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Vendas, Liderança e
Coaching
| Artigos da Semana |
| ÚLTIMAS NOTÍCIAS |
Você puxa para um lado e a sua equipa comercial para outro? |
Muitos dos Directores Comerciais, Chefes de Vendas, Directores Gerais e Gerentes sentem-se perdidos na actual conjuntura. Se queremos ter sucesso em 2014 é urgente parar para pensar em questões como:
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| A sua equipa de vendas ficou parada no tempo? |
Traga-a para o presente se quer ter um futuro! Muitos dos nossos clientes confidenciam-nos após a formação de vendas que muito do que faziam em termos comerciais se manteve igual nos últimos anos. Tal facto teve como efeito uma sistemática perda de mercado ano após ano e a consequente falha no atingir dos seus objectivos comerciais. Como se costuma dizer: “O que nos trouxe até aqui não nos vai levar até onde queremos chegar!” É tempo de repensar o modelo de vendas da sua empresa e as estratégias que os seus comerciais já usam há tantos anos! A formação de vendas é umas das ferramentas mais eficazes para o fazer, contribuindo em grande medida para que a sua empresa possa vender mais.
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| Quer ganhar um exemplar do novo livro "A Arte de Vender"? |
Temos 3 exemplares do nosso novo livro de vendas “A Arte de Vender” para oferecer! Para comemorar a chegada do livro às Livrarias vamos lançar o seguinte DESAFIO. Tire uma FOTO CRIATIVA do Livro de vendas “A Arte de Vender” que terá obrigatoriamente MOSTRAR O LIVRO EM EXPOSIÇÃO EM QUALQUER DAS LIVRARIAS em que esteja à venda. Clique em "LER MAIS", para descobrir no nosso site como concorrer!
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| Novo programa de Formação Arte de Negociar |
Quando pensamos em negociar, pensamos automaticamente em “descontos”, mas será que tem de ser assim? No nosso entender não! Um bom negociador possui para além do conhecimento das habituais estratégias de negociação, um conhecimento avançado da psicologia humana, da forma de comunicar e de influenciar. Deverá também ser exímio a “ler” a outra parte por forma a detectar mais facilmente a “mentira” ou o “engano” ou as expressões das diferentes emoções presentes no teatro negocial. Somente na posse de todos estes conhecimentos conseguimos aumentar as nossas chances de ganhar uma negociação. Foi a pensar em todos estes factores que decidimos criar este novo workshop de negociação e linguagem corporal em parceria com a Microexpressões Faciais.
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| Reportagem do 6º Congresso Motivação e Desempenho Comercial |
Realizou-se no passado dia 3 de Abril em Lisboa o 6º Congresso Nacional de Motivação e Desempenho Comercial. Estiveram presentes mais de 350 empresas Nacionais e Internacionais. O congresso focou temas tão diversos como: O congresso será repetido no Porto no dia 17 de Outubro em local a anunciar. Assista já ao Vídeo do Evento!
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| Nova Secção de Livros Recomendados |
Partindo do princípio de que o que o trouxe até aqui não o irá levar onde quer chegar... gostaria de lhe colocar uma questão: Há quanto tempo não lê um livro para evoluir e ganhar novas competências? Esta semana aconselhamos:
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| NOVOS Recursos gratuitos (Actualizado) |
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| Coaching comercial, sabe como fazer? | |
| Por: José de Almeida | |
O que é normal nos dias de hoje é que o Chefe de Vendas ou Director Comercial passe uma quantidade enorme de tempo a resolver problemas ou “preso” com negócios existentes. O problema desta prática é que deixa pouco tempo para estruturar o crescimento da nossa equipa. A não ser que já tenhamos uma equipa perfeita - sinceramente, se a tem, os meus parabéns - a estruturação é essencial para atingir os resultados anuais de vendas. Programar tempo para acompanhar e fazer coaching aos nossos vendedores no terreno apresenta muitas vantagens. É essencial para focar o desenvolvimento individual de cada vendedor, reforçar o que estão a fazer bem e identificar as áreas que podem melhorar e que farão a maior diferença na sua evolução. Este processo apresenta as seguintes vantagens:
Nas estratégias que habitualmente desenvolvemos para os nossos clientes podem existir três tipos de acompanhamento comercial: 1 – Apenas Observação Este tipo de acompanhamento permite aferir o nível de competência do vendedor numa situação real. Quando se utiliza este tipo de acompanhamento, é importante:
