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Pharma Newsletter
 
Nº 164 - 26 de Outubro 2015 Facebook Pharma You Tube Twitter Linked In RSS
ArtigoS da Semana
 

Os seus lineares são bons vendedores?

Por: Teresa Batista
Inovação, Mudança, Controlo

Gostava que os seus lineares vendessem como os membros da sua equipa?
Preocupamo-nos em formar as equipas em vendas, que saibam fazer venda cruzada e que tenham um atendimento de excelência. Mas, e os lineares? Estão optimizados para a venda? Estão preparados para a venda por impulso?

Cada vez mais os nossos utentes estão informados e gostam de ir eles próprios ao linear procurar e escolher os seus produtos. Cada vez gastam mais tempo a ver as características dos produtos, a sua composição e o preço. À primeira vista isto constitui uma boa situação, pois pode ser que o utente veja mais alguma coisa que deseje. Mas estarão os seus lineares preparados para vender?

Nos trabalhos que a Ideias e Desafios tem feito nesta área, é possível detectar alguns erros que são sistematicamente cometidos nas farmácias.
Deixo-vos os 5 erros mais comuns na exposição:

1 – Exposição pouco dinâmica
O mercado sofre alterações e as tendências vão mudando. Isto influencia todo o tipo de negócio, incluindo o da farmácia.
Deparo-me com algumas farmácias que têm os produtos expostos da mesma forma desde as últimas obras, ou desde há muitos anos. É um mau princípio.
A exposição deve acompanhar a tendência do mercado. Existem áreas que estão em crescimento, outras que estão a desaparecer, e outras ainda que surgiram agora e que são bem interessantes. Se actualmente os suplementos alimentares estão em forte crescimento, então devemos aumentar a sua exposição e até acessibilidade ao utente. Se os bebés na zona estão a diminuir, então deverá reduzir o número de lineares dessa categoria. Se o running e a vida saudável estão definitivamente na moda, então porque não ter um linear dedicado a estes novos estilos de vida? A sua população está envelhecida? Tem algum linear dedicado à terceira idade?
Se estiver atento ao que o rodeia, consegue-se aperceber do dinamismo das tendências e da importância que tem no negócio.

2- Muito “ruído” visual
São muitas as farmácias em que entro que estão muito confusas, tudo isto devido ao excesso de “ruído”. Muitos cartazes, diferentes autocolantes no chão, balcões com excesso de informação, etc.
Não se esqueça que a farmácia é um local de saúde e, como tal, deve ter um aspecto clean.
O excesso de informação só causa confusão.
Normalmente a parte mais confusa da farmácia é o balcão, a zona mais quente da farmácia.
Não se esqueça que o mais importante no balcão somos nós, profissionais de farmácia. Desta forma, não devemos distrair os utentes com excesso de informação. Também é muito importante garantir que têm espaço suficiente para serem atendidos de forma confortável.
Devemos aproveitar o facto de o balcão ser uma zona quente, mas com algum cuidado. Pode e deve ter um expositor no balcão para as compras por impulso, sendo que deverá ir rodando o expositor de 15 em 15 dias com outros produtos que queira promover.
Os cartazes que vai tendo espalhados ao longo da farmácia também em muitos casos causam ruído.
Regra de ouro: na exposição, menos é mais.

3 - Categorias dispersas
Pelo que vou vendo, quase todas as farmácias têm os seus produtos expostos de uma forma mais ou menos lógica, dividida por categorias. A organização facilita muito o trabalho do utente, permitindo que identifique com facilidade o local onde pode encontrar o que procura. Mas muitas vezes deparo-me com uma exposição feita por marca e não por categoria. Analisemos o seguinte exemplo: bastantes marcas têm produtos de dermocosmética e de bebé, sendo que muitas vezes estes são colocados todos juntos, ficando a marca completa. Como pode imaginar, uma mãe que procure um hidratante para bebé vai à zona onde estão expostos os produtos de bebé, não lhe passando pela cabeça que pode estar na parte de adulto o produto que procura.
Ainda neste ponto, muitas vezes encontro as gôndolas com produtos deslocados. Se a gôndola está ao pé dos capilares, não fará muito sentido colocar-lhe produtos de veterinária.

4 – Exposição não facilitadora da venda por impulso
Tenho reparado muitas vezes que os produtos não estão dispostos de forma complementar. Se uma mãe for buscar o creme para a muda da fralda, pode ser despertada para a necessidade de comprar toalhetes, se estes estiverem perto, ou mesmo um produto para si. Também o seu colaborador, quando vai buscar algum produto ao linear, é lembrado de sugerir os produtos complementares se estes estiverem devidamente expostos.
Mesmo na zona atrás do balcão, é importante que a exposição tenha isso em conta. Será mais fácil lembrarmo-nos de aconselhar a água do mar, se esta estiver ao lado dos descongestionantes nasais.
Uma boa exposição aumenta a venda complementar e com isso aumenta o valor médio de venda da sua farmácia.

5 – A distribuição das categorias não está feita da forma mais rentável
Já sabe o que são zonas quentes e zonas frias. As zonas quentes são áreas onde o fluxo de utentes é maior. Assim, numa farmácia as zonas mais quentes são as zonas perto e atrás do balcão. Aí é o local ideal para expor os produtos mais rentáveis.
Deve ter uma ideia das marcas que deixam mais margem e as que têm mais rotatividade. Assim consegue dispor as marcas por uma ordem mais rentável.
Ao contrário do que muitas vezes se pensa, os produtos que já estão vendidos só por si e que são os que mais vendem devem estar expostos em locais mais privilegiados.

