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Será que a Retoma já chegou?

Jose Almeida — Wed, 04 Mar 2026 00:55:12 +0000

Depois de vários anos muito difíceis, parece que finalmente Portugal dá início a uma época de retoma. Muito se tem falado sobre este tema, basta ligar a televisão e qualquer canal de notícias tem especiais de informação à volta deste assunto.

Com maior ou menor abertura, o que é certo é que os sinais estão aí. Dependendo da cor política em causa, a palavra retoma poderá ser dita com maior ou menor força, mas não há dúvidas de que esta palavra vai ser nos próximos tempos uma referência incontornável das conversas nas nossas empresas e nas nossas vidas.

Vamos assumir por uns instantes que de facto a retoma está aí!

Será que as empresas à nossa volta estão preparadas para a aproveitar?

No nosso entender, a grande maioria não!

Depois de muitos anos de contracção económica, muitas das empresas habituaram-se a viver naquilo que habitualmente designo por “modo de suporte de vida”, ou seja, investindo o mínimo e o apenas necessário para a sua sobrevivência e para garantir o seu funcionamento.

Numa primeira abordagem, poderia parecer que isto é correcto. No entanto, quando analisamos a maior parte das empresas com quem trabalhamos na área de formação comercial e de liderança, vemos que a maioria dos cortes assenta em recursos humanos, marketing ou no tamanho da equipa comercial que foi grandemente reduzida. Depois vêm as áreas como qualidade, serviço ao cliente e afins.

Ora se aquilo que é a máquina de venda da empresa está adormecido, o que é que acha que vai acontecer quando a retoma chegar?

Muito provavelmente não tem capacidade de ir à luta ou, pior do que isso, se as oportunidades comerciais lhe começam a cair no colo, não terá forma de lhes responder eficazmente.

É portanto urgente que as empresas acordem da estagnação comercial que viveram nos últimos anos e comecem a criar novamente dinâmicas fortes de marketing e de actividade comercial.

Nos últimos tempos, tenho sido entrevistado para diversos meios de imprensa sobre o que fazer nesta altura de retoma. Se tivesse de eleger um top três de acções a tomar, seriam:

1. Olhe para o seu processo comercial e analise onde é que estão as suas principais lacunas. Podem ser falta de vendedores, falta de dinamismo, falta de acreditar, entre tantas outras.

Vá passo a passo e analise o que está a correr bem e o que tem de ser melhorado. Se está familiarizado com o conceito de funil de vendas, figura muito utilizada por quem está na área, sabe que a venda é um processo normalmente divido em várias fases: prospecção, reunião, entrega de propostas, negociação e fecho ou perda de negócio. Analise cada fase de forma independente. Procure saber junto dos seus clientes o que deveria melhorar, mas também as coisas que eles consideram que a empresa está a fazer bem.

2. Olhe para a sua equipa comercial com olhar crítico. Costumo perguntar algumas vezes a alguns dos meus clientes: tem a coragem de cortar um braço?

Em tempo de crise, mas não só, por vezes dentro das equipas ficam reféns pessoas que não funcionam. Mas como a indemnização a pagar é muito elevada… o problema vai-se arrastando, tomando muitas vezes proporções preocupantes.

Analise e decida quem deve ficar e quem deve ir embora. Se ir embora não for uma opção, procure reconverter essas pessoas para funções que não tenham a ver com a área comercial.

3. Organize momentos de formação da sua equipa comercial. Podem ser com empresas externas ou com a prata da casa. Mas volte a investir na formação da sua equipa. Dê-lhes voz e envolva-os no processo de mudança.

Assuma claramente na sua empresa que a retoma está aí! Dê claramente a entender que a sua empresa está preocupada em agarrar a retoma com unhas e dentes e que o vai conseguir!

Se Você não acreditar, acha que os outros irão fazê-lo?

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Sabe como aproveitar a retoma económica e liderar a sua equipa rumo à saída da crise?