2 – Demonstração Um acompanhamento de demonstração permite-nos conduzir a visita de modo a que o vendedor possa ter um modelo adequado de como proceder no futuro. Nestes casos é importante o seguinte:
3 – Actuação conjunta Numa visita de actuação conjunta, tanto o vendedor como nós intervimos em parceria no desenvolvimento da visita, suportando-nos mutuamente. Neste tipo de actuação é importante que:
Todas as visitas devem ser preparadas com o vendedor, para que se modele e cimente também essa parte do processo. Antes sequer de pegarmos no telefone para iniciar o processo de marcação da visita, eis o que devemos considerar:
Ao ensinarmos os nossos vendedores a preparar estes quatro pontos antes de sequer pegar no telefone, aumentamos em muito o seu sucesso no processo de marcação e visita. Durante o acompanhamento é normalmente boa ideia prever tempo para almoçar com o nosso vendedor. Desta forma poderemos aumentar a componente relacional e entender melhor o vendedor no seu âmbito mais pessoal. Por vezes, para aferir como é que o vendedor se sai em termos de criação de empatia e colocação de questões, escolho não partilhar logo à partida pormenores mais pessoais. Lembrem-se sempre que se eles tiverem de almoçar com um cliente, essas mesmas técnicas poderão ser fundamentais. Depois do almoço, é tempo de rever o desempenho das visitas da manhã e procurar o reconhecimento da parte do vendedor para os principais temas a melhorar no seu desempenho. Mesmo que já tenham dado o feedback após cada uma das visitas, é importante voltar a rever tudo. Normalmente procuro rever todas as questões que correram bem e dar feedback mais uma vez sobre os temas que ele poderia melhorar e, acima de tudo, acerca de como o fazer. Uma das preocupações que devemos ter é acordar com o vendedor a incorporação do feedback que recebeu das visitas da manhã para poder melhorar o seu desempenho nas visitas da tarde. Podemos então depois deixar que vão à sua vida, fazendo as visitas que tinham agendadas para a tarde sozinhos. No final do dia, normalmente devemos telefonar e receber o feedback deles, no sentido de avaliar como correu a integração das sugestões que fizemos. Se isto for bem conduzido, é uma ferramenta excelente de motivação da Vossa equipa, dado demonstrar o Vosso empenho de uma forma muito concreta na melhoria da performance do Vosso vendedor. Muito mais haveria para falar acerca deste tema se quiser saber mais temos aos seu dispor 3 opções:
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| Andam todos com a cabeça no futebol? | |
| Por: Maria Vieira | |
As esperanças depositadas na nossa selecção, as grandes equipas que caem e são eliminadas e outras que surpreendem pelos resultados que têm conquistado, são sempre assunto de conversa que preenchem muito do tempo. E, de facto, o futebol é um tema sempre interessante, pois muitas vezes ao trabalhar com equipas percebemos a eterna analogia que existe entre as empresas e o desporto. Seja qual for a empresa e o tipo de negócio, existe sempre uma grande semelhança entre uma equipa e a equipa de qualquer tipo de desporto. Treinador Sem um líder não se consegue uma equipa. Este líder tem de ser responsável pelas escolhas da equipa, pela estratégia a seguir, por conhecer onde estão as melhores competências na equipa e como potenciar as mesmas. Sabemos que existem muitos “treinadores de bancada” quando em certos jogos o resultado não é o que se esperava. Tecem-se comentários e sugerem-se outras tácticas alternativas e a frase muitas vezes escutada é “se fosse eu…”. Quando estamos a falar de equipas, achamos sempre que enquanto líder faríamos de forma diferente, mas estar a chefiar uma equipa pressupõe que nem sempre as decisões agradam a todos ou são populares. O líder tem ainda de saber motivar, de entusiasmar a equipa quando a energia está um pouco mais em baixo, e desviá-la dos pensamentos negativos se estes ocorrerem. Tem de saber escutar o que cada um diz e quais os seus receios e ensiná-los a transformar as fraquezas em oportunidades. Equipa Um grupo de pessoas que tem o mesmo objectivo não é forçosamente uma equipa. Só são verdadeiramente uma equipa quando estão unidos a trabalhar para esse mesmo objectivo, mas de forma ordenada, orientada e em conjunto uns com os outros. Notamos que os colaboradores de certas equipas não trabalham uns com os outros, mas uns ao lado dos outros, o que significa que algumas das suas funções estão mesmo encadeadas. Se numa equipa de futebol, por exemplo, temos os guarda-redes, os avançados, os defesas, etc., também temos diferentes funções nas empresas, mas todos têm de