Se a resposta o deixou desconfortável, está no sítio certo.

A maioria dos comerciais em Portugal só se lembra da prospeção de clientes quando o funil de vendas começa a parecer o deserto do Saara. Aí entra o pânico, faz-se meia dúzia de telefonemas a cheirar a desespero, envia-se um e-mail genérico que começa com “Venho por este meio apresentar a nossa empresa…” e espera-se pelo milagre.

Resulta sempre. Ou não.

Os Números que Ninguém Quer Ouvir

80% dos comerciais abandona um potencial cliente após o 2.º contacto. No entanto, 80% das vendas acontecem entre o 5.º e o 12.º contacto.

Leu bem. A esmagadora maioria desiste precisamente quando deveria estar a insistir. Não insistir como um vendedor de enciclopédias dos anos 90 — insistir com inteligência, com valor, com relevância.

E isto leva-nos aos dois erros fatais que vejo repetidos semana após semana, empresa após empresa, em praticamente todas as formações de vendas que dou neste país.

Os Dois Erros Fatais da Prospeção

Erro número um: a prospeção só acontece quando há fome. O comercial prospecta quando precisa. Quando o mês está bom, relaxa. Quando cai, entra em desespero. Isto é o equivalente a regar o jardim só quando as plantas já secaram. Adivinha o resultado.

Erro número dois: a abordagem está ultrapassada. Aquele telefonema que começa com “Não estou a ligar para vender, é mais uma reunião de apresentação para explorar…” — o seu potencial cliente já ouviu isso umas cinquenta vezes este mês. Desliga-lhe o telefone antes de acabar a frase. E tem razão.

O que precisa não é de mais motivação. É de um sistema. Um método. Uma rotina que funcione independentemente do seu humor, do mercado ou da fase da lua.

É isso que lhe proponho nos próximos 5 dias.

“A melhor altura para prospectar é quando não precisa de clientes. Quando precisa, é sempre tarde.”

Dia 1 — Construa a Sua Lista de Prospectos

Antes de pegar no telefone, sente-se. Pense. Quem é, realmente, o seu cliente ideal?

Não me diga “todas as empresas”. Isso é o mesmo que dizer que não sabe. Defina o seu Perfil de Cliente Ideal respondendo a cinco perguntas simples: Em que setores operam os seus melhores clientes? Qual a dimensão ideal da empresa? Quem decide a compra? Qual o problema principal que a sua solução resolve? E qual a zona geográfica que faz sentido?

Com estas respostas, vá buscar nomes. Plataformas como o RACIUS, o Infoempresa ou o LinkedIn Sales Navigator são ouro puro. Associações setoriais, feiras, até o Google Maps — tudo conta. O objetivo é construir uma lista com 20 prospectos concretos, com nome da empresa, setor, localização, nome do decisor e fonte onde os encontrou.

Dia 2 — Investigue Antes de Contactar

Sabe qual é a diferença entre um comercial que conquista reuniões e outro que é despachado em 30 segundos? Preparação.

Pegue nos seus 20 prospectos e investigue 5 a fundo. Visite o site da empresa. Leia as notícias recentes. Descubra quem é o decisor, qual o percurso profissional, se a empresa ganhou algum prémio, se mudou de instalações, se abriu um novo mercado. Procure pistas que lhe permitam iniciar uma conversa real — não um monólogo sobre o seu produto.

Isto não é perda de tempo. É a diferença entre dizer “Bom dia, gostava de lhe apresentar a nossa empresa” e dizer “Bom dia, vi que abriram operação no mercado espanhol — imagino que a gestão de equipas comerciais à distância esteja a ser um desafio”.

Dia 3 — O LinkedIn Como Arma de Prospeção

Quantas vezes já adicionou alguém no LinkedIn com a mensagem padrão? “Gostaria de o adicionar à minha rede profissional.” Honestamente, quando recebe uma dessas, o que faz? Ignora. Toda a gente ignora.

O LinkedIn é a maior base de dados profissional do mundo, e a maioria dos comerciais usa-o como se fosse um álbum de cromos. Adiciona contactos por adicionar. Nunca lê os perfis. Nunca comenta uma publicação. E depois queixa-se de que “o LinkedIn não funciona”.

