Presentemente, muitos empresários enfrentam um sentimento generalizado de incerteza. Este ambiente volátil levanta uma questão: será que os antigos modelos de venda, baseados no entusiasmo e na transferência de emoções positivas para os clientes, ainda são eficazes?

Hoje em dia estes métodos não funcionam tão bem como dantes.

No passado, era comum que livros de vendas recomendassem: “Entusiasme-se com o seu produto, e essa emoção contagiará o seu cliente.” Mas imagine aplicar essa estratégia a um empresário que vive num mar de incertezas. A reação típica poderia ser algo como: “Olha para este todo contente… será que não entende os desafios que enfrento?”

Nesse tipo de situação, é mais produtivo alinhar o seu estado de espírito com o do cliente. Um exemplo poderia ser: “Compreendo, Sr. Cliente, muitos estão a ajustar-se a estas novas realidades e enfrentar incertezas significativas…”

A Importância da Empatia nas Relações Comerciais

Embora seja essencial reconhecer e sincronizar com o estado emocional do cliente, não devemos ficar presos no mesmo estado por demasiado tempo. A chave é usar essa empatia inicial como um trampolim para estabelecer uma conexão genuína e, gradualmente, ajudar o cliente a mover-se para um estado mais positivo e confiante.

A tarefa parece complexa, mas é bastante exequível. Quando ajustamos os nossos ritmos — como a velocidade com que falamos, postura, forma como respiramos e até o nosso estado emocional — criamos um vínculo empático. Esta adaptação facilita a conexão, pois os ritmos humanos tendem a sincronizar quando existe empatia.

Transformando Incerteza em Confiança

Uma vez estabelecida essa ligação, a nossa missão é introduzir gradualmente temas de conversa que inspirem confiança e positivismo. Muitas vezes, o erro está em manter-se demasiado tempo preso no estado de incerteza do cliente, pois isso pode criar uma “âncora negativa”. Tal como uma música evoca emoções específicas, a sua presença pode ser associada às dificuldades que o cliente enfrenta, comprometendo uma relação que poderia ser de confiança e apoio.

Criar Âncoras Positivas e Duradouras

Para criar uma experiência sustentável e positiva, devemos assegurar que a nossa interação entra e sai do estado de incerteza com fluidez, visando não apenas empatia, mas também cultivar um ambiente de progresso e otimismo. Este tipo de interação ajuda a formar uma “âncora positiva”: as emoções positivas que gera associam-se à sua presença, e no futuro, sempre que o cliente pensar em si, essas emoções ressurgirão.

Além de técnicas de empatia, é benéfico adotar estratégias que tragam clareza e soluções tangíveis para os desafios dos clientes. Por exemplo, oferecer ideias e soluções baseadas em dados reais, discutir tendências futuras do mercado que possam ser vantajosas, ou até mesmo compartilhar casos de sucesso que demonstrem resiliência pode reforçar ainda mais a confiança.

No final, ao adotar uma abordagem que equilibre a empatia e a solução prática, pode revelar oportunidades de venda até mesmo entre clientes mergulhados na incerteza. A chave está em utilizar uma abordagem emocionalmente inteligente e flexível.

Ao entender e aplicar essas estratégias, não só melhora a sua forma de vender, mas também desenvolve relacionamentos profissionais duradouros e significativos.

Para mim esta é a verdadeira essência de vender em tempos de incerteza. E no seu caso? Qual a sua opinião?

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“O que gostava de alterar na sua empresa?”

Embora pareça simples, muitas das vezes provoca reações bastante diversas.

As respostas podem ir do “tudo” até questões mais cirúrgicas, como sendo, aumentar as vendas, diminuir os custos, receber a tempo e horas, e por aí adiante…

Mas a resposta que me foi dada esta semana por um quadro de direção de topo de uma grande empresa foi:

“Olhe, não sei. Não sei por onde começar.”

O problema, ou problemas, eram tantos que esta pessoa especificamente já não sabia para onde se havia de virar.

