Tem honestidade radical?

15/09/2016 Ricardo Laranjeira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 39 segundo(s)


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honestidadeA primeira vez que ouvi falar disto achei tão estranha a conjugação das duas palavras que a minha atenção ficou automaticamente presa nelas. Hoje, nas formações que dou, costumo perguntar: Tem honestidade radical?

Porque, de facto, muitas vezes é do que se trata quando estamos na prossecução de metas ou no cumprimento de objectivos. Problemas, obstáculos, dificuldades e outras coisas mais podem surgir a qualquer momento e sob qualquer forma. E todos nós que estamos na área comercial há alguns anos já vimos isso acontecer muitas vezes e sob diversas formas.

Não, não estou a referir-me à honestidade inerente que qualquer vendedor tem que ter com os seus clientes e pessoas com quem se relaciona. Isso nem sequer se põe em causa. Faz parte, é inerente, intrínseco de todo o bom profissional na área comercial. Quando pergunto se tem honestidade radical, refiro-me à honestidade para consigo mesmo. Ou seja, quando as coisas não lhe correm de feição, para onde é que “atira” as culpas? Ou melhor, a responsabilidade? Olha para fora e procura um bode expiatório para toda e qualquer situação? Ou, pelo contrário, procura mais fundo dentro de si o que é que não está a fazer bem, onde é que pode melhorar, o que é que pode aprender de novo para obter outros resultados na situação que o está a preocupar?

Ao longo da minha vida na área das vendas, do marketing e muitas outras actividades que fui desenvolvendo com implicações em termos comercias e de liderança pessoal, fui observando formas distintas de reagir. Nas reuniões periódicas que fazia mensalmente com as equipas de vendas, havia sempre alguém que trazia histórias para “sacudir a água do capote” e havia quem trazia genuinamente problemas para que nós, do Marketing, na linha da retaguarda, pudéssemos ajudar a encontrar soluções. Não se escondiam, expunham-se. Tinham uma honestidade radical. E constatei inúmeras vezes, como se fosse uma lei cientificamente comprovada, que todos aqueles que assumiam uma honestidade radical perante as situações mais desafiantes, que sabiam pedir ajuda quando era necessário, conseguiam atingir resultados absolutamente incríveis. A sua dedicação, a motivação, a humildade e a clareza daquilo que pretendiam atingir deixavam-me simplesmente encantado. Quase desejando ser eu o cliente deles para poder ter um serviço e compromisso daquele nível.

É óbvio que este patamar de comprometimento gera equipas de pessoas apaixonadas que se apoiam entre si para atingirem grandes resultados ano após ano.

Líderes inspiradores são fundamentais para acenderem o fogo nas suas equipas antes de partirem para o mercado. Isso já todos sabemos. Mas também é fundamental que aqueles que passam a maior parte do seu tempo “no terreno”, longe da empresa, se consigam liderar a si próprios. Isso só é possível com essa honestidade radical, utilizando por exemplo, entre outras coisas, o poder das perguntas:

  • Preparei esta reunião com toda a informação disponível, ou ainda poderia ter feito ido mais além, prevendo este cenário?
  • Fiz realmente tudo o que podia, ou ainda há caminhos que não explorei?
  • Há algo mais que eu possa fazer para reverter a situação a meu favor?
  • Se o comercial com mais aptidões em todo o mundo estivesse no meu lugar, como actuaria nesta situação?
  • Se eu fosse o cliente, como gostaria que a situação fosse resolvida?

Estes são apenas alguns exemplos de perguntas que, se respondidas com honestidade radical, abrem um campo de possibilidades para fazer frente aos mais diversos problemas e obstáculos que podem surgir.

Quem não faz disto uma prática, facilmente corre o risco de cair na armadilha de mentir a si próprio. Como? Através das desculpas que arranjamos para dizer que não conseguimos. Consciente ou inconscientemente. Sim, porque por vezes isto já entrou em piloto automático e já nem damos por elas. Simplesmente aplicamos desculpas para justificar situações que poderiam ter outro desfecho se fôssemos radicalmente honestos a todo o momento.

Para isso há que desenvolver uma apurada capacidade de auto observação em todos os momentos. Especialmente para aqueles que temos vindo a referir. É através da observação que ganhamos a imprescindível consciência para a mudança. É aí que passamos a assumir a responsabilidade e que se desencadeiam as acções necessárias para atingir o sucesso.

Integrar estes procedimentos como hábitos diários é uma das fórmulas para nos libertarmos do stress e das preocupações inerentes à actividade de negociação e vendas. Tomamos mais o comando sobre as situações, fazendo tudo o que está ao nosso alcance. Se ainda assim não conseguirmos, se tivermos tido uma honestidade radical, não há nada por que nos possamos julgar ou criticar, pois demos o nosso melhor.

Após as férias, neste regresso para o último quadrimestre do ano, convido-o a aplicar a honestidade radical até 31 de Dezembro. O impacto e a diferença que farão na sua performance serão verdadeiramente inovadores.


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