Hoje vamos abordar o tema do Storytelling nas Vendas. Ou como dizia a minha filha quando era pequena, “historinhas”.
Eu sei que a crise está aí e é cada vez mais difícil vender e chegar aos clientes, mas não é bem disso que se trata o artigo de hoje.
Estou a referir-me à sua forma de apresentar as vantagens do seu produto ou serviço no dia a dia.
Seja numa apresentação, seja num folheto promocional, seja até numa reunião de vendas 1 para 1, a questão que se coloca é: como é que tudo isto é passado para o cliente?
Na maioria dos processos de vendas que analiso, e já vão sendo muitos, um dos principais erros que encontro é a forma como os vendedores ou as empresas apresentam os seus produtos.
Muitas vezes trata-se de apresentações maçudas que demoram muito tempo a responder à pergunta mágica das vendas.
Quer saber qual é?
“O que é que eu (cliente) ganho com isso?”
Ok, eu sei que alguns de vocês estão a pensar: humm, a pergunta mágica hoje em dia é:
“Quanto é que isso me vai custar?”
De facto, é uma pergunta que está sempre presente na venda, mas sejamos sinceros… será que antes também não estava?
Claro que sim.
Agora no que diz respeito às bolachinhas e leite, a mesma prende-se com a capacidade de a empresa ou o vendedor utilizar uma história que coloque o cliente como ator principal do processo.
Lembra-se do tempo em que a sua Mãe ou Pai lhe lia uma história?
O que é que acontecia?
Provavelmente desligava, a comer as bolachas e o leite, e ficava perdido na história enquanto as comia.
Já esteve na presença de alguém que é bom, mas mesmo bom a contar histórias?
Mas contar histórias no bom sentido, entenda-se! Hoje em dia chama-se a isto “storytelling”.
O que é que normalmente acontece?
Claro, desligamos, ficando completamente embrenhados na história que nos estão a contar.
Em termos de influência, uma das técnicas principais é construir em cima daquilo que se chamam os processos automáticos. Ou seja, as respostas involuntárias do ser humano, que são por vezes trabalhadas e reforçadas de forma automática pela sociedade.
Quer um exemplo?
Porque é que quando alguém lhe sorri, você sorri de volta?
Poderá pensar que é por ser bem-educado, tudo bem, esse é também um facto, mas poderíamos explorar por que razão é bem-educado…
Se continuarmos a explorar esta linha de pensamento, chegaremos provavelmente a um comportamento ou reação que foi aprendido e reforçado pela sociedade ou pelas pessoas à nossa volta.
Com as histórias/storytelling é a mesma coisa, elas são, de facto, um pilar de influência excecional para se usar na venda.
Quer seja numa apresentação que esteja a preparar, quer seja numa argumentação de vendas, quer seja até num folheto, procure criar com base numa história.
Vai ver que a sua eficácia na transmissão da ideia ou do valor comercial em causa ficará em muito facilitada.
Esta semana pare um pouco para pensar:
“Será que estou a dar, de facto, bolachas e leite aos meus clientes?
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