vender em tempos de crise – Ideias e Desafios

Será que os deuses estão loucos?

José de Almeida — Mon, 22 Apr 2024 09:00:00 +0000

Lembra-se do filme “Os Deuses devem estar Loucos”?

No outro dia voltou a passar na televisão e dei por mim a olhar para tudo aquilo e a pensar: “Hum, ora aqui está um filme perfeitamente atual nos dias que correm…”

Se olharmos à nossa volta, não temos muito sítio para onde nos voltarmos hoje em dia.

Seja pela política que atingiu tal nível de descrédito que não sabemos em quem acreditar, seja pelas condições económicas internacionais que nos afiguram um horizonte um pouco negro, seja por tudo o que ouvimos diariamente na imprensa, enfim…

Dá mesmo para dizer…

“Os Deuses devem estar LOUCOS!”

Agora nesta fase complicada da vida das nossas empresas, o que a nós Líderes compete fazer para conseguir que o nosso barco atravesse esta tempestade de água estagnada?

Vamos em primeiro lugar utilizar a teoria dos extremos.

É algo que tenho feito quando chego a pontos da minha vida mais complicados e onde tudo parece estar mal.

Coloquemos a seguinte questão a nós próprios e às nossas empresas:

“Será que todas as empresas estão bem?”

A resposta a esta questão será com certeza não…

Agora coloquemos a seguinte questão:

“Será que todas as empresas estão mal?”

A resposta novamente será não.

Ora, se nem todas estão bem, nem todas estão mal, a resposta correta deverá ser algures no meio.

De facto, quando pensamos no que acontece, vemos que ainda muitas empresas conseguem ter bons resultados.

Senão olhemos para a situação dos produtores de fruta do Oeste.

Aqui, há alguns anos, tínhamos diariamente notícias de fruta que não conseguia ser vendida e que em muitos casos se estragava.

Hoje em dia essa zona do país é uma das mais vibrantes em termos de exportações.

Ora, então qual foi a diferença?

Se formos analisar o que aconteceu, as empresas, por não conseguirem escoar os seus produtos cá em Portugal, foram obrigadas a evoluir.

Associaram-se, melhoraram os seus processos produtivos, procuraram lá fora novos mercados e parceiros de referência, ao ponto de hoje serem um exemplo em termos de capacidade de negócio fora de portas.

É certo que nem todas as empresas têm esta possibilidade, mas muitas vezes, face a anos e anos de não evolução, quando a tempestade chega o barco mete água por todos os lados.

O que as empresas que nos contratam nos dizem diariamente é que este é um ano em que ninguém se pode dar ao luxo de ficar parado à espera para ver o que acontece.

Ou seja, se ficarmos parados o mais certo é morrermos, deste modo as solicitações são muitas.

O mais engraçado é que as receitas até são conhecidas. O problema é que por vezes temos “medo” de as aplicar…

Mas pense comigo, da maneira que as coisas estão, quais são as alternativas?

Já lá dizia Einstein:

“Um problema não pode ser resolvido com a mesma abordagem com que foi criado!”

Esta semana pare um pouco para pensar:

“Que coisas novas coloquei em marcha este ano para conseguir que o meu barco não meta água?”

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Sabe como motivar-se em tempos de crise?