caminhar para o mesmo objectivo. A equipa comercial não pode funcionar sem a ajuda da equipa de marketing, pois uma das equipas irá trabalhar com as ferramentas da outra e, como tal, deve ajudá-la a construir essas mesmas ferramentas. A equipa de assistência técnica e de apoio a clientes são outra força de vendas que pode não estar no terreno mas é muitas vezes a “cara” da empresa para o cliente. A equipa de apoio ao cliente também é crucial, na medida em que existe para ajudar os clientes, retirar dúvidas, apontar reclamações, disponibilizar informação e ajudar a equipa comercial com outras vendas. A equipa da assistência técnica, ou de pós-venda, também ajuda e muito nas vendas, pois a componente técnica de que dispõem, aliada a algumas competências comerciais, pode originar oportunidades de mais vendas. Regras Como qualquer jogo tem regras, estas também existem nas empresas. Existem procedimentos e descritivo de funções, mas também existe uma visão, missão e código de valores que actuam como regras importantes, como uma forma de unificar toda a forma e conduta das equipas e de cada colaborador. As regras existem obviamente para serem cumpridas, mas por vezes é de considerar se fazem sentido ou de que forma poderão ser melhoradas e tornadas mais justas. Resultados O resultado esperado é sempre a vitória, nem que seja por um ponto! Nas empresas o resultado pode ser o aumento de vendas, mas também o aumento de número de clientes, o conseguir conquistar quota de mercado, o realizar mais vendas nos clientes existentes, o manter uma boa rentabilidade e margem. E em pleno Mundial, que vença o melhor! Se quiser conhecer melhor no nosso imapcto com as empresas com quem trabalhamos, contacte-nos para maria.vieira@ideiasedesafios.com e solicite a sua sessão de Business Coaching gratuita. Temos apenas 3 para oferecer esta semana!
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| Determinado a ver com os olhos do Cliente? | |
| Por: Anabela Conde | |
O nosso modelo de negócio, provavelmente porque já o realinhámos várias vezes, parece-nos o melhor, mas será que temos o modelo de negócio que o nosso Cliente precisa? Muitas vezes, nem nos damos conta de que a forma como estruturámos e diversificámos a nossa proposta de valor ao longo do tempo resultou de um modelo centrado na nossa organização, e que nem sempre fomos calçando os sapatos do cliente na análise das suas necessidades… Enquanto empreendedores e empresários, haverá sempre um apego emocional ao nosso projecto, ao nosso modelo, afinal fomos nós que o criámos, a “criança” é por isso nossa… Será que a proposta de valor é fantástica porque é a nossa e trabalhamos nela há anos a esta parte, ou será diferenciadora porque está a responder de forma crescente às necessidades dos nossos Clientes? Andará a emoção a prejudicar a razão? Ou estaremos nós a aplicar a emoção na direcção errada? Os seus clientes contam-lhe tudo? Claro que não, a não ser que puxemos por eles… O que nos impede de pensar quais as necessidades do Cliente para o ajudar na satisfação desse processo? Sabemos como é que nos podemos adaptar melhor para responder mais eficazmente ao Cliente? O que é certo é que temos que estar constantemente a agir de modo ambivalente, isto é, por um lado como é que servimos melhor, como é que fazemos o cliente sentir-se especial, percebendo as dores e identificando as necessidades e, por outro, como é que criamos outras necessidades para que consigamos na venda obter do cliente o retorno financeiro de que corremos atrás, através do cross-selling, do up-selling e do link-selling. As necessidades percebidas pelo cliente e que este tende a partilhar connosco são as suas necessidades implícitas, são as que permitem uma definição clara dos seus problemas ou dores na situação analisada. Mas já se deu conta de que, às vezes, basta apenas mais uma pergunta para fazer toda a diferença? Temos é que investir e escolhê-la bem… A resposta a essa pergunta e às subsequentes pode revelar-nos as necessidades explícitas do cliente, ou seja, identificar os desejos, os sonhos, ou uma intenção eminente de agir. É assim que criamos soluções para cada Cliente! Na verdade, as técnicas de venda não são novas, a nossa arte de vender hoje é que tem que estar cada vez mais centrada no elemento humano, já que a Inteligência Emocional assume agora um papel fundamental no resultado da venda. A qualidade da relação… A diferença hoje pode estar aqui, em colocar o elemento humano no centro do serviço ao cliente. No nosso trabalho diário com as Equipas Comerciais, damo-nos conta de tantas circunstâncias em que os vendedores