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Vendas, Liderança e
Coaching
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Novo Livro: A Arte de Vender |
O novo livro de vendas "A Arte de Vender" é a mais recente obra de José de Almeida, autor, formador e coach nas áreas comerciais. Baseia-se na sua experiência de vários anos no terreno como comercial e como director comercial e geral de diversos projectos em Portugal. Os comerciais de hoje não necessitam de mais «teoria»: o que na maior parte dos casos faz falta é explicar de uma forma simples e prática como é que todos estes conhecimentos podem ser utilizados no terreno para aumentar a sua eficácia comercial. Foi a pensar em tudo isto que surgiu este novo livro de vendas.
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| Reportagem do 6º Congresso Motivação e Desempenho Comercial |
Realizou-se no passado dia 3 de Abril em Lisboa o 6º Congresso Nacional de Motivação e Desempenho Comercial. Estiveram presentes mais de 350 empresas Nacionais e Internacionais. O congresso focou temas tão diversos como: O congresso será repetido no Porto no dia 17 de Outubro em local a anunciar. Assista já ao Vídeo do Evento!
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| Sabia que sempre que o líder melhora, a equipa vai atrás? |
Se eu lhe perguntar quais os líderes que o marcaram positivamente no passado, provavelmente irá recordar alguns dos que com o seu exemplo fizeram com que toda a equipa os seguisse. Longe vão os tempos em que ser líder era ser chefe. Muitas das vezes bastava a nossa autoridade instituída para que as pessoas nos seguissem. Hoje, estamos a todo o momento a ser observados, sendo que o nosso comportamento e a nossa actuação no campo da liderança influenciam grandemente de forma positiva ou negativa a performance da nossa equipa ou empresa. Se o líder não se esforça por melhorar todos os dias, porque é que a sua equipa o há-de fazer? Foi a pensar em tudo isto que desenhámos este novo workshop "A Arte da Liderança e Coaching", especialmente vocacionado para Chefias e Quadros de Direcção.
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| As suas vendas estão em apuros? Veja como o podemos ajudar! |
Quer que a sua equipa comercial venda mais? Invista hoje mesmo na formação comercial que há 10 anos tem maior sucesso em Portugal! Muitos dos nossos clientes confidenciam-nos após a formação de vendas que muito do que faziam em termos comerciais se manteve igual nos últimos anos. Tal facto teve como efeito uma sistemática perda de mercado ano após ano e a consequente falha no atingir dos seus objectivos comerciais. Como se costuma dizer: “O que nos trouxe até aqui não nos vai levar até onde queremos chegar!” É tempo de repensar o modelo de vendas da sua empresa e as estratégias que os seus comerciais já usam há tantos anos! A formação de vendas é umas das ferramentas mais eficazes para o fazer, contribuindo em grande medida para que a sua empresa possa vender mais.
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| Nova Secção de Livros Recomendados |
Partindo do princípio de que o que o trouxe até aqui não o irá levar onde quer chegar... gostaria de lhe colocar uma questão: Há quanto tempo não lê um livro para evoluir e ganhar novas competências? Esta semana aconselhamos:
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| NOVOS Recursos gratuitos (Actualizado) |
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| Destaques |
- Lisboa: 10, 11 e 12 de Setembro |
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Campanha de Pré-Encomenda |
| Sabe como trabalhar concessões numa negociação? | |
| Por: José de Almeida | |
Quando me falam em concessões na venda, habitualmente aconselho a que a nossa postura nesta vertente não seja demasiado rígida, mas antes que tenhamos, como vimos antes na criação do mapa negocial, algo para trocar, especialmente se esse algo não implicar perda de margem. No entanto, existem alguns conselhos que tenho que lhe dar. NÃO FAZER A PRIMEIRA CONCESSÃO Uma das regras de ouro de um bom negociador é sempre que possível não fazer a primeira concessão. Ou seja, esperar sempre que a outra parte o faça. DÊ SEMPRE UM PALMADA Para mim está é talvez das coisas mais importantes no que diz respeito a concessões. Sempre que lhe pedirem algo, peça algo em troca. Eu chamo a isto táctica da palmada. Se se recordar, com certeza que quando era miúdo, quando colocavam um prato de bolachas à sua frente, as suas mãos ganhavam vida magicamente e disparavam para o prato para as agarrar. Invariavelmente os nossos pais davam-nos uma palmada na mão com a habitual frase: “Já pediste licença?” ou “Já lavaste as mãos?”