peça uma listagem de propostas e analise a sua antiguidade.
Depois, analise cada uma delas com base em cinco vertentes de análise:
1. Tivemos acesso ao real decisor ou influenciador?
2. A validade real da proposta já foi atingida? Se sim, ainda está, de facto, activa?
3. Sabemos quem mais está a concorrer?
4. O cliente tem orçamento definido e alocado para este projecto?
5. Fomos um dos fornecedores críticos ou apenas mais um para fazer número?
Com base nas respostas que obtiver, vai ver que poderá (espero sinceramente que não) vir a ter um verdadeiro susto comercial.
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