José de Almeida — Mon, 27 May 2019 09:00:00 +0000

Uma das coisas que hoje em dia é impossível de ignorar é a famosa crise. Está presente em todos os noticiários, na boca do povo, na mente dos nossos clientes e, consequentemente, nas nossas mentes. Curiosamente, uma das coisas que mais tem acontecido nos últimos tempos, é que cada vez mais empresas nos chamam para motivar as suas equipas de vendas. São programas de meio dia a 1 dia em formato intensivo, apenas sobre aquilo que designamos por ferramentas psicológicas da venda. O sucesso destas iniciativas tem sido tão grande que decidimos até lançar o nosso primeiro Congresso Nacional dedicado a esse tema. “Desempenho e Motivação Comercial em Tempo de Crise”. Mas afinal de contas como é que eu, Vendedor (se quiserem usar eufemismos, podem usar outras designações, tais como comercial, consultor comercial, técnico comercial, gestor de clientes…), posso utilizar estas ferramentas para me motivar? Se calhar uma parte do problema começa precisamente aqui. Na carga “genética” da palavra Vendedor. O incrível é que uma profissão que tanto tem para dar às empresas (quando é desempenhada com brio e profissionalismo) tenha, ao mesmo tempo, uma carga tão negativa. Ainda no outro dia, num programa sobre profissões em alta em Portugal, aparecia esta questão. Era dado como exemplo um conjunto de duas profissões em alta nos dias de hoje. Em primeiro lugar apareciam as profissões ligadas à certificação energética dos edifícios. Em segundo espante-se… A profissão de Vendedor! Isto para mim não é novo, dado que já há algum tempo que recebo chamadas de muitos dos nossos clientes, com os quais tenho uma relação mais próxima, e que me perguntam: “Ó Zé, quem é que tu conheces de Vendedores que esteja aí livre e seja bom?” Se existe profissão em que há carência em Portugal é, de facto, esta. Em épocas de crise, é normal que a pressão psicológica em cima de um Vendedor seja ainda maior. Estando a avaliação da sua performance ligada diretamente ao pulso do mercado, quando as coisas andam mal, são normalmente os primeiros a sentir na pele estas questões. Mas, como Vendedores, que fatores é que influenciam a nossa motivação? Em primeiro lugar, na minha experiência de trabalho direto com equipas de vendas em Portugal, devemos começar por analisar algo que não tem a ver com a empresa, nem com o produto, nem com o mercado. Confuso? Eu já explico. Nos bons Vendedores com os quais tenho tido o prazer de trabalhar, uma das componentes principais de motivação é algo que à primeira vista não tem nada a ver com o exterior. Existem maus Vendedores em tempos de vacas gordas, como existem maus Vendedores em tempos de vacas magras e o inverso também é verdadeiro. Então se o estado do mercado não é um fator decisivo na motivação de um bom Vendedor, temos de começar a olhar para onde normalmente não olhamos. Para o interior da cabeça de um bom Vendedor. E a primeira coisa que encontramos é aquilo a que eu chamo “Bússola”. Uma bússola, como sabem, indica sempre o Norte. Na cabeça de um bom Vendedor ela aponta sempre para aquilo que ele quer da vida. Ou seja, aquilo que o faz correr. O mais espantoso, e que, por vezes, a maioria das pessoas acha que não faz sentido, é que aquilo que o faz correr nada tem a ver com a empresa, ou com os objetivos que lhe colocam, ou até com o ser profissional. O que o faz correr é um conjunto de metas e objetivos pessoais que o conduzem quase sempre face ao sucesso. Podemos estar a falar de querer ser rico, ter uma casa melhor, estar descansado financeiramente, poder colocar os seus filhos numa boa universidade, ou qualquer outra meta do seu âmbito pessoal. O engraçado é que, a existir esta bússola na cabeça, ela aponta quase sempre para oportunidades à sua volta que o fazem ficar cada vez mais próximo dos seus objetivos. Ele luta para os atingir e o seu sucesso como vendedor acaba por ser apenas mais uma ferramenta para atingir o que quer a nível pessoal. Será que por ter metas e objetivos bem definidos, um bom Vendedor tem a vida facilitada e tudo lhe corre bem? Claro que não! Tem problemas, como todos nós. Perde vendas, como todos nós. Chora de raiva quando as coisas correm mal e não atinge os objetivos que se propôs. Mas a diferença está no ressalto. Quando cai, mais facilmente se levanta e diz: “Caí, caí, vamos cá a levantar que existem mais 300 empresas para bater à porta lá fora.” Gosto do exemplo da bússola, porque liga bem com a imagem que eu tenho da vida e das vendas. Para mim, a vida é como um veleiro. Se já andou de veleiro, provavelmente notou que, quando um veleiro vai do ponto A para o ponto B, nunca vai a direito. Aproveita o sabor do vento e vai à bolina. Ou seja, apanha uma pancada da vida e vai para a direita. Apanha outra pancada da vida e vai para a esquerda. Ele chega ao seu destino, mas não a direito. É nestas situações que a bússola faz a diferença. Mostrando o caminho, para que, ao levantarmo-nos da queda, saibamos para onde ir. Esta semana, pare um pouco para pensar: “Afinal de contas, o que é que eu quero mesmo da vida?” Vai ver que ao ter isto bem claro na sua cabeça, tudo o resto parece mais simples e é atingido com menor esforço!

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