. Com um cliente o processo é idêntico. Se nos pedirem, pedimos algo em troca. Esta técnica tem duas funções: a primeira é mostrar ao cliente que quando ele pede, nós também pedimos, ou seja, estamos a parar um pouco a possibilidade de cair na estratégia de comer o bolo às fatias, como vamos ver a seguir. A outra é que por vezes conseguimos desta forma ir buscar alguma coisa para o nosso lado sem debilitar a nossa posição negocial. Se se recorda, na história que contei antes que sucedeu comigo para ilustrar o ponto de poder que é o carisma, foi o que fiz. Quando a pessoa em causa me pediu para lhe facilitar, de volta pedi logo algo em troca que noutras circunstâncias dificilmente teria conseguido. DIFICULTAR E NÃO FACILITAR Imagine o seguinte cenário: tem à sua frente um cliente e está perante a fase final de uma negociação. Estamos a falar de uma encomenda que pode representar para si quase 3 meses de objectivos de vendas, dada a sua dimensão. Quando comunica ao seu chefe que vai ter a negociação hoje, o mesmo autoriza-o, tendo em conta o valor, a ir até aos 10% de desconto. Na reunião, o seu cliente vira-se para si e diz-lhe: “Olhe, eu não acho muita piada a isto de andarmos a negociar valores para a frente e para trás, por isso o que lhe proponho é o seguinte: o valor ainda é elevado, se nos fizer 5% de desconto o negócio é seu e assinamos já isto.” O que é que Você diria? Aceitava? Se for como a maioria dos comerciais, as palavras que sairiam da sua boca nesta situação seriam: “Fechado, pode assinar aqui para dar andamento à encomenda”. Mas qual é na prática o problema disto? Por um lado, o cliente pode ficar a pensar: “Hummm, se deu tão facilmente 5%, se calhar também poderia ter dado, 6, 7, ou mais”. Por outro lado, quem gosta de negociar gosta da luta, da emoção de conseguir algo para si. Quando é demasiado fácil, muitas vezes perdem o “respeito” pelo comercial e nas próximas vezes o desconto que pedem é muito superior. Esta é apenas uma das opções. No fundo, a ideia é não facilitar demasiado, de forma a fazer crescer ainda mais o valor do que temos para dar em termos de concessões. EVITE PADRÕES Se é daqueles comerciais que gosta de colocar sempre 10% em cima de todos os negócios para depois os “dar” na negociação, tome cuidado. Muitas vezes estes padrões acabam por ser semelhantes de cliente para cliente e podemos ser apanhados na curva. É preferível analisar negócio a negócio e não entrar em modo automático. Lembre-se que por vezes os seus clientes conhecem-se e podem falar entre si. CONCESSÕES PEQUENAS E DEVAGAR Uma das estratégias que me surpreendeu aqui há uns anos e que era ensinada num curso de negociação avançada para compradores era a forma como testavam a eficácia comercial de um comercial. Para saber com quem estavam a lidar, pediam uma concessão pequena, a seguir pediam uma um pouco maior e por aí adiante. Isto indicava-lhes que o comercial não estava ciente do que estava a fazer e dava-lhes sugestões de como o deveriam apertar. Quando fizer concessões, estas devem ser feitas com a seguinte regra: pequenas, devagar, esforçadas e progressivamente menores. Ao serem progressivamente menores, damos a imagem clara ao nosso cliente de que estamos a ficar encostados à parede e não temos mais nada para dar. NÃO ASSUMA NADA Na negociação, não assuma nada. Já vi muito bons comerciais perderem um negócio não por preço, mas, por exemplo, por prazo de entrega. Devemos questionar tudo, e validar sempre o nosso entendimento do que nos estão a pedir ou da escala de importância da concessão para a outra parte. FAÇA-SE DE PARVO Se o que lhe estão a pedir não lhe agradar, não estou a brincar, faça-se de parvo. Se não gosta da expressão, faça-se de monge inocente, de criança. Algo como: “O quê? Desculpe, não percebi.” Por vezes o seu cliente está apenas a testar as águas com o seu pedido de concessão. Ao fazermo-nos de parvos, ou pelo menos de alguém que não percebeu, ele é obrigado a recolocar em cima da mesa o que pediu. Muitas vezes, quando recoloca em cima da mesa o assunto, a forma como o faz já não é a mesma e a diferença da primeira versão para a segunda pode-nos ser bastante vantajosa. Por outro lado, se for uma concessão que ele tenha previamente preparado e não algo que inventou no imediato para nos testar, esta é recolocada em cima da mesa da mesma forma, dado que foi algo que ele preparou cuidadosamente. CUIDADO COM O BOLO ÀS FATIAS Um dos meus mentores na arte de negociação, o Pedro Esteves, é