Funciona. Mas exige trabalho. Analise o perfil do decisor: qual é o percurso profissional? Há quanto tempo está naquela função? Têm contactos em comum — porque uma apresentação através de alguém conhecido aumenta a taxa de resposta em mais de 70%? Que conteúdo partilha? Que grupos frequenta?

Dia 4 — Construa Uma Abordagem que Funcione

Há uma diferença enorme entre um “guião” e uma “abordagem”. O guião é decorado, igual para todos, focado no seu produto e soa a artificial. A abordagem é flexível, personalizada, focada no problema do cliente e soa natural. Adivinhe qual é que funciona.

Uma boa abordagem de prospeção de clientes tem quatro elementos. Primeiro, um gancho personalizado — uma referência concreta a algo que descobriu na pesquisa. Segundo, um problema relevante — algo que o seu potencial cliente provavelmente enfrenta. Terceiro, uma proposta de valor clara — o que faz, para quem, numa frase. Quarto, um próximo passo concreto — não “vamos marcar uma coisa”, mas “teria 15 minutos na quinta-feira?”.

Veja a diferença. Em vez de “Bom dia, ligo da empresa X, gostava de lhe apresentar os nossos serviços”, experimente: “Bom dia, Dr. Silva. Vi que a vossa empresa foi distinguida pela expansão ao mercado angolano — parabéns. Trabalho com equipas comerciais que estão a crescer para novos mercados e costumam enfrentar desafios na formação de vendas das novas equipas. Teria 15 minutos esta semana para uma conversa rápida?”

Dia 5 — Sistematize ou Esqueça

Chega-se ao dia mais importante. E o mais difícil. Porque aqui não se trata de fazer — trata-se de criar o hábito de fazer. Semana após semana. Mês após mês. É aqui que entra a sistematização comercial a sério.

A prospeção de clientes não pode ser algo que faz “quando sobrar tempo”. Tem de estar na sua agenda como uma reunião com o seu melhor cliente. Inamovível.

A Rotina Semanal de Prospeção

Se chegou até aqui, já tem mais método do que 90% dos comerciais que conhece. Mas saber não é fazer. Ler este artigo sem agir é como comprar ténis de corrida e deixá-los na caixa.

“A prospeção de clientes não é um talento inato. É uma competência que se aprende, se pratica e se aperfeiçoa.”

🔥 O Desafio dos 90 Dias

Esta semana, pare um pouco para pensar:

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Se quiser a minha definição de prospeção, trata-se de toda e qualquer estratégia que permita pôr o comercial em contacto com o seu cliente, ou seja o primeiro passo para arranjar clientes.

Tradicionalmente pensamos em prospeção como sendo apenas telefonemas ou e-mails, mas na prática existem muito mais formas de o fazer, como iremos ver de seguida.

Uma das coisas que é crítico perceber em relação à prospeção é que a maioria dos comerciais ou das empresas utiliza apenas 2 a 3 portas de entrada. Nos dias que correm, e com o aumento da pressão nos comerciais para fazerem prospeção, os canais tradicionais têm vindo a ficar cada vez mais saturados. Este facto tem feito com que as abordagens que as empresas utilizam tradicionalmente tenham vindo a ser menos e menos eficazes com o passar do tempo.

Por isso é tão importante que a empresa ou o comercial tenha em atenção que “não deve colocar os seus ovos todos no mesmo cesto”.

É fundamental estarmos constantemente a experimentar novas abordagens de prospeção ao mercado, novas estratégias, e, acima de tudo, estarmos com os olhos muito abertos em relação ao que se está a fazer no mercado, para imitar e se possível fazer muito melhor.

Existem várias estratégias e portas de entradas, algumas poderão ser utilizadas por si diretamente, outras irão necessitar do apoio da empresa, devido ao envolvimento do departamento de marketing ou de quem cuida da estratégia de Internet da empresa.

Falemos hoje do TELEFONE, E-MAIL, CARTA.

O telefone, e-mail e carta são as ferramentas mais tradicionais da prospeção. Cada uma delas apresenta vantagens e inconvenientes, consoante o sector de atividade ou a sua forma de actuar comercialmente. Não existe portanto um padrão que aqui possamos apresentar e que permita definir qual a ferramenta mais indicada para o seu caso.

