Uma das coisas que frequentemente penso, como comercial que sou, prende-se precisamente com esta questão.
Será que devo vender ou será que devo ter lucro?
Nos dias que correm esta questão deveria estar na cabeça de todos os vendedores.
As estratégias de baixo custo, na melhor das hipóteses, conseguem-nos nova cota de mercado, mas na pior das hipóteses estragam o mercado de tal maneira que mais cedo ou mais tarde nós próprios vamos sofrer com essa situação.
Nos dias que correm, o mercado está cheio de empresas desesperadas que fazem qualquer coisa para sobreviver até que a inflação abrande e os juros baixem.
De entre as loucuras que fazem, a do preço é a mais frequente, a do alargamento das condições de pagamento é a segunda.
Poderíamos continuar por aí fora e muitas das vezes segue-se o desinvestir em ações comerciais com os clientes, desinvestir em marketing, desinvestir na formação dos comerciais…
Ao que a maioria das empresas chama prudência eu chamaria “hibernação”. Sim, porque mais valia que lhe dessem o nome correto.
Trata-se mesmo de hibernação.
O problema é que se estão à espera de sair da hibernação e começar de novo a operar normalmente em termos comerciais, provavelmente irão ter uma grande surpresa.
Nos tempos que correm, o dinamismo e a colocação na rua de iniciativas comerciais inovadoras e novas formas de abordagem ao mercado são as únicas hipóteses de as empresas sobreviverem e muitas das vezes expandirem até o seu mercado este ano.
Há coisa de alguns meses iniciámos um projeto com uma empresa que estava nesta situação, preparava-se para hibernar.
Um dos sócios não concordava com a situação e como era leitor da nossa Newsletter já há alguns anos decidiu marcar uma conversa informal comigo para ter uma segunda opinião.
Atualmente isto tem-nos surgido imenso, sermos abordados pelas empresas para lhes darmos a nossa opinião “médica”.
E foi engraçado que ele usou precisamente estas palavras:
“José de Almeida, preciso de uma segunda opinião médica! O meu sócio quer abrandar a atividade comercial ao mínimo e eu quero fazer precisamente o contrário.
O que é que Você acha disso?”
Após analisar com ele o mercado, o negócio, a equipa, achei, como ele tinha achado, que a opção que o sócio dele pretendia tomar levaria a empresa já com um batimento cardíaco baixo a uma hibernação, à qual o seu negócio não iria provavelmente sobreviver.
Marcámos uma reunião com o outro sócio e após três horas de conversa conseguimos em conjunto convencê-lo a inverter a situação.
Em conjunto com eles desenhámos um conjunto de novas iniciativas comerciais, de baixo custo e fáceis de implementar, demos formação de vendas à equipa comercial e desenhámos um processo de coaching comercial para suster a motivação e os métodos utilizados pela equipa de vendas.
Por outro lado, fizemos uma análise de mercado e notámos que a maioria dos concorrentes deste nosso cliente estava no mesmo ponto em que eles tinham ficado.
Preparavam-se também para hibernar!
Numa dessas tardes de trabalho parámos um pouco para pensar em conjunto com a equipa comercial e desenhámos um conjunto de estratégias comerciais de guerrilha direcionadas para atingir precisamente a insatisfação que os clientes dos seus concorrentes estavam a começar a experimentar.
Neste momento, passados três meses de projeto, verificámos ontem que o nosso cliente conseguiu manter a sua cota de mercado, sem realizar maluqueiras a nível dos preços, e que face às estratégias de guerrilha utilizadas tinha já conseguido ganhar mais 3 grandes clientes.
Se eles tivessem hibernado, acham que teriam sobrevivido?
Pois nós também não achamos.
Hoje em dia fala-se muito que os clientes já não têm fidelização à nossa empresa, marca, produtos, serviços, enfim.
Será que é mesmo verdade?
No nosso entender sim!
Mas não quer dizer que não existam outras armas com as quais possamos lutar para colocar os nossos produtos ou serviços num patamar em que seja difícil eles os ignorarem.
Muitos dos nossos clientes sabem que por vezes o ideal seria comprarem pelo valor mais baixo.
Mas imaginem que a Vossa produção necessita de um produto que pode ser comprado a vários fornecedores distintos, mas que tem de ser adquirido de uma forma continuada.
Por exemplo, devido a especificações ou afinações na linha de produção.
Numa primeira instância o Vosso cliente irá procurar o preço mais baixo, mas numa segunda instância irá preocupar-se com o facto de se Vocês vão estar cá no futuro para lhe fornecer produto com igual qualidade ou se devido às loucuras de preço que fizeram irão desaparecer.
Mesmo quando estamos a falar de produtos que competem pelo preço, por vezes conseguimos que existam fatores diferenciadores.
Este é apenas um deles.
Como é que colocamos a nossa empresa, o nosso produto ou serviço, posicionado de tal forma que, de facto, o preço não seja a principal preocupação do nosso cliente?
Esta semana pare um pouco para pensar com a sua equipa comercial.
Peguem num flipchart e desenhem duas colunas.
Numa coloquem as ameaças que o Vosso produto ou serviço enfrenta atualmente.
Noutra coloquem as oportunidades com que o mercado e as falhas da concorrência vos estão a presentear.
E para cada ameaça procurem criar duas ou três oportunidades para balancear as coisas em termos comerciais.
Será que este exercício resolve tudo?
Claro que não, mas pode abrir novos horizontes e demonstrar à Vossa equipa comercial que provavelmente ainda tem muitas armas com que lutar.
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