Presentemente, muitos empresários enfrentam um sentimento generalizado de incerteza. Este ambiente volátil levanta uma questão: será que os antigos modelos de venda, baseados no entusiasmo e na transferência de emoções positivas para os clientes, ainda são eficazes?

Hoje em dia estes métodos não funcionam tão bem como dantes.

No passado, era comum que livros de vendas recomendassem: “Entusiasme-se com o seu produto, e essa emoção contagiará o seu cliente.” Mas imagine aplicar essa estratégia a um empresário que vive num mar de incertezas. A reação típica poderia ser algo como: “Olha para este todo contente… será que não entende os desafios que enfrento?”

Nesse tipo de situação, é mais produtivo alinhar o seu estado de espírito com o do cliente. Um exemplo poderia ser: “Compreendo, Sr. Cliente, muitos estão a ajustar-se a estas novas realidades e enfrentar incertezas significativas…”

A Importância da Empatia nas Relações Comerciais

Embora seja essencial reconhecer e sincronizar com o estado emocional do cliente, não devemos ficar presos no mesmo estado por demasiado tempo. A chave é usar essa empatia inicial como um trampolim para estabelecer uma conexão genuína e, gradualmente, ajudar o cliente a mover-se para um estado mais positivo e confiante.

A tarefa parece complexa, mas é bastante exequível. Quando ajustamos os nossos ritmos — como a velocidade com que falamos, postura, forma como respiramos e até o nosso estado emocional — criamos um vínculo empático. Esta adaptação facilita a conexão, pois os ritmos humanos tendem a sincronizar quando existe empatia.

Transformando Incerteza em Confiança

Uma vez estabelecida essa ligação, a nossa missão é introduzir gradualmente temas de conversa que inspirem confiança e positivismo. Muitas vezes, o erro está em manter-se demasiado tempo preso no estado de incerteza do cliente, pois isso pode criar uma “âncora negativa”. Tal como uma música evoca emoções específicas, a sua presença pode ser associada às dificuldades que o cliente enfrenta, comprometendo uma relação que poderia ser de confiança e apoio.

Criar Âncoras Positivas e Duradouras

Para criar uma experiência sustentável e positiva, devemos assegurar que a nossa interação entra e sai do estado de incerteza com fluidez, visando não apenas empatia, mas também cultivar um ambiente de progresso e otimismo. Este tipo de interação ajuda a formar uma “âncora positiva”: as emoções positivas que gera associam-se à sua presença, e no futuro, sempre que o cliente pensar em si, essas emoções ressurgirão.

Além de técnicas de empatia, é benéfico adotar estratégias que tragam clareza e soluções tangíveis para os desafios dos clientes. Por exemplo, oferecer ideias e soluções baseadas em dados reais, discutir tendências futuras do mercado que possam ser vantajosas, ou até mesmo compartilhar casos de sucesso que demonstrem resiliência pode reforçar ainda mais a confiança.

No final, ao adotar uma abordagem que equilibre a empatia e a solução prática, pode revelar oportunidades de venda até mesmo entre clientes mergulhados na incerteza. A chave está em utilizar uma abordagem emocionalmente inteligente e flexível.

Ao entender e aplicar essas estratégias, não só melhora a sua forma de vender, mas também desenvolve relacionamentos profissionais duradouros e significativos.

Para mim esta é a verdadeira essência de vender em tempos de incerteza. E no seu caso? Qual a sua opinião?

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Não somos nós quem o diz, mas antes a experiência de anos consecutivos a trabalhar com as empresas no início dos seus anos comerciais, em termos de formação e dinamização comercial.

Poderá estar a pensar:
“Mas com tudo o que se passa à minha volta, com todas as condicionantes que a empresa me está a impor…”

De facto, as condições atuais não são as melhores; no entanto, pode fazer alguma coisa para as mudar?

Na maior parte dos casos não…

Então coloquemos essa variável de parte e avançar para algo onde de facto podemos fazer a diferença.

O nível de energia das diferentes pessoas da sua equipa comercial.

O que as pessoas procuram nestas situações é um farol que as guie. Na área comercial esta metáfora é ainda mais importante, dado que os vendedores, por serem pessoas que habitualmente estão mais isoladas, poderão não ter os apoios psicológicos que os outros profissionais normalmente conseguem arranjar.

Assim sendo, cabe-nos cumprir com essa função. Nestas épocas, uma direção ou chefia comercial tem de cuidar ainda com maior cuidado dos seus “pintainhos”. Temos de olhar para cada pessoa individualmente e procurar chegar a ela para entender o que se passa na sua vida, na sua cabeça e em todas as variáveis que tem à volta.

Nas diferentes reuniões que temos tido por esse país fora neste último mês (parece que de repente todas as pessoas se lembraram de realizar formação de vendas e liderança) assistimos a um fenómeno interessante.

As pessoas estão cansadas da inflação. Poder-se-ia pensar que a maioria das empresas estaria deprimida e de braços cruzados, paralisadas por tanta desgraça e condição adversa ventiladas na comunicação social nos dias de hoje.

Para nosso espanto tem-se assistido precisamente ao contrário.

Muitos dos empresários com quem temos falado têm na sua cabeça – e no nosso entender corretamente – que este ano será o ano da prova de fogo.

Ainda no outro dia nos diziam:
“Conseguindo sobreviver a este ano, a empresa vai estar mais preparada para se lançar a todo o vapor nos anos seguintes. Por isso quero investir este ano mais do que até aqui investimos em formação.”