estão tão centrados a justificar preço ou a pensar em como vão responder às objecções em torno deste, que se esquecem de todo o valor que poderiam passar – o seu! É tudo uma questão de escolha, podemos rodear-nos de desculpas pelo que não acontece e encher-nos de culpa justificando mil e uma coisas, ou podemos escolher o que nos leva mais longe, tratando os clientes como tratamos os nossos, assumindo a responsabilidade dos compromissos e empreendendo acção massiva para superar as expectativas que lhes criamos. Efectivamente, o serviço distingue-se pela qualidade da relação humana com que é prestado. E isso implica foco, implica pensar diariamente como acrescentamos valor a cada cliente, implica criar a solução melhor do que a que o cliente entendia precisar quando nos abordou. E quando o cliente não nos contacta… chegamos nós até ele! Porque uma relação de qualidade com os clientes também implica pro-actividade, implica antecipar, prever e manter o contacto, de forma estruturada e assente em Planos de Seguimento. E, se virmos bem, conhecer e chegar melhor ao Cliente traz-nos um sentido de urgência diferente à necessidade de ajustar periodicamente as nossas propostas de valor, permite-nos endereçar novos targets, inovar em serviços e soluções, sermos mais eficazes na forma como chegamos e nos relacionamos com cada Segmento de Cliente. E isso enriquece o modelo de negócio que, mais do que nunca, tem que estar totalmente centrado no Cliente. Já agora! Temos apenas 3 sessões de Business Coaching para oferecer, solicite a sua envianod um e-mail para: :anabela.conde@ideiasedesafios.com. // LIGUE-SE A NÓS NAS REDES SOCIAIS
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Estão disponíveis 5 livros grátis publicados pela Ideias e Desafios:
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Partindo do princípio de que o que o trouxe até aqui não o irá levar onde quer chegar... gostaria de lhe colocar uma questão: Há quanto tempo não lê um livro para evoluir e ganhar novas competências? Esta semana aconselhamos: |
O novo livro de vendas “A Arte de Vender” é a mais recente obra de José de Almeida, autor, formador e coach nas áreas comerciais. Baseia-se na sua experiência de vários anos no terreno como comercial e como director comercial e geral de diversos projectos em Portugal. Os comerciais de hoje não necessitam de mais «teoria»: o que na maior parte dos casos faz falta é explicar de uma forma simples e prática como é que todos estes conhecimentos podem ser utilizados no terreno para aumentar a sua eficácia comercial. Foi a pensar em tudo isto que surgiu este novo livro de vendas. Existiu um cuidado muito grande para que este livro de vendas fosse escrito por um «comercial» para comerciais. Deste modo, todos os temas são ilustrados com exemplos da história pessoal do autor como comercial para melhor integração das estratégias e ferramentas apresentadas, para que qualquer comercial as possa utilizar de imediato, sem grande curva de aprendizagem. O mundo das vendas mudou, pelo que outro dos cuidados na criação deste livro de vendas foi reflectir sobre essas mudanças que têm ocorrido nos últimos anos. Assim, integra um conjunto de estratégias e ferramentas que permitirão a cada comercial aumentar a sua eficácia, mesmo no paradigma que é vender hoje em dia. Estratégias como Internet, prospecção através das novas ferramentas, geração de oportunidades através das redes sociais ou negociar e fechar negócios em tempos de crise, actualizam a prática comercial ao momento presente. Sabemos que o que o trouxe até aqui não o irá levar até onde quer chegar em termos comerciais. Comece hoje mesmo a ler este livro de vendas e a fazer a diferença. Os seus resultados comerciais vão agradecer-lhe! O Livro “A Arte de Vender” já está disponível para ENCOMENDA com Preço Promocional de 14,39 Euros Preço de Mercado: 15,99 (Poupa 10% - 1,60 €) + Oferta dos portes de envio. |
Numa época em que vender é cada vez mais essencial para qualquer profissional, o livro "Compre Já - Dicas para vender mais e melhor" apresenta de uma forma simples e divertida um conjunto de estratégias e ferramentas que lhe permitirão melhorar as suas valências nesta área. O livro aborda temas tão diversos como Motivação, Comunicação e Influência, Processo Comercial, Negociação e Fecho e Liderança Comercial. É também o primeiro livro de vendas de um autor Português a incluir o livro em formato áudio/mp3. Promoção: 12,00 € (PVP14,90 € - Poupa 2,90 €) + Oferta de Portes Obs.: Para as encomendas à cobrança haverá um acréscimo de €3.00.
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