Uma das questões que mais polémica levanta nas empresas é a sistematização dos processos relacionados com a área comercial.

Bases de dados de clientes e potenciais clientes
Documentação do processo das vendas
Sistematização dos processos

são miragens para a maior parte das empresas de Portugal.

Muitas já o têm, mas outras estão ainda a léguas de terem algo neste sentido.

Dado que não temos todo o tempo do mundo, vamos analisar a questão da base de dados de clientes e potenciais clientes.

Futuramente iremos focar-nos nos outros dois temas.

Muitas vezes a única coisa que existe nas empresas é uma base de dados dos clientes atuais.

Ou seja, aqueles aos quais já vendemos no passado.

Mas mesmo essa é normalmente incompleta, dado ter sido criada por necessidade da parte financeira e não ter informação de índole comercial que de facto importe.

Pelo menos, não para o trabalho dos vendedores.

Quanto à base de dados de potenciais clientes, o panorama é normalmente mais negro.

Existem normalmente listagens, muito desorganizadas, com bastante antiguidade e que normalmente não sofrem nenhuma atualização.

Um dos grandes pontos do sucesso de uma atividade comercial prende-se precisamente com o conhecimento do mercado.

Ou seja, pelo conhecimento de onde é que estão os nossos clientes.

Muito dos erros que se cometem em termos de estratégia comercial resultam de uma má ou inexistente informação sobre os potenciais clientes.

Se eu não conhecer aspetos como:

Quantos potenciais clientes existem em Portugal
Quantos existem na zona de cada comercial
Onde estão localizados
Qual é o seu volume de faturação
Qual é o seu nº de empregados
Quem são os principais decisores

não consigo, à partida, montar uma estratégia para endereçar o mercado e otimizar a prospeção comercial.

A prospeção já de si é algo difícil de fazer.

Se ainda por cima não temos método, podemos estar a deixar para trás alguns dos clientes mais lucrativos na nossa zona.

Um dos grandes sucessos da prospeção prende-se precisamente com a sistematização e disciplina de bater à porta de todos os clientes que existem na nossa zona.

Quando a prospeção não é organizada e vamos jogando ao “toca e foge” invariavelmente surge a questão:

“Olha, perdemos um negócio importante…”
“Então o que é que se passou?”
” O Cliente X lançou um concurso e nós nem demos por isso!”
“Mas porquê?”
“Já há 5 anos que não o contactávamos.”

Esta situação ocorre frequentemente.

Muitas das vezes temos pérolas escondidas nas nossas zonas e nem sequer sabemos que elas lá estão.

Ter uma base de dados, como já se estão a aperceber, é fundamental.

Mas ainda mais importante do que isso é que ela tem de ser frequentemente atualizada por todos os que lidam com os clientes.

Costuma dizer-se:

“A partir do momento em que está comprada, uma base de dados está morta”.

Se ela não for regularmente atualizada.

Como diria o outro: “Morreuuuuu”.

Esta semana, pare um pouco e pense nestas questões.

Organize a sua atividade comercial, começando pelo mais básico.

Estruture a base de dados dos seus potenciais clientes e faça um plano para os conhecer a todos e ao seu potencial de negócio.

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