Esta é uma situação que surge bastantes vezes à nossa equipa, nos dias que correm, no terreno.

Com a crise, com a diminuição do consumo, com a queda no imobiliário, com…

Mas será que tudo isto importa?

No nosso entender, é algo que deve ser considerado, mas que tem de ser tomado como uma nova variável no mercado.

E mesmo sendo a nossa equipa bastante otimista e positiva, tem sido esta variável que aconselhamos os nossos clientes a manterem nas suas cabeças quando realizam planos e expectativas.

Ou seja, planear para um cenário onde a crise ainda se mantenha por mais algum tempo.

Por quê? Para que se possa planear para o pior e esperar o melhor, como costumamos dizer internamente.

A questão é, voltando ao tema do artigo, como podemos alterar algo na empresa neste tipo de clima económico.

Umas das coisas que costumo perguntar às empresas nestas situações é qual a sua Visão e Missão.

“Missão e Visão?”, estará provavelmente a pensar.

Sim, visão e missão, o que queremos validar é se a empresa tem princípios que norteiam a sua actuação ou, geralmente, se tiveram e já não se lembram deles.

No outro dia, com esse mesmo empresário, enquanto esperava no hall de entrada, como de costume, aproveitei o tempo para entrar em modo de observação.

Ver se as pessoas ainda sorriem na empresa, qual o nível de “stress” que se ouve nas vozes, o que têm pendurado. E ao olhar para as paredes deparei-me com um quadro onde estava escrita a missão e a visão da empresa.

Não as vou aqui escrever para não divulgar a empresa em causa, mas era algo bastante forte, que denotava uma cultura de excelência perante os seus clientes.

Impressionou-me especialmente a Visão, que denotava um caminho claro, estabelecido talvez já há bastantes anos, fator que se denotava no amarelado do papel e nos maus tratos do tempo que o quadro já tinha bem patentes.

Na reunião, após alguma conversa, uma das questões que coloquei ao empresário foi precisamente sobre a sua Visão e Missão.

Ele fez um ar bastante espantado, como se não as reconhecesse.

Tratava-se de uma empresa que em tempos teve aquela cultura de excelência, mas que agora, com o evoluir dos tempos e a pressão dos números e das margens, a esquecera completamente.

Depois de várias sessões de trabalho com a Direção de Topo, chegámos à conclusão que o que lhes granjeara o sucesso no passado foram precisamente a sua Visão e Missão, que estiveram em tempos bem explícitas na mente de todos os que ali trabalhavam.

Após algumas deliberações com a Direção, chegámos ao consenso de que as mudanças a operar, razão pela qual tínhamos sido contratados, seriam baseadas nisso mesmo.

Voltar ao básico, que, na prática, não tinha mesmo nada de básico, e reorientar novamente a empresa segundo a missão e visão estabelecidas há cinco anos.

Após reunião geral com todas as pessoas, foram estabelecidos 3 grupos de trabalho, sendo que em todos existia uma mescla de pessoas novas com pessoas do tempo em que a missão e a visão da empresa eram reis e rainhas dentro de portas.

No espaço de alguns meses começámos a ver mudanças e a reação dos clientes foi especialmente recompensadora.

Ao reorientar a empresa pela cultura de excelência e serviço ao cliente que antes lhes granjearam o seu sucesso, começaram lentamente a ganhar terreno face à concorrência.

Hoje em dia a empresa ainda não está fora do vermelho, mas apresenta já sinais de recuperação bastante sólidos, tendo inclusive conseguido voltar a ter o apoio da banca e um novo alento em termos financeiros.

Diga-me uma coisa, e a sua empresa?

Também tem um quadro com a Missão e a Visão já um pouco amarelado, perdido numa parede algures nas suas instalações?

Esta semana pare um pouco para pensar, reveja especialmente quais foram as principais mudanças dos tempos áureos da empresa para agora e reponha a sua empresa no caminho do sucesso.

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