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Vendas, Liderança e
Coaching
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Workshop Gratuito: O que mudou no mundo das Vendas + Lançamento do novo Livro: A Arte de Vender |
A Ideias e Desafios e a Top Books convidam-no a participar no Workshop Gratuito: “O que mudou no mundo as vendas” e no Lançamento do Livro “A Arte de Vender”, que terá lugar no dia 10 de maio, na Fnac Colombo, pelas 18:00. Sobre o novo livro "A Arte de Vender": O novo livro de vendas "A Arte de Vender" é a mais recente obra de José de Almeida, autor, formador e coach nas áreas comerciais. Baseia-se na sua experiência de vários anos no terreno como comercial e como director comercial e geral de diversos projectos em Portugal. Os comerciais de hoje não necessitam de mais «teoria»: o que na maior parte dos casos faz falta é explicar de uma forma simples e prática como é que todos estes conhecimentos podem ser utilizados no terreno para aumentar a sua eficácia comercial. Foi a pensar em tudo isto que surgiu este novo livro de vendas.
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| Reportagem do 6º Congresso Motivação e Desempenho Comercial |
Realizou-se no passado dia 3 de Abril em Lisboa o 6º Congresso Nacional de Motivação e Desempenho Comercial. Estiveram presentes mais de 350 empresas Nacionais e Internacionais. O congresso focou temas tão diversos como: O congresso será repetido no Porto no dia 17 de Outubro em local a anunciar. Assista já ao Vídeo do Evento!
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| Sabia que sempre que o líder melhora, a equipa vai atrás? |
Se eu lhe perguntar quais os líderes que o marcaram positivamente no passado, provavelmente irá recordar alguns dos que com o seu exemplo fizeram com que toda a equipa os seguisse. Longe vão os tempos em que ser líder era ser chefe. Muitas das vezes bastava a nossa autoridade instituída para que as pessoas nos seguissem. Hoje, estamos a todo o momento a ser observados, sendo que o nosso comportamento e a nossa actuação no campo da liderança influenciam grandemente de forma positiva ou negativa a performance da nossa equipa ou empresa. Se o líder não se esforça por melhorar todos os dias, porque é que a sua equipa o há-de fazer? Foi a pensar em tudo isto que desenhámos este novo workshop "A Arte da Liderança e Coaching", especialmente vocacionado para Chefias e Quadros de Direcção.
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| As suas vendas estão em apuros? Veja como o podemos ajudar! |
Quer que a sua equipa comercial venda mais? Invista hoje mesmo na formação comercial que há 10 anos tem maior sucesso em Portugal! Muitos dos nossos clientes confidenciam-nos após a formação de vendas que muito do que faziam em termos comerciais se manteve igual nos últimos anos. Tal facto teve como efeito uma sistemática perda de mercado ano após ano e a consequente falha no atingir dos seus objectivos comerciais. Como se costuma dizer: “O que nos trouxe até aqui não nos vai levar até onde queremos chegar!” É tempo de repensar o modelo de vendas da sua empresa e as estratégias que os seus comerciais já usam há tantos anos! A formação de vendas é umas das ferramentas mais eficazes para o fazer, contribuindo em grande medida para que a sua empresa possa vender mais.