especialista nesta estratégia. A nossa percepção de valor é tão menor quanto o tamanho das concessões que forem pedidas. Uma das estratégias que ele utilizava quando negociava era pedir pequenas coisas ao longo do processo negocial. Isoladas são todas “pequenas” coisas, mas por vezes todas juntas fazem um bolo bastante interessante para o negociador. CUIDADO COM O LIMITE INFERIOR DA NEGOCIAÇÃO Numa negociação existe algo que se designa tecnicamente por “ZOPA - Zone Of Possible Agreement”. Este conceito encontra-se em muitos livros de negociação e, quando traduzido, significa o espaço entre o limite inferior e o limite superior da negociação. Limite inferior é até onde eu estou disposto a baixar para vender. Limite superior é até onde é que ele está disposto a ir para comprar. Dentro deste espaço decorre o que chamamos uma negociação saudável. Uma das estratégias mais frequentes de um negociador experiente é aquilo que designo por “atirar o barro à parede”. Já me aconteceu diversas vezes o comprador atirar um valor para a mesa que é muito abaixo do meu limite inferior, a ver se pega. Nestas situações habitualmente a minha resposta é: “Tenho imensa pena, mas com este valor não temos sequer hipótese de chegar a acordo.” E já aconteceu, dado o ridículo do valor, ter-me levantado e ido mesmo embora. Normalmente no dia seguinte recebo uma chamada com a conversa: “Volte cá que estivemos aqui internamente a desviar umas verbas para conseguirmos chegar a valores mais aceitáveis para si”. Um comercial que não esteja desperto para esta técnica muitas vezes cai no erro de começar a tentar negociar a partir do valor abaixo do seu limite inferior. Por mais que lute, está sempre em desvantagem, dificilmente chegando a um valor que seja interessante para si. Observo muitas vezes este desnorte no terreno devido ao desespero de fechar uma venda. Como já vimos antes, a emoção nunca é boa companheira na negociação. Estes, como deve imaginar, são apenas alguns dos aspectos respeitantes a concessões, mas muitos mais haveria para abordar. Se quiser saber mais sobre o assunto ou melhorar a sua capacidade negocial, deixo-lhe a seguir algumas opções:
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| Não gosta de fazer TPC? | |
| Por: Maria Vieira | |
É importante estabelecer esta disciplina, por muito que nos apeteça fazer outra coisa, pois acreditamos que dessa forma eles passam a saber que para conseguirmos coisas, temos de nos esforçar, que as notas que irão ter são um reflexo do trabalho diário que realizam, que no fundo dá uma enorme satisfação ter o prémio de uma boa nota. Mas será que damos todo o exemplo? Obviamente as crianças por vezes não têm bem a noção do que fazem os pais. Das exigências do trabalho de cada um, do que se tem de lutar para conseguirem bons resultados. Vêem-nos sair de manhã e regressar à noite, e só raramente as levamos para o nosso local de trabalho. E em todas as actividades que realizamos, uma que ultimamente necessita de uma quantidade maior de TPC é a actividade comercial. Antigamente existia uma grande assimetria entre a informação que os clientes tinham à sua disposição e a que o comercial detinha. Pense em qualquer área de negócio, e verá que era difícil saber tudo sobre determinado produto ou serviço, a globalização da informação não era o que temos à nossa disposição neste momento, e, por essa razão, quando comprávamos algo confiávamos no comercial. Agora o mercado mudou, os clientes mudaram e acima de tudo a informação a que têm acesso é imensa! O cliente sabe tanto ou por vezes até mais que o comercial. E continuamos a ter vendedores, porque será? Não seria mais fácil consultar a Internet e encomendar o serviço? Temos acesso a comentários, definições, testemunhos e tantas outras coisas que nos ajudam a tomar a decisão da compra, que quase parece desnecessário ter um comercial. Mas agora sim, a oportunidade de fazer a diferença está ao alcance dos que de algum modo vendem algo, produto ou serviço. É porque a quantidade de informação é quase igual entre cliente e comercial, que este último deve conquistar outros pontos e, assim, marcar a diferença. E é nesta fase que entram os TPC. Nestes anos de trabalho com equipas comerciais, cada vez me convenço mais de que a parte mais fundamental e crítica na venda é a preparação. Esta tem de ser feita em todos os passos do processo comercial. Preparação na Prospecção O levantamento exaustivo de informação do cliente que vamos visitar ou dos clientes que já temos em base de dados é fundamental. Ainda existem muitos comerciais que preparam