Liderança e Coaching
Comunicação: Alô, alô… D. Rosa!
Quem não se lembra desta fala do memorável António Silva no filme “O Pátio das Cantigas”? Nesse excerto do filme é feito um esforço tremendo por comunicar à D. Rosa que a filha tinha chegado do Brasil. É enviado um pombo-correio, um mocinho de recados, e até via telefónica se tenta avisar a senhora da boa notícia. E isso fez-me pensar sobre a comunicação! Na sua existência ou na falta dela. A comunicação é normalmente apontada como de importância fundamental para a criação de um bom clima organizacional. Quando trabalhamos com equipas em processos de desenvolvimento e consultoria, é um dos tópicos abordados quase de imediato, e na maior parte dos casos os motivos não são bons.A comunicação é fundamental para que não só as pessoas possam perceber o rumo da empresa, como ventilar o que estão a sentir. Se por um lado muitas empresas querem melhorar a sua comunicação interna, outras dispõem já de imensos mecanismos e planos de comunicação, mas sentem que a equipa não entende a necessidade dos mesmos e, mais importante e frustrante, não os cumprem. Numa era em que estamos on-line “all the time”, porque será que comunicar ficou cada vez mais difícil? O que é comunicar? Comunicar, por definição, é um ato essencial ao homem para o seu desenvolvimento social e pessoal. É uma troca de informações, ideias, experiências e sentimentos entre duas ou mais pessoas, tornando comum o conhecimento trocado. Por isso precisamos sempre de emissores, recetores e de uma mensagem – é fundamental para o correto desenvolvimento do ser humano. Por isso, seja das bases para o topo, seja o inverso, tem de ser uma comunicação clara, tem de incluir uma mensagem, tem de ser feita e tem de ser escutada. Os suportes para comunicarmos são cada vez mais diferentes. Temos sem dúvida as tecnologias ao nosso serviço, mas temos também o diálogo, os media, fotografias, imagens e sinais que nos comunicam informação.… [ Ler mais… ]
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Motivação: O que é que faz correr os seus vendedores?
Tem a noção do que é que faz correr os seus vendedores? Correm por: Dinheiro?Fama?Desafios profissionais?Uma palmadinha nas costas? É que se não tem essa noção, muito dificilmente saberá como motivá-los corretamente. Temos com toda a certeza de ter uma estrutura de remuneração similar para toda a equipa. Com uma componente fixa e uma componente variável. No entanto, muitas vezes isto não chega. Existem vendedores que se contentam em ir para casa ao final do mês com X euros. E por muito pouco que nos pareça e até saibamos que esse vendedor pode atingir mais, ele não o faz. Sistematicamente pára o seu esforço quando naquele mês atinge o necessário para viver. Antigamente na Xerox era norma os vendedores serem incentivados a adquirir bens materiais para que ao terem de os pagar tivessem de se esforçar mais para conseguir atingir boas comissões. Não achando que seja o método correto para o fazer, não deixa, no entanto, de ter a sua utilidade. Ao perceber o que é que faz correr um vendedor podemos acompanhá-lo muito mais no seu processo de evolução e de atingimento das suas metas pessoais. Isto claro, quando elas existam. Dependendo das pessoas, muitas vezes só as comissões mais elevadas não chegam. Muitos de nós gostamos de uma palmada nas costas e do reconhecimento perante o resto da equipa. Para outros o fator “palmadinha” já não é tão importante e muitas vezes nem gostam de ser expostos como estrelas. Existem outros que necessitam de uma boa conversa para desabafarem as suas mágoas. Outros até necessitam de se sentir envolvidos na decisão dos seus objetivos de vendas. Enfim, existem muitos casos que poderiam aqui ser descritos. O importante será que no seu contacto diário com os seus vendedores perceba quais os fatores que os fazem correr e construa o plano de recompensa de acordo com cada um.… [ Ler mais… ]
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Vender Melhor: Já conhece o síndroma do Marido e da Mulher?