Para ajudar a melhorar a exposição e rentabilidade da sua farmácia, a Ideias e Desafios lançou o Programa de Gestão de Categorias e Lineares. Para o conhecer melhor, visite o nosso site em www.ideiasedesafios.com/pharma ou envie um e-mail e peça uma reunião para teresa.batista@ideiasedesafios.com.

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http://www.facebook.com/pages/Ideias-e-Desafios-Pharma/386932571414692
 
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Recursos Humanos
16 de Outubro, em Lisboa

Vendas
06 de Novembro, em Braga

Gestão de Categorias e Lineares
24 de Novembro, em Lisboa

Marketing
13 de Novembro, em Lisboa

Lançamento do Pharma Upgrade ( workshop GRATUITO)
17 de Novembro, em Lisboa
27 de Novembro, no Porto

Consulte a informação detalhada em http://www.ideiasedesafios.com/pharma/ ou solicite mais informação para ana.oliveira@ideiasedesafios.com.

Proceda o quanto antes à sua inscrição, visto que as vagas são limitadas.
 
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alguns testemunhos
 
Evento Grupo HEALTHPORTO:
Trabalhar com a empresa Ideias e Desafios é uma viagem para o futuro.
O dinamismo da Anabela e da Maria são a imagem de uma empresa que tenta superar-se em cada acção realizada. Com a Ideias e Desafios consegui transformar o Evento do grupo HealthPorto num momento único e inesquecível.
João Correia da Silva | CEO Grupo HealthPorto
 

Sobre Programas de Acompanhento na Farmácia:
“E o que ganhei eu e as minhas farmácias com a IDEIAS E DESAFIOS?
Fazer HOJE o que se pensamos já não ter tempo. Para quê começar só para a semana uma tarefa que podemos iniciar já hoje? O tempo não pára e no mundo dos negócios não pode mesmo parar. O dia a dia de uma farmácia é agitado e quando damos conta o mês já chegou ao fim. Os procedimentos repetem-se, as tarefas são infindáveis, as rotinas multiplicam-se e nunca temos tempo. Há que olhar de fora, priorizar e estabelecer metas e objectivos. Há que partilhá-los com as equipas. Há que envolver as equipas. Há outro sem número de tarefas que têm que ser feitas de modo a levar o barco para a frente. Há múltiplas abordagens à gestão de uma farmácia. A Ideias e Desafios, na pessoa da Anabela Conde, orienta-nos num possível caminho, baseado em experiências noutras empresas dentro e fora do sector. E dá-nos as ferramentas para continuar.
Acima de tudo - para mim o mais importante foi perceber que temos que começar JÁ HOJE a fazer, pois todos sabemos que dietas à segunda feira nunca deram grande resultado!!!”
Dra. Catarina Tacanho | Administradora | Farmácias Rosa, Caldense e Santa Catarina
 
“Falar do trabalho desenvolvido pela Ideias & Desafios na Farmácia Central é falar dum período de profunda alteração do nosso dia-a-dia. À visão analítica da nossa realidade juntou-se a dinâmica de mudança, o que criou as condições necessárias para aumentarmos a nossa eficiência, implementarmos novos projectos e melhorarmos o nosso bem-estar emocional.
O nosso muito obrigado pela vossa dedicação e profissionalismo. O vosso trabalho fez com que, ainda hoje, olhemos com confiança o futuro da Farmácia Central.”
Dr. Luís Miguel Lourenço | Farmacêutico Adjunto | Farmácia Central do Cacém
 

Sobre Programas de Optimização de Lineares

“A grande mais valia do serviço de merchandising e da presença da Teresa Batista na farmácia é precisamente o seu olhar documentado e experiente de fora, e o arregaçar as mangas para a mudança. Com pequenas intervenções e mudanças no espaço da farmácia é possível "arrumar" a farmácia de outra forma, envolver a equipa na mudança e perpetuar o conceito no tempo!
As vendas agradecem!
Dra. Catarina Tacanho | Administradora | Farmácias Rosa, Caldense e Santa Catarina

Sobre Workshops de Formação para Farmácia:

Formação PFIZER Pharmaceutical Master College

“Os bons parceiros de negócio querem-se por perto, tal como o sentimos desde a primeira reunião, em que percebemos o vosso potencial e o tanto que nos podiam oferecer.
A confiança no vosso trabalho e na vossa qualidade esteve sempre lá em cada formação, em cada Master College, entregues em boas mãos.
É tempo de celebrar os sucessos e para isso, deixo aqui o nosso reconhecimento formal ao vosso Excelente trabalho, completamente alinhado com as necessidades actuais do mercado e dos clientes, muito prático e sempre colorido com a vossa pitada característica de motivação e humor.”
Dra. Sara Roxo | Marketing Manager | Pfizer Established Products Business Unit
 

“Gostei muito ! Já gostava também dos mails que chegavam à farmácia. São dinâmicos, alegres, inteligentes e divertidos … Inovadores na exposição dos conteúdos … Adorei a “teoria da diversão” e o exemplo do piano – Será inesquecível ! Obrigado pela motivação !
Drª Isabel Cid | Farmácia Avó
 
“A forma prática como são abordados os temas e que na realidade são fáceis de implementar no dia a dia da farmácia”
Dr.ª Carla Shirley | Directora Técnica | Farmácia Ferreira
 
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