Realizada por: Maria Vieira

Será que estão inventados todos os modelos de venda? Podemos vender agora da mesma maneira que antigamente?

Quais são os novos hábitos e tendências do mercado?

Acreditamos que as transações comerciais estão diferentes, não necessariamente piores ou mais difíceis, e por essa razão as abordagens comerciais têm de ser inovadoras e diferenciadoras.

Procuramos as melhores práticas comerciais, o que distingue as equipas de sucesso, e de que forma alicerçamos as novas abordagens, quer em processos, quer em novos tipos de liderança.

Para obter resultados diferentes temos de fazer algo diferente, e queremos partilhar o resultado da recolha de um conjunto de melhores práticas a realizar durante todas as fases do processo comercial, desde a prospeção com a variante das redes sociais, passando por novas táticas de venda e negociação que passam a ter de fazer parte do ADN da equipa comercial.

Venha conhecer as novas formas de vender e como a sua empresa pode beneficiar de algo novo para conquistar mais clientes e fidelizar os existentes.

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Qualquer comercial sabe que para conseguir vendas, tem de fazer propostas, para fazer propostas tem de fazer reuniões, para fazer reuniões tem de conseguir marcá-las, para conseguir marcá-las tem, na maior parte dos casos, de fazer telefonemas.

Trata-se de algo a que, na maior parte dos casos, uma empresa e o seu ciclo comercial não conseguem escapar.

A síndrome do encher e vazar prende-se com o facto de que muitas das empresas erradamente trabalham por ciclos deste género.

Quando não têm vendas, trabalham que nem uns doidos para as obter, dedicando-se afincadamente a este propósito.

Quando conseguem os negócios, envolvem-se de tal maneira no sucesso dos mesmos que por vezes descuram a atividade e as estratégias comerciais.

Um belo dia acordam e verificam que estão outra vez sem negócios para trabalhar e lá vão eles dedicar-se à atividade comercial novamente.

Chamamos a isto o ciclo do Encher e Vazar, por razões óbvias.

A questão é que muitas das empresas não entendem que devem balancear a sua atividade e estratégias comerciais com a atividade de entrega dos produtos ou serviços, mesmo quando as equipas comerciais são em parte partilhadas com as outras áreas.

Este tipo de ciclos faz com que as empresas se esgotem e exista um sentimento de que a atividade comercial é sempre tão difícil, quando na realidade poderia ser muito mais simples.

Por outro lado, nas fases em que a empresa está mal comercialmente, os comerciais têm tendência a facilitar a nível de descontos ou concessões, dado que estão mais “aflitos” para conseguir negócios.

Desta forma, a nossa posição negocial perante as empresas nossas clientes é sempre bastante frágil.

Mas será que isto tem de ser sempre assim?

No nosso entender não.

Conseguir ultrapassar este tipo de ciclos e desabituar as pessoas das suas vicissitudes passa, em primeiro lugar, por fazer entender aos vendedores que a gestão eficaz e repartida do seu tempo tem de ser uma das principais preocupações.

Tem de ser repartida de facto pela área comercial e as outras áreas em que estão envolvidos.

Devem ser dedicados blocos de tempo exclusivos na semana para as habituais tarefas de prospeção e seguimento de negócios, que tantas vezes ficam descuradas na azáfama do dia-a-dia.

Se não existir a dedicação quase “figadal” à prospeção todas as semanas, rapidamente se entra no descalabro de não ter oportunidades para trabalhar  e novamente entramos no ciclo de Vazar e Encher.

A outra forma de combater estas situações tem a ver com a utilização de estratégias comerciais baseadas no processo de iVENDAS, ou seja, um conceito que criamos e que permite um acesso mais facilitado aos decisores.

No congresso do ano passado que realizámos, dedicado ao tema “Motivação e Desempenho Comercial”, quase 40% dos inscritos foram conseguidos através deste tipo de estratégias.

Ou seja, a divulgação através de estratégias comerciais baseadas no processo iVENDAS, que pode passar por: redes sociais, programas de “lead nurtering”, publicidade online, campanhas e afins.

Para terem uma ideia do sucesso desta iniciativa, estiveram presentes mais de 430 pessoas em Lisboa e mais de 200 em Braga de empresas Nacionais e Internacionais.

Quanto à utilização destasestratégias comerciais, por norma, permite chegar às empresas e conseguir que elas nos abram as portas sem custos de prospeção tão elevados.

A ideia é ter um conjunto de estratégias de marketing de baixo custo que nos permitem despertar o interesse dos nossos clientes de formas alternativas e mais eficazes do que as que habitualmente se utilizam.

Algumas das estratégias comerciais do processo de iVENDAS que implementamos em clientes nossos chegam a ter uma taxa de retorno de cerca de 20% a 30% dos contactos efectuados.

Pense um pouco comigo, se em vez de andar atrás do seu cliente, fosse o seu cliente a andar atrás de si, qual seria a sua posição negocial?

Não seria mais eficaz?

Claro que sim.

Esta semana pare um pouco para pensar!

“Será que não existirão formas mais eficazes de chegar aos nossos clientes?”

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