Quando tenta liderar a sua equipa para vender melhor, será que esta ainda o ouve? Já sentiu que nos últimos tempos a sua mensagem já não chega à sua equipa? Queríamos aqui chamar-lhe a atenção para um problema que ocorre nas empresas e que tem a ver com a saturação da comunicação. Ou seja, se pensar, lá em casa, a sua mulher ou o seu marido, conforme o caso, tem alguma dificuldade em o ouvir. Ainda há pouco tempo passei por essa experiência na minha família. Temos vindo a discutir uma mudança numa área pessoal para a minha mulher. Tenho tentado aconselhá-la o melhor que posso, mas noto que por vezes entra por uma orelha e sai pela outra. Conhecem esse fenómeno? Pois… No outro dia foi lá a casa um amigo meu, que também está na área de formação de vendas e desenvolvimento pessoal e com o qual por vezes trabalhamos em parceria. Como de costume tivemos uma amena cavaqueira à qual se juntou a minha mulher já mais para o final. Como não podia deixar de ser, o tema resvalou para a sua mudança pessoal. E basicamente ele aconselhou-a a fazer algo de que eu já a andava a tentar convencer há meses. As palavras que usou foram as mesmas, a forma de expressão foi a mesma, até os exemplos que ele deu foram muito próximos dos meus. Depois de ele ter saído e enquanto arrumávamos a cozinha, perguntei-lhe:“Então o que achaste do conselho que o João te deu?” Ao que ela, para meu espanto, respondeu:“Achei fantástico, vou fazer exatamente isso.” Ora bolas, então eu andava a dizer-lhe aquilo há meses, ele chega e em cinco minutos convence-a exatamente do mesmo. Quando a confrontei com isso mesmo, a resposta dela foi:“Ahhh, ele disse as coisas de maneira diferente.” Como perceberam pelo que escrevi antes, tal não foi o caso, mas quando as pessoas estão muito próximas, por vezes nas empresas a comunicação já não passa.… [ Ler mais… ]
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Por missão ou por castigo?
Já lá dizia Fernando Pessoa que só se nasce em Portugal por Missão ou por Castigo. Mas qual? Missão? Mas que missão? Castigo? Essa é fácil… A verdadeira questão que se coloca nos tempos que correm é: será que controlamos a razão do nosso nascimento? E como é que reagimos a isso? Será que aceitamos e seguimos em frente ou nunca integramos esse facto dentro de nós e ficamos sempre presos a este lastro? A família que tivemos, a infância, a educação, os empregos bons ou maus que nos apareceram, será que são missão ou será que são castigo? Será que importa? Será que perder tempo a pensar em tudo isto trará algum valor acrescentado às nossas vidas? Será que isso nos dará alguma falsa sensação de controlo, o podermos refilar e questionar incansavelmente tudo isto? Um dos maiores erros que tive na minha vida foi tentar alterar o passado e mudar o presente. Alterar o passado, embora seja uma forma pouco esperta de o fazer (e enquanto lê este artigo poderá estar a franzir o sobrolho) … fazemo-lo todos os dias. Quando nos queixamos, quando criticamos, ao fim ao cabo quando não aceitamos que o melhor que o passado tem é que já passou. No entanto, a razão pela qual as diversas circunstâncias da vida nos são presenteadas nem sempre é aparente à luz do presente. Muitas vezes só no futuro, quando olhamos para trás (e tal e qual como quando brincávamos aos desenhos por pontos, em que íamos ligando os número e a imagem ia aparecendo) é que algumas coisas começam a fazer sentido. Isto se o quisermos, de facto, aceitar. Mudar o presente já parece mais lógico, embora, se pensarmos bem, esteja na mesma onda do passado. Quer um exemplo? Pode mudar…… a crise?… os mercados?… as circunstâncias internacionais?…… [ Ler mais… ]
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Os seus comerciais acreditam em si?