informação sobre o cliente nos 2 minutos que antecedem a visita. Consultam rapidamente o website e lá vão para uma reunião, sem estarem preparados, sem saberem quais os desafios daquele cliente e por onde podem começar a abordar os seus produtos e serviços. Preparação na visita Não é porque o cliente já está conquistado que a preparação deixa de ser importante. Antes pelo contrário! Para fidelizar o cliente temos de criar valor às visitas que fazemos e para tal temos de as preparar. Levar informação relevante, estudar as compras do cliente em casos onde podem existir vendas repetidas, para ver se estão a comprar como o esperado, e verificar se as cobranças também estão em dia. O objectivo do comercial é diferenciar-se da informação disponível e para tal tem de criar valor, de levar algo de novo, sobretudo informação relevante que ajude o cliente a crescer. Preparação na negociação Aqui os TPC são fundamentais! Conhece o mapa negocial? Definir o mapa negocial em cada negócio é crítico para o sucesso na negociação, principalmente no ponto das concessões. Saber se podemos dar descontos e quanto, se podemos trocar desconto por assistência técnica, por mais dias de trabalho ou de manutenção, se podemos ajudar os comerciais do nosso cliente ou dar formação aos clientes dele. Por isso, não é só o seu filho que tem de fazer os TPC. Os seus também são importantes, e sim, por vezes implica trabalhar um pouco mais, registar mais informação no CRM ou noutros suportes, ser mais organizado e interessado em fazer a diferença e dessa forma ter mais sucesso a vender. Se quiser saber mais sobre como ajudamos equipas a estarem mais motivadas, contacte-nos para maria.vieira@ideiasedesafios.com e peça a sua reunião gratuita.
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| O teatro de vendas arrepia-o? | |
| Por: Anabela Conde | |
Há até quem fique indisposto ou pelo menos muito tentado a escolher uma desculpa de última hora para não comparecer na formação… É verdade que nos expomos um bocadinho, mas, bem vistas as coisas, estamos a sair da zona de conforto em ambiente protegido. Como costumamos dizer… “os clientes não vieram!” Se os tempos exigem mais de nós, porque não impormo-nos que as nossas competências estiquem nas direcções que necessitamos? E isso passa por melhorar as competências relacionais e comunicacionais, mas também por desenvolver as competências técnicas e o nível de conhecimento em torno das soluções que queremos promover! A preparação é o melhor remédio, o resto é o q.b. do sempre necessário jogo de cintura. É que o improviso nem sempre é o caminho mais eficaz… Sobre a Proposta de Valor… Mas comecemos pelo princípio! Vamos imaginar uma primeira reunião, numa conta em que quer entrar há algum tempo, e pela qual espera há já algumas semanas! Não sei se treina habitualmente ao espelho em casa, ou no carro a caminho das reuniões, mas é importante que a forma como posiciona a empresa e os argumentos de diferenciação que elege apresentar sejam, efectivamente, à prova de bala. Se só tiver uns breves dois ou três minutos, mais importante se torna que o que comunica seja absolutamente eficaz. Ou ainda continua a dizer que são éticos, rigorosos, têm qualidade e uma equipa flexível ao dispor? Conhece alguma empresa que não se proponha ter tudo isto ou que não o anuncie? Estes são argumentos soft e, independentemente da sua veracidade, de que não duvidamos, não acrescentam valor aos demais. Procure popular a sua proposta de valor com argumentos hard, os tais argumentos à prova de bala. Apresente factores de diferenciação, que tornem indiscutível a vossa liderança competitiva ou os benefícios de quem vos compra ou trabalha convosco. Mencione casos de sucesso, testemunhos, certificações, resultados, fale das garantias concedidas ou de como resolveu as dores de outros clientes. E os velhinhos Guiões de Venda e Atendimento? E no atendimento inbound ou outbound, estamos bem preparados? Quando se fala em guiões de venda, é raro o comercial que não torce o nariz… Curioso, como se alguém estivesse a insinuar que o comercial não está a fazer bem ou como se estivéssemos a anunciar um presságio da vinda de um discurso “cassete” tipo menina de call center. Nada disso! A nossa experiência traz-nos confiança e a confiança traz-nos hábitos e vícios, bons e menos bons. A vantagem de nos obrigarmos a voltar às origens, de quando em quando, ou proceder ao tal “back to the basics”, como referem as melhores práticas, é revisitarmos o guião individual de cada um e aquele que deveria ser o guião transversal da empresa… desprovido