Se por um lado investir em tempos de crise pode parecer um contra-senso, por outro o raciocínio deste homem faz todo o sentido!

É fácil investir quando as coisas à nossa volta estão bem e as perspetivas que temos do mercado nos são favoráveis. Agora, investir quando não é este o caso é que já obriga, como se diz na minha terra, “a tê-los no sítio”, perdoem-me a expressão.

Uma das formas de aumentar a carga que as pilhas da sua equipa têm agora é precisamente esta.

Capacitar cada colaborador para que eles entendam que se a empresa aposta este ano é porque tem um plano, uma visão para sair desta inflação e conseguir chegar ao final do ano vencedora.

Poderá pensar:
”Mas eu não tenho orçamento…”

Se de facto for essa a sua situação e não tiver nenhuma outra alternativa, pode optar pelas seguintes situações:

1. Procure formações de qualidade com baixo custo de investimento
Por exemplo, congressos ou seminários (devido ao número de pessoas inscritas, têm normalmente menor custo).

2. Procure fazer você a formação e formar os seus comerciais
Poderá não ter a mesma eficácia que uma empresa profissional, mas servirá para cimentar a sua relação com eles e poderá até descobrir que gosta de o fazer.

3. Procure recursos de formação gratuitos na Internet
Hoje em dia só não aprende quem não estiver disposto a investir tempo. Existem literalmente milhares de recursos de formação gratuitos por essa Internet fora.

Quer apenas um exemplo?

Visite o nosso site. Caso ainda não o conheça, vá a:

https://www.ideiasedesafios.com

Agora olhe para o seu lado direito, vê a secção que diz “Recursos Gratuitos”?

Nela poderá encontrar:

• Artigos de Formação de vendas, negociação, liderança, Coaching, entre muitos outros
• Artigos em formato MP3 para poder ouvir em viagem no seu carro
• Vídeos de Formação
• Livros gratuitos de vendas, liderança, negociação entre muitos outros temas

Ainda acha pouco?

Um dos nossos objetivos foi que o nosso site fosse uma mais-valia para cada uma das pessoas que nos visita e lê os nossos conteúdos semanalmente.

Por isso esta semana pare um pouco para pensar:
“Será que ainda tenho desculpa para não aprender ou fazer evoluir a minha equipa?”

E já agora, se gostou, envie-nos o seu feedback sobre o nosso site, afinal de contas ele foi feito para o servir!

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Será que é suficiente?

Se nós o pensamos, provavelmente muitas empresas, empresários e profissionais também o pensam.

A questão que coloco é:
“Qual o impacto que tudo isto tem nas nossas empresas?”

Não o impacto financeiro ou de decréscimo das vendas, que esse é claro, mas o impacto psicológico da inação.

Coloque a seguinte questão a si próprio:
“Será que estou a adiar decisões de investimento, campanhas, formação, estratégias, devido a toda esta indecisão?”

Se a sua resposta for sim, valerá a pena pensar qual o impacto que isso irá ter no seu negócio em 2023.

Muito do que se vai colher no 1º semestre de 2023 semeia-se precisamente nesta época do ano.

É normal reforçar campanhas, contactos com os clientes, iniciativas de marketing e todo um sem fim de iniciativas que têm, como é óbvio, o seu custo.

Ao estarmos a congelar e a adiar todas estas decisões e investimento estamos claramente a prejudicar ainda mais o ano de 2023.

A boa notícia é que ainda vai a tempo.

Reúna a sua equipa comercial e de marketing, se a tiver, e veja onde pode ir buscar alguma verba para reforçar estas duas áreas.

Acredite que não só vale a pena, como é fundamental.

É crítico que se posicione na mente dos seus clientes durante este mês que falta para o final do ano; se não o fizer, outros o irão fazer com certeza.

Na Ideias e Desafios sempre fomos muito críticos relativamente à atitude que normalmente se tem em relação à gestão do funil de oportunidades.

Dividamos um funil de vendas em:

• Prospeção
• Reunião
• Proposta
• Negociação
• Fecho

Muitas vezes um comercial acha que consegue ter influência real e dominar completamente muitas destas fases.

A experiência que temos é que se formos profissionais em todas as fases, de forma a ter aqui uma base de análise, a verdadeira componente do funil que estará apenas na mão do comercial, ou seja, que não depende de mais ninguém, é precisamente a primeira.

A prospeção, ou, se preferir, a geração de oportunidades de negócio.

Nos tempos que correm o rácio de concretização de oportunidades baixou substancialmente para a maioria das empresas.

Seja por os comerciais não estarem tão habituados a que os clientes apertassem nos preços, ou por os clientes deixarem de ter orçamento para comprar.

O que é certo é que se antes em 20 propostas eu fechava 2, agora provavelmente só fecho uma.

A questão é que muitas vezes se tenta otimizar o processo na fase da negociação ou na fase do fecho.

Estas são fases que em última análise não estão no nosso poder.

Se quer, de facto, inverter a tendência, tem de se focar na primeira fase – a da geração de oportunidades de negócio.

Esta semana reúna a sua equipa e coloque as seguintes perguntas em cima da mesa:

• O que é que podemos fazer para gerar mais oportunidades?
• O que é que até ao momento ainda não fizemos?
• O que é que a concorrência está a fazer e qual o sucesso das suas iniciativas?
• Que outros mercados, tipos de clientes, etc. é que ainda não abordamos ou não exploramos convenientemente?
• Que tipo de ações poderíamos realizar para colocar a nossa empresa na atenção do nosso cliente e apanhar o arranque de 2023?