Tem a certeza que os seus comerciais acreditam no que o responsável de equipa lhes diz? E será que acreditam neles mesmos, no seu esforço, na forma de trabalhar, no planeamento e estratégias adotadas? Claro que é fundamental acreditar em si mesmo. Quem é comercial sabe bem que por vezes temos momentos de incertezas e em que duvidamos da nossa capacidade. São instantes que facilmente são substituídos pela vontade de fazer diferente. Mas a liderança de equipas comerciais apresenta muitos desafios, e o comportamento dos líderes passa sempre para as equipas, condicionando a sua forma de atuar, quer pela positiva, quer pela negativa. O primeiro passo passa por a liderança reconhecer que tem uma enorme responsabilidade em mãos e que é necessário um constante aperfeiçoamento na forma de estar e de liderar a equipa. Humildade É imprescindível que a liderança venha com uma forte dose de humildade. Muitos dos responsáveis de equipa já foram comerciais e sentem na pele as decisões que qualquer chefia tome. Por outro lado, a liderança é algo bastante desafiante. Gerir pessoas não é a mesma coisa que gerir produtos ou realizar planeamentos e estratégias. É saber conduzir, inspirar, comunicar, dar o exemplo e saber que ação tomar na altura certa. O reconhecer que temos desafios e que sabemos nem sempre tomar a decisão mais acertada não é um sinal de fraqueza, mas de liderança. Acreditar em si mesmo Como profissional, como líder e como motivador. Não ter receio de dizer que não sabe e evitar de todo a microgestão. Um ambiente de 100% de liberdade, 100% de responsabilidade, sem estar constantemente a gerir o dia a dia de cada elemento da equipa. Se a estratégia estiver bem implementada, não temos por que estar sempre a querer saber as vendas, as visitas, os resultados. A existência de um CRM permite conhecer o dia a dia dos comerciais, libertando o tempo em que estaria a “picar o miolo” aos seus comerciais para poder aproveitar para motivar, saber se existe algum desafio recente e, acima de tudo, para procurar perceber se a estratégia definida está a resultar.… [ Ler mais… ]
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Coaching? Para mim?
Muito se fala de coaching nos dias que correm. Parece que de repente o mundo acordou para aqui virado. Fala-se de Business Coaching, Coaching com PNL, Coaching Executivo, Coaching Comercial, Coaching de Equipas, Life Coaching, Food Coaching, Health Coaching, … coaching. Acho que já percebeu a ideia. Ou seja, ninguém se entende! A questão é: mas afinal de contas para que serve o Executive Coaching? Esta é a vertente mais tradicional do coaching. Há quem diga que de facto é mesmo o único coaching que existe. Mesmo quando nos estamos a referir a “Life Coaching”, designação que algumas pessoas usam no mercado para separar o coaching no âmbito profissional do pessoal, na prática, é coaching. Consegue separar a pessoa do profissional? Pois, nós também não. Estou para descobrir um processo de coaching que tenha feito em que só se tenha trabalhado, de facto, uma das vertentes. Este processo obedece a características próprias. Um processo de coaching executivo trabalha um tema que o cliente traz para a sessão, de forma a ganhar um maior entendimento ou flexibilidade mental sobre o mesmo. Podemos estar falar de questões de liderança, comunicação, atingir metas, relacionamento interno ou externo na organização, capacidade de delegação, motivação e tantos outros temas que já nos têm surgido nos processos que realizamos. Nos clientes com quem temos trabalhado verifica-se uma incidência bastante grande de quadros de topo de médias e grandes empresas. Pense no coach como alguém que o faz: Parar para pensarQuestionar as suas assunções e crenças sobre o assuntoOlhar para a realidade de diferentes perspetivasCriar planos de açãoComprometer-se “realmente” com um resultadoAgir Poderá pensar: mas para quê? Pense comigo, quando foi a última vez que pôde, como líder, falar abertamente com alguém sobre os problemas que enfrenta, de forma a parar, refletir, e encontrar novos caminhos? Muitas vezes nas organizações quem está em cima sofre do fenómeno do isolamento.… [ Ler mais… ]
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