Podemos no entanto dar-lhe um conselho: quanto mais direccionada para o decisor for, maior é a probabilidade de ter sucesso.

Uma das coisas que mais ouvimos na vida é o nosso nome.

Seja por telefone, e-mail ou carta, quando o nosso nome está presente existe muito maior probabilidade de a pessoa nos dar atenção. Por exemplo, quando o e-mail ou a carta está personalizado com o nome do decisor logo à cabeça ou no momento de ligarmos para a empresa para pedir para falar com ele. É então fundamental, sempre que possível, a identificação do nome da pessoa que nos interessa.

Um dos erros mais comuns a que assisto quando estou a fazer coaching comercial é aquilo a que chamo “ir com demasiada sede ao pote”.

Muitas vezes, quando não conseguimos o nome da pessoa que nos interessa pelos outros meios, Google, redes sociais ou algum contacto que tenhamos na indústria, ligamos para a empresa para o conseguir.

O problema não é ligar para a empresa, o problema é que pedimos o nome e tentamos imediatamente fazer a passagem do contacto para marcação da reunião. Por exemplo:

“Boa tarde, fala José Almeida da empresa Ideias e Desafios, seria possível facultar-nos o nome do Vosso Diretor Geral? Muito obrigado. Seria possível passar-nos a chamada?”

Perante isto, o mais provável é que Vos perguntem qual a razão. E quando falarmos que é para marcar uma reunião, o que é que acha que vai acontecer?

Os alarmes vão começar a disparar e a soar alto e bom som:

“Comercial, comercial, comercial, despacha-o…”

Uma forma de evitar isto é fazer o processo em duas fases.

Primeiro ligamos para a empresa para identificar o contacto. E então depois ligamos no dia seguinte para marcar a reunião, desta vez já pedindo para falar com a pessoa e referindo o seu nome.

Algo do género:

“Boa tarde, gostaria de falar com o Engº XPTO.”

Quando utilizamos esta técnica faseada, aumentamos a probabilidade de passar pelo menos algumas das barreiras iniciais.

Agora poderá pensar: mas será que me dão facilmente o nome do contacto que pretendo?

Essa é uma questão que me colocam frequentemente nos programas de formação. Ao que normalmente respondo: “SIM!”

Quando respondo isto, a maioria das pessoas abana a cabeça, não acreditando no que lhes estou a dizer.

De facto, conseguimos o contacto da maioria das pessoas, desde que exista um enquadramento adequado e que as pessoas tenham algo a ganhar. Quando estas duas variáveis estão presentes no processo, a probabilidade de conseguirmos o contacto que queremos sobe exponencialmente.

O ter algo a ganhar pode ser feito de várias formas: oferecendo um convite para um evento especial, um e-book, uma formação gratuita, um estudo sobre o sector, ou algo similar que faça sentido na sua área de atividade. O importante é que quem atende o telefone ache que tem algo a ganhar.

Vamos então ver um exemplo:

“Boa tarde, fala José Almeida da empresa XPTO, estamos neste momento a organizar um evento especial dedicado ao tema “Poupança de custos e optimização de recursos” direccionado em exclusivo a Diretores Gerais das empresas nossas clientes.

Nesse sentido, gostaria de saber se me pode ajudar.

Estamos neste momento a criar a lista de convites e necessitamos do nome e e-mail do Vosso Diretor Geral.”

Com um enquadramento deste género, existe uma alta probabilidade de conseguir chegar ao contacto que pretende. A seguir é fazer o contacto, desta feita já direccionado à pessoa pelo nome.

Agora um pequeno alerta à navegação: convém que a oferta ou convite sejam mesmo verdadeiros! Se não em vez de arranjar clientes…

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Chama-se Curiosidade.

Ora bem então vamos lá ver a receita para o sucesso desta técnica de prospeção.

À boa maneira culinária.

Ingredientes:
– 3 clientes difíceis que sejam líderes e concorrentes num determinado sector de atividade que queiram endereçar.
– Um bom produto ou serviço para lhes vender
– Um script de prospeção baseado na curiosidade e na alavancagem
– Uma boa dose de lata (q.b.) para fazer isto

Ora bem vamos lá a começar a preparar os ingredientes para o nosso processo de prospeção.

Primeiro, temos de determinar qual o sector de atividade em que queremos arranjar clientes.