Jose Almeida — Mon, 16 Dec 2019 09:00:00 +0000

Como aproveitar a retoma económica e liderar a sua equipa rumo à saída da crise? Depois de vários anos muito difíceis, parece que finalmente Portugal dá início a uma época de retoma. Muito se tem falado sobre este tema, basta ligar a televisão e qualquer canal de notícias tem especiais de informação à volta deste assunto. Com maior ou menor abertura, o que é certo é que os sinais estão aí. Dependendo da cor política em causa, a palavra retoma poderá ser dita com maior ou menor força, mas o que é certo é que esta palavra vai ser nos próximos tempos uma referência incontornável das conversas nas nossas empresas e nas nossas vidas. Numa empresa a saída da crise faz-se com dois vectores essenciais. Primeiro, com uma liderança forte que acredita que é possível. Costumamos chamar a isto a luz ao fundo do túnel. É como atravessar um túnel da Europa, ou mesmo da Madeira, que demora mais de 15 a 20 minutos. Enquanto a luz ao fundo não aparece, sentimo-nos angustiados. Quando o pequeno ponto branco aparece e vai crescendo conforme nos vamos aproximando, há uma sensação de alívio, algo como “Uffff, já se vê luz.” O que se passa nas nossas empresas é precisamente isto. Durante muito tempo, as pessoas deixaram de ver a luz ao fundo do túnel, inclusive muitos dos seus líderes passaram pelo mesmo e quando deram conta já ninguém acreditava que algum dia esse pequeno ponto de luz iria chegar. Costumo perguntar muitas vezes aos líderes com quem trabalho em processos de executive coaching: “Se você não acredita, porque é que as suas pessoas irão acreditar?” Nesta fase em que a retoma é apenas ainda uma visão, os líderes devem ter especial atenção, de forma a serem congruentes. Muitas vezes à frente da nossa equipa dizemos uma coisa, mas depois nos corredores ou com alguns deles com quem temos maior ligação dizemos e fazemos outra. Estes não são tempos para indecisões ou para molhar o pé na água a medo. É necessário um alinhamento forte entre a liderança da empresa, o acreditar e a comunicação de um rumo claro face à retoma. O segundo vector essencial para aproveitar a retoma é o envolvimento de todas as pessoas. Muitas vezes, em tempos conturbados, as cisões entre os diversos departamentos e pessoas impede que se consiga chegar a um consenso sobre a forma de sair da crise. Uma das consequências dos cortes é precisamente a luta interdepartamental pelas migalhas orçamentais que sobram. Ora, quer queiramos quer não, isto provoca afastamento entre as pessoas. Em fase de retoma, temos de dar especial atenção à “cura” de todas estas feridas. Há quem pense que ser líder em alturas de crise é mais difícil do que ser líder na retoma. Sinceramente, muitas das vezes não sei em qual destas alturas é mais complicado. Por vezes a incapacidade de lidar e remendar estas cisões faz com que a empresa não consiga deixar de olhar para dentro. Tal facto impede muitas vezes a possibilidade de agarrar as oportunidades que estão a surgir e rumar em direcção à retoma. O importante é criar momentos em que todos tenham voz. No caso das grandes empresas, é essencial que todo este processo seja de cima para baixo. Há que criar compromissos e alinhamento com as chefias directas, para que a palavra retoma seja uma constante no seu discurso, é uma estratégia que resulta muito bem! Depois disto as chefias deverão fazer o mesmo com cada uma das suas equipas. De uma forma mais transversal, organizar fóruns de discussão que permitam a todos contribuir pode ser essencial para liderar a empresa face à retoma. Lembre-se que, segundo alguns estudos internacionais, não é o vencimento a principal razão de motivação das pessoas nas empresas. Por incrível que pareça, o vencimento vem normalmente em 4º ou 5º lugar. Em primeiro vem normalmente a possibilidade de as pessoas estarem envolvidas nas decisões das empresas e serem ouvidas quanto ao futuro da mesma. Mas acima de tudo é fundamental lembrar sempre: “Se Você não acredita…” Já agora vamos ter um evento dedicado à temática do acreditar. Trata-se do 6ª Congresso Nacional de Motivação e Desempenho Comercial.

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