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| Nova Secção de Livros Recomendados |
Partindo do princípio de que o que o trouxe até aqui não o irá levar onde quer chegar... gostaria de lhe colocar uma questão: Há quanto tempo não lê um livro para evoluir e ganhar novas competências? Esta semana aconselhamos:
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| NOVOS Recursos gratuitos (Actualizado) |
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| Destaques |
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Campanha de Pré-Encomenda |
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| Será que a cenoura e o chicote ainda funcionam? | |
| Por: José de Almeida | |
Trata-se de uma situação um pouco estranha e à partida não lógica. Quando se tenta motivar alguém com um: “Olha que se conseguires fazer mais isto… ganhas mais isto!”, por vezes estamos à espera de uma reacção positiva e o que obtemos é apenas um grande silêncio, como se aquilo não fizesse sentido nenhum para a pessoa em causa. Ou, por exemplo: “Olha que isto está mau, se não conseguires atingir…” E qual é a resposta da pessoa? Exactamente a mesma, ou seja, nada! Quer isto dizer que começamos a perceber que por vezes a motivação 2.0, dor e prazer, não funciona com todas as pessoas. Por exemplo, no meu caso em particular, no que diz respeito a trabalho, não corro por causa de dinheiro, nem de fama, mas sim pelo gozo que isso me dá e porque é uma ferramenta que tenho para atingir uma meta de vida um pouco ambiciosa no campo da responsabilidade social, como iremos ver mais adiante. O que vos quero contar é baseado no trabalho de um senhor chamado Daniel Pink e no seu livro “Drive”, que já está editado em Portugal há algum tempo. Segundo Daniel Pink, existem estudos realizados por psicólogos nesta área que remontam já há alguns anos e que indicam que a motivação 2.0 sofre de vários problemas que podem levar a consequências bastante complicadas em termos da performance. O que temos de pensar em termos de motivação é que ela tem normalmente duas formas: 1. Interna Tem origem dentro da pessoa. As razões para correr são geradas internamente, sem o auxílio de nenhuma intervenção externa ou, pelo menos, com pouca. 2. Externa A motivação é conseguida através de situações externas, sejam elas monetárias ou físicas em termos de prémio, ou então psicológicas. Por exemplo, um líder pode utilizar o afastamento emocional de uma das pessoas da sua equipa como forma de castigo. Nos estudos que foram realizados chegou-se a uma série de conclusões sobre o que é que fazia a diferença em relação ao uso da Motivação 2.0 ou 3.0. A primeira delas tem a ver com o tipo de tarefa a realizar. Nos estudos que foram feitos, gerou-se um conjunto de experiências por forma a analisar a eficácia de cada tipo de motivação. Os resultados foram no mínimo surpreendentes. Chegou-se à conclusão de que um dos factores que poderia influenciar o processo seria se a tarefa era mecânica ou rotineira ou, por outro lado, diversificada e que permitisse um certo grau de autonomia e aprendizagem. Ou seja, quando a tarefa era rotineira ou monótona, a motivação 2.0, dor versus prazer, funcionava bem. Pagamos mais temos mais performance, pagamos menos temos menos. No entanto, sempre que a tarefa necessitava do uso de skills rudimentares simples ou de autonomia ou criatividade, o processo era inverso. Podia pagar-se mais, mas nem sempre se tinha maior performance. A experiência foi realizada em vários ambientes nos Estados Unidos, nomeadamente no MIT, onde se criou um conjunto de prémios em função do atingir determinados objectivos. No caso, pensaram que o que estava a influenciar o processo era o valor das recompensas, que poderia ser muito baixo para estudantes do MIT, e então decidiram levar a experiência para Madurai na Índia, onde os prémios significavam muito mais para as pessoas. Existiam três escalões de recompensa que correspondiam em termos de valor monetário a 2 semanas de ordenado, um mês de ordenado e, no prémio mais elevado, dois meses de ordenado. Por incrível que pareça, os resultados foram os mesmos. Então, o que é que motiva as pessoas no caso de tarefas que não sejam mecânicas ou rotineiras? Chegou-se à conclusão de que nestas situações os factores que influenciavam o processo seriam três e que, como vamos ver, têm muito a ver com as necessidades humanas apresentadas mais atrás. Vamos então ver quais são. AUTONOMIA Todos nós temos necessidade de sentir que estamos no controlo das nossas vidas. Quando tal não acontece, na maior parte dos casos existe algum grau de desmotivação. No campo das vendas, realizamos vários estudos em clientes nossos que neste momento têm as carreiras congeladas e um dos factores que lhes sugerimos para aumentar o nível de motivação dos comerciais prendeu-se precisamente com isto – o aumento do nível de autonomia no processo negocial, por exemplo, ou em algumas componentes do processo comercial. Num dos casos notámos que