Será que um vendedor pode ser inconsciente competente?
No processo de aprendizagem e evolução existem quatro estados de aprendizagem:
– Inconsciente incompetente: quando ainda não sabemos que não sabemos fazer
– Consciente incompetente: quando já sabemos que não sabemos fazer
– Consciente competente: quando finalmente já dominamos aquilo que queremos fazer
– Inconsciente competente: quando já dominamos a tarefa, mas já nem pensamos quando a realizamos
Ou seja, no processo de aprendizagem chegamos a um ponto em que por uma questão de poupança de energia cerebral consciente o nosso cérebro faz com que o processo passe a ser automático e deixamos de nos preocupar ou pensar conscientemente no processo de execução.
Por exemplo, no início, quando estava a aprender a conduzir, pensava em todos os passos que analisava.
Por exemplo: primeira, segunda, “crrrrrrrrrrrrrrrrrrr”…
Hoje em dia, se tudo tiver corrido bem, provavelmente já nem se recorda do ato de conduzir.
Com tudo na vida passa-se o mesmo, até mesmo com o ato de vender.
Ou seja, no início pensávamos em tudo o que fazíamos para vender, analisávamos cada passo, mas hoje em dia… já nem pensamos, dado tudo estar, na maior parte dos casos, em piloto automático.
Provavelmente estará a pensar:
“Mas isso não é bom? Não denota um estágio de desenvolvimento bastante avançado?”
Na maior parte dos casos, sim. De facto, é isto que se pretende. Que o vendedor tenha um grau de mestria que lhe permita dominar a tarefa ao ponto de não ter de pensar no que está a fazer.
Mas pense comigo. Imagine que passaram dez anos desde que começou a vender. Muito do que antes funcionava em termos da venda terá hoje em dia, muito provavelmente, menos hipóteses de funcionar.
Seja por todos estarem a fazer o mesmo, seja por causa da evolução da sociedade, muitas vezes costumamos até dizer:
“Aquilo que nos trouxe até aqui não nos vai levar ao próximo patamar do nosso desenvolvimento.”
Outro dos fatores em que o estado de “inconsciente competente” pode trazer problemas é na passagem de conhecimento para os elementos mais novos da equipa.
Se já não pensamos em como fazemos algo, como é que vamos poder passar este conhecimento a alguém da nossa equipa?
Um dos processos que mais utilizamos nos nossos projetos de “Formação e dinamização comercial” prende-se precisamente com este fator.
Procuramos trazer para o domínio do consciente o que os diferentes vendedores da equipa fazem de melhor.
Porquê?
Porque na maioria dos casos este conhecimento fica perdido, mesmo até para os próprios donos.
Mas como é que eu posso fazer isto com a minha equipa?
Em poucas palavras, instituindo momentos de partilha e de exaltação das diferentes práticas comerciais que cada uma das pessoas da equipa utiliza nas diferentes fases da venda.
Seja através de teatro de vendas, seja através de estudo de casos de sucesso semanal, é fundamental que rapidamente comece a estruturar e a redistribuir todo este conhecimento que muitas das vezes fica perdido ou esquecido nas equipas.
Esta semana pare um pouco para pensar:
“Será que na minha equipa tenho algum vendedor que esteja no estado inconsciente competente?
Se sim, como é que vou fazer para que este conhecimento não se perca?”
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