Por exemplo, vamos partir do princípio que quer fazer prospeção em empresas de aluguer de automóveis.

Escolhemos as 3 maiores e obrigatoriamente, temos de conseguir o nome da pessoa que nos interesse lá dentro, normalmente seria o Diretor Geral.

Deve estar a pensar: “mas eles não me dão o nome quando estou a fazer prospeção?”

Errado!!!

Basta telefonar para lá e dar uma desculpa para obter o nome, por exemplo, dizer que precisamos de endereçar um convite para um seminário (que é gratuito exclusivamente para as 3 maiores empresas deste sector, ou algo assim) e que necessitamos do nome do Diretor Geral.

As pessoas normalmente são simpáticas e dão-vos o nome da pessoa. Quanto mais não seja porque o Diretor Geral delas até (supostamente) tem algo a ganhar.

Depois de termos o nome das 3 empresas / Pessoas com quem queremos marcar reunião, lembrem-se ao utilizar esta estratégia de prospeção que são sempre as três principais do mercado, temos de avançar para a criação da mensagem.

Definam muito bem qual é a oferta que querem realizar a estas empresas.

Deve ser de facto algo atrativo e que o cliente veja à primeira a mais-valia de Vos receber.

Lembrem-se sempre de se colocarem no lugar do Vosso cliente e pensar:
“Se me enviassem esta oferta, pegaria no telefone e marcaria a reunião?

Se a Vossa resposta for, não, voltem a repensar tudo aquilo que desenharam.

Depois basta desenhar a carta ou email de prospeção ou outro meio que decidam utilizar para fazer chegar a mensagem ao Vosso cliente.

A Vossa mensagem deve ser composta por 3 partes:

1. Anzol de prospeção

Nesta secção devemos numa frase curta normalmente em forma de pergunta fazer com que o cliente fique a salivar pelo Vosso produto ou serviço (eu disse-vos que estava a escrever isto como se fosse uma receita culinária).

Deve ser algo como:

“Sabia que em 97% das empresas de Aluguer de Automóveis existe um desperdício operacional de cerca de 38% relativo a tempos de espera?”

Algo deste género, bastante incisivo e que faça imediatamente o decisor querer continuar a ler.

2. Utilização da curiosidade e alavancagem

Quase todas as pessoas a este nível conhecem os seus principais concorrentes, ainda para mais em Portugal onde isto é de facto muito pequenino.

O que temos de fazer é jogar com a curiosidade que uns têm dos outros.

Vamos tratar os clientes por A, B e C.

Nesta fase da mensagem, vamos dizer o seguinte:

“Sr. Eng A, como deve entender, esta nossa abordagem é extremamente inovadora no mercado. Dado este facto, estamos a endereçar as 3 maiores empresas deste sector.

Por isso tomamos a liberdade de enviar esta mensagem para si, para o Engenheiro Z da empresa B e para o Doutor Y da empresa C.”

Esta carta é repetida para cada um deles mas mudando os intervenientes, por exemplo:

“Sr. Eng Z, como deve entender, esta nossa abordagem é extremamente inovadora no mercado. Dado este facto, estamos a endereçar as 3 maiores empresas deste sector.

Por isso tomamos a liberdade de enviar esta mensagem para si, para o Engenheiro A da empresa A e para o Doutor Y da empresa C.”

E assim por diante.

3. Fazemos um pequeno desenvolvimento do que queremos apresentar com tópicos.

“O nosso produto ou serviço, permite:

Argumento A
Argumento B
Argumento C”

Não exagerem nos argumentos, devemos ter no máximo 5. Temos de ter algo para apresentar na reunião, por isso não dêem o ouro todo ao bandido de uma só vez.

4. Pedido de acção.

Aqui devemos solicitar a marcação de uma reunião. Mas sejam proativos, informem o Vosso cliente de que vão ligar daqui a dois dias para marcarem a reunião com ele.

E se disserem dois dias, não falhem!

Se querem mesmo arranjar clientes, liguem mesmo depois de dois dias.

Esta técnica para arranjar clientes pode também ser usada para fazer prospeção de novos contactos dentro de uma só empresa mas onde iríamos tocar em todos os decisores que são necessários para pormos o projeto em movimento.

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