os comerciais tinham obrigatoriamente de falar com o seu director quando queriam negociar condições especiais. A experiência que foi realizada passou por dar ao comercial uma maior margem de manobra em função do negócio em causa. Por exemplo, dizendo-lhe que quando o negócio estivesse dentro de determinado montante poderia ser ele a decidir qual a percentagem de desconto a apresentar ao cliente em função de uma margem pré-acordada. Os resultados foram bastante surpreendentes e os níveis de motivação da equipa na maior parte dos casos aumentaram. Poderemos estar a pensar que isto é lógico e faz sentido, mas por incrível que pareça nem sempre as empresas pensam nisto. MESTRIA Mestria é o desejo de evoluirmos e sermos melhores. Pense comigo. No passado, quando numa das empresas onde trabalhou, chegou àquele ponto em que já não conseguia evoluir ou aprender mais, como é que se sentiu? Se for como eu, provavelmente desmotivado ao ponto de querer novos projectos e coisas novas para fazer. Mesmo no campo das vendas, isto acontece. Tenho vários clientes que utilizam como forma de motivarem os comerciais novos desafios, novos mercados, tipos de clientes diferentes, enfim, algo que implique que eles tenham novamente uma curva de aprendizagem. Mas isto não acontece somente no local de trabalho. Pense, por exemplo, na sua vida pessoal. Por vezes começamos a aprender novas coisas, hobbies, desportos, apenas pelo prazer de sentir que estamos a evoluir. Um amigo meu decidiu agora, aos quarenta anos, começar a aprender a tocar guitarra. Poderemos pensar: é lógico ele investir em aprender a tocar guitarra? Será que vai ganhar a vida a tocar guitarra? Claro que não, na maior parte dos casos, e especialmente no dele, não. Mas é pelo gozo que nos dá sentirmos que estamos a evoluir em algum âmbito. Quando isso não acontece, muitas das vezes estagnamos como pessoas e como profissionais. PROPÓSITO O ser humano tem necessidade de sentir que está a contribuir para algo maior do que ele. Por exemplo, quando o propósito da empresa onde trabalhamos é apenas o lucro, na maior parte dos casos as pessoas não se envolvem da maneira que poderiam envolver. Ou seja, necessitam de saber que o que fazem contribui para algo maior do que elas num sentido que nem sempre tem a ver com o lucro. No caso da nossa empresa, a Ideias e Desafios, um dos nossos maiores objectivos é que num intervalo de cinco a dez anos, cinquenta por cento do nosso tempo facturado seja alocado a solidariedade social. Neste momento é já mais de 35%. Fazemos desde diversos projectos de formação comercial e de liderança gratuita para desempregados a projectos de formação, coaching e consultoria gratuita com a maioria das IPSS em Portugal. Se me perguntarem o que é que, nos dias de hoje, me faz correr e ganhar dinheiro como ganho, é precisamente o propósito de conseguir ter fundos para poder realizar todos estes projectos. Mas este é o nosso caso, temos alguns dos nossos clientes que também já o estão a fazer. Por exemplo, uma das maiores empresas a nível nacional e internacional na sua área de actuação tem apostado cada vez mais nesta vertente, sobretudo desde que ficou com as carreiras congeladas internacionalmente. Ainda no outro dia, quando conversava com a sua directora de recursos humanos, ela dizia que se têm lembrado de nós precisamente por causa de todos os projectos de solidariedade que têm promovido e nos quais as suas pessoas se têm envolvido. Esta semana pare um pouco para pensar: será que a cenoura e o chicote na minha empresa ainda funcionam?
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| E o que lhe anda a dar alergias? | |
| Por: Maria Vieira | |
Mas e que outras coisas lhe fazem alergias? Escutamos muitas vezes comentários do tipo “isto… até me faz alergia”. Provavelmente existem outras fontes de alergias e muitas delas não estão relacionadas com o pólen… Não assumir a responsabilidade Em equipas é uma das coisas que dá muitas alergias. Quando uma equipa não está alinhada e não pensa toda orientada para o mesmo objectivo, há sempre um esforço por fugir das responsabilidades. Se por um lado muitos colaboradores gostam de chamar a si algumas funções ou projectos diferentes e entusiasmantes, por outro muitos fogem à responsabilidade quando algo não corre bem… o que dá uma certa comichão! Se a sua equipa foge da responsabilidade, até que ponto a assumiram para si efectivamente? Se não existe uma boa descrição de funções ou metodologias bem delineadas, torna-se mais difícil cada um saber o que é esperado dele. Por outro lado, quando o erro é muito penalizado na empresa, há uma fuga à responsabilidade quando algo corre menos bem. Planeie com antecedência os projectos que vai delegar e treine com a equipa o que vai ser o trabalho de cada um, o que cada um vai ter de desenvolver e como vamos medir esse desenvolvimento e evolução. Outra questão que dá muita alergia é a frase “a culpa não é minha…”, “isso não fui eu, foi o meu colega que tratou”. O