dos vícios de anos e melhorado pelo que cada colega possa ter introduzido de positivo. Ter um guião é poder percorrer uma mnemónica que contempla tudo, é poder ir quinze dias de férias e saber que quem fica dá conta do recado, é dar uma estrutura ao nosso lado emocional, é contar com um apoio indiscutível nos dias em que as coisas não nos saem tão bem! E nada de perder a espontaneidade, a vivacidade nas palavras ou o seu brilho tão especial! Se as coisas já correm bem, imagine com um guião actualizado transversalmente por toda a equipa… Modelar é crescer! E porque cada um de nós tem sempre espaço para desenvolver as suas competências, uma das técnicas mais eficazes de aprendizagem é a modelação. Cada um de nós será seguramente exemplo para os colegas numa área de vendas ou de atendimento, numa fase da venda como a venda consultiva, a negociação ou o fecho. Uns serão brilhantes a vender produtos, outros terão o discurso optimizado para vender determinadas soluções… E se nesta vertente escolhêssemos ser crianças outra vez, para fazermos crescer as nossas competências mais depressa? Então o que nos impede de escolher modelar a melhor resposta nas diversas áreas de competência dos nossos colegas? Isso é aprender e crescer! E não é preciso esperar por uma jornada de formação externa para o fazer, nem sequer por uma formação interna fora de horas. Todas as alturas são boas para aprender, para estar atento aos melhores atendimentos e às melhores vendas dos nossos colegas. E se temos uma reunião diária de quinze minutos ou uma reunião semanal de uma hora, que tal escolhermos, de vez em quando, alocar cinco minutos para um role-play, e aprendermos com o debriefing de todos? Vamos arrepiar-nos menos e desafiar-nos mais?! Para mais informação sobre os nossos Programas de Formação e Business Coaching envie ainda hoje um e-mail para anabela.conde@ideiasedesafios.com ou marque já a sua reunião de diagnóstico. // LIGUE-SE A NÓS NAS REDES SOCIAIS
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O novo livro de vendas “A Arte de Vender” é a mais recente obra de José de Almeida, autor, formador e coach nas áreas comerciais. Baseia-se na sua experiência de vários anos no terreno como comercial e como director comercial e geral de diversos projectos em Portugal. Os comerciais de hoje não necessitam de mais «teoria»: o que na maior parte dos casos faz falta é explicar de uma forma simples e prática como é que todos estes conhecimentos podem ser utilizados no terreno para aumentar a sua eficácia comercial. Foi a pensar em tudo isto que surgiu este novo livro de vendas. Existiu um cuidado muito grande para que este livro de vendas fosse escrito por um «comercial» para comerciais. Deste modo, todos os temas são ilustrados com exemplos da história pessoal do autor como comercial para melhor integração das estratégias e ferramentas apresentadas, para que qualquer comercial as possa utilizar de imediato, sem grande curva de aprendizagem. O mundo das vendas mudou, pelo que outro dos cuidados na criação deste livro de vendas foi reflectir sobre essas mudanças que têm ocorrido nos últimos anos. Assim, integra um conjunto de estratégias e ferramentas que permitirão a cada comercial aumentar a sua eficácia, mesmo no paradigma que é vender hoje em dia. Estratégias como Internet, prospecção através das novas ferramentas, geração de oportunidades através das redes sociais ou negociar e fechar negócios em tempos de crise, actualizam a prática comercial ao momento presente. Sabemos que o que o trouxe até aqui não o irá levar até onde quer chegar em termos comerciais. Comece hoje mesmo a ler este livro de vendas e a fazer a diferença. Os seus resultados comerciais vão agradecer-lhe! O Livro “A Arte de Vender” já está disponível para ENCOMENDA com Preço Promocional de 14,39 Euros Preço de Mercado: 15,99 (Poupa 10% - 1,60 €) + Oferta dos portes de envio. |
Numa época em que vender é cada vez mais essencial para qualquer profissional, o livro "Compre Já - Dicas para vender mais e melhor" apresenta de uma forma simples e divertida um conjunto de estratégias e ferramentas que lhe permitirão melhorar as suas valências nesta área. O livro aborda temas tão diversos como Motivação, Comunicação e Influência, Processo Comercial, Negociação e Fecho e Liderança Comercial. É também o primeiro livro de vendas de um autor Português a incluir o livro em formato áudio/mp3. Promoção: 12,00 € (PVP14,90 € - Poupa 2,90 €) + Oferta de Portes Obs.: Para as encomendas à cobrança haverá um acréscimo de €3.00.
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