foco de toda e qualquer empresa deve ser o cliente, e por essa razão eles são de todos, de toda a empresa, de qualquer um que atenda o telefone, que faça um seguimento, que esteja na produção ou na assistência técnica. Mau atendimento No contexto em que vivemos, ver funcionários a não atender bem os clientes dá-me imensa alergia! E acredito que a qualquer um de nós! De facto, é chocante ver a forma como algumas pessoas são atendidas quer via telefone, quer presencialmente. Sem qualquer respeito, sem o esforço de agradar e de ir ao encontro das suas necessidades, sem empenho. Claro que temos excepções, mas mais do que nunca temos de criar um atendimento de excelência, único, fantástico, diferenciador e envolvente, para que o cliente goste, dê referências, se entusiasme e volte sempre. Toda a empresa deve estar orientada para a satisfação total do cliente. Como ouvi uma vez numa formação, o desejo máximo é “fazer com que cada minuto que passam com o cliente seja mágico”. Parece simples, mas é muito poderoso e difícil! Falta de vontade Eu sei, os tempos que atravessamos são críticos e difíceis. Muitos licenciados não estão a fazer nada daquilo para que foram preparados, muitos trabalhadores sujeitam-se a outro tipo de empregos, muitos estão ainda cansados da rotina, mas a falta de vontade de fazer bem feito o que se faz, de se esforçar, dá muita comichão. Se antes tínhamos de estar a 100%, agora temos de estar a 150% para sermos mais e melhores funcionários. É aqui que entra a capacidade de auto motivação, a motivação intrínseca de cada um, que pode ter factores internos e externos como contributo. Internamente, fazermos o que nos dá paixão é sem dúvida uma força motriz enorme. Mas existem pessoas que mesmo não estando nessa situação, pensam com brio, em fazer o melhor que sabem e como sabem para servir os outros, para vender melhor, para atender melhor, para ser um melhor colega. Conseguem colmatar a tristeza de estarem num trabalho diferente do que gostariam com a vontade de serem muito bons a fazerem o que estão a fazer no momento. A motivação extrínseca também contribui para aumentar a vontade de fazer algo! Como líderes de equipas, temos de contribuir para que a equipa esteja preparada, tenha competências técnicas, e para que a sua motivação seja evidente. Podemos “puxar” por cada um de diferentes formas, e se soubermos o que os move ainda mais fácil se torna. As palavras “obrigada” e “parabéns” ainda são gratuitas e ajudam a motivar as equipas. Por isso, nada melhor do que se prevenir ao longo do tempo, para que não chegue nunca à sua equipa e à sua empresa a época das alergias. Se quiser saber mais sobre como ajudamos equipas a estarem mais motivadas, contacte-nos para maria.vieira@ideiasedesafios.com e peça a sua reunião gratuita.
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| Eles têm 7 aninhos? | |
| Por: Anabela Conde | |
Às vezes é-nos mais fácil lidar com a nossa equipa como lidamos com os nossos filhos… Mas, afinal de contas, quantos filhos tem ou quer ter? Curiosamente, são ainda muitas as empresas em que nos deparamos com modelos de liderança paternalistas, num misto de protector e controlador, onde a dependência do líder e o grau de autonomia continuam a dar que falar… Controlar ou desafiar? Um dos temas que invariavelmente surge nas Equipas e gera ruído é as consequências de se permitir o acesso à Internet, ao Facebook e afins. É verdade que estes podem ser factores de distracção, mas ao longo de 8 horas de trabalho, ninguém retorna 8 horas de produtividade absoluta. O que ganhamos por inibir o Facebook ou o chat durante o horário de trabalho? Nada! Quem estiver em maré de distracção, vai arranjar outra coisa para se distrair… Além disso, também não me parece que queira gastar dinheiro em software de vigilância, ou andar a fazer de polícia e a gastar tempo a controlar o que o software gravou. As pausas e as distracções pontuais são necessárias a qualquer um de nós, sejam quais forem, para depois nos concentrarmos com redobrada atenção. Só não é para distrair com o cliente à frente! Numa altura em que sabemos indispensável promover a autonomia, não são poucas as equipas em que o colaborador tem que pedir autorização para tudo, desde a mais ínfima das entradas na nota mensal de despesas, aos 10 minutos do horário que vai trocar com um colega, ou para fazer algo de modo diferente do instituído. Há até quem já se tenha questionado em colocar um temporizador na casa de banho, com receio que vão para lá perder tempo a ler revistas… Visto de fora, de olhos postos nos exemplos de outros, é mais fácil de analisar e pode até tocar o limiar do caricato… Mas já se deu conta de como é que anda a tratar os seus colaboradores?! É que não confiar sai muito mais caro! Se é preciso pedir licença para tudo, cria-se uma cultura de gente que não pensa e não se esforça por encontrar outras respostas e soluções. É esta cultura do “não-tenho-confiança-em-ti” que queremos que se viva na nossa Empresa? Quer fazer manuais do que não se deve fazer, ou quer ter as suas pessoas envolvidas em projectos interessantes? Bem vistas as coisas, fazemos-lhe a papinha toda ou ajudamo-los a crescer? Então, dê-lhes asas… … ou um par de ténis, como já vi um líder carismático de uma equipa fazer. No Natal passado, cada elemento da equipa recebeu um par de ténis, para correrem atrás do futuro mais depressa e mais bem preparados. Foi brutal o sentido de pertença que isto gerou, e foi apenas uma ideia diferente com um forte simbolismo, e que acabou por ser tão simples de concretizar… Envolva cada um no rumo que a empresa quer seguir, garanta que chega à fala com cada colaborador frequentemente (e chegar à fala não é por e-mail…), acompanhe mais e controle na medida do necessário. Não há dúvida de que precisamos de asas para voar para um determinado destino… mas hoje voarmos sozinhos na Empresa não chega, todos os outros elementos da equipa têm que voar também! Podem nem vir todos a voar mais alto, mas precisamos que voem todos melhor (ou mais rápido). Há sempre pelo menos dois tipos de pessoas nas equipas: - as águias, que voam lá no alto, que pensam para a frente, que inovam e criam, que têm rasgos fantásticos, que se perdem, que dão trambolhões, que são espicaçadas e disparam em voo rápido; Quais são as melhores para ter nas equipas? Quais são as melhores para ter na área comercial? Quais é que se tornam melhores líderes? Precisamos das duas vertentes, e todas têm de se sentir a crescer! Umas abrem melhor portas, outras conquistam mais a confiança e o reconhecimento dos clientes, umas inspiram ou ousam mais em momentos chave, outras são mais constantes nos resultados que aportam e nós precisamos desses resultados, umas arriscam mais, outras dão consistência ao processo. Precisamos do melhor das águias e das gaivotas, porque é a diversidade que nos leva para a frente. E quanto mais flexíveis formos no processo, melhor chegamos ao cliente, ou os seus clientes não são todos diferentes?! E o melhor de hoje será um “melhor maior” daqui a 6 meses se o colaborador abraçar novos projectos, se for retirado da zona de conforto, se for desafiado no tempo a dar outro tipo de resposta, num pressuposto de que é acompanhado para tal sempre que for necessário, ou mesmo pressionado, porque às vezes também é preciso! O coaching não é uma moda, muito menos uma tendência, é uma necessidade real de hoje para, de forma estruturada, “puxar” ou “espicaçar” o processo de crescimento de cada colaborador, dar consciência aos objectivos que cada um pretende perseguir, ver como lá quer chegar e identificar os recursos de que precisa para o efeito. E confie! É que tal como os nossos filhos, a equipa também cresce num ápice! Mesmo que os 7 aninhos deixem outro tipo de saudades… Para mais informação sobre os nossos Programas de Business Coaching, envie ainda hoje um e-mail para anabela.conde@ideiasedesafios.com ou marque já a sua reunião de diagnóstico. // LIGUE-SE A NÓS NAS REDES SOCIAIS
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O novo livro de vendas “A Arte de Vender” é a mais recente obra de José de Almeida, autor, formador e coach nas áreas comerciais. Baseia-se na sua experiência de vários anos no terreno como comercial e como director comercial e geral de diversos projectos em Portugal. Os comerciais de hoje não necessitam de mais «teoria»: o que na maior parte dos casos faz falta é explicar de uma forma simples e prática como é que todos estes conhecimentos podem ser utilizados no terreno para aumentar a sua eficácia comercial. Foi a pensar em tudo isto que surgiu este novo livro de vendas. Existiu um cuidado muito grande para que este livro de vendas fosse escrito por um «comercial» para comerciais. Deste modo, todos os temas são ilustrados com exemplos da história pessoal do autor como comercial para melhor integração das estratégias e ferramentas apresentadas, para que qualquer comercial as possa utilizar de imediato, sem grande curva de aprendizagem. O mundo das vendas mudou, pelo que outro dos cuidados na criação deste livro de vendas foi reflectir sobre essas mudanças que têm ocorrido nos últimos anos. Assim, integra um conjunto de estratégias e ferramentas que permitirão a cada comercial aumentar a sua eficácia, mesmo no paradigma que é vender hoje em dia. Estratégias como Internet, prospecção através das novas ferramentas, geração de oportunidades através das redes sociais ou negociar e fechar negócios em tempos de crise, actualizam a prática comercial ao momento presente. Sabemos que o que o trouxe até aqui não o irá levar até onde quer chegar em termos comerciais. Comece hoje mesmo a ler este livro de vendas e a fazer a diferença. Os seus resultados comerciais vão agradecer-lhe! O Livro “A Arte de Vender” já está disponível para ENCOMENDA com Preço Promocional de 14,39 Euros Preço de Mercado: 15,99 (Poupa 10% - 1,60 €) + Oferta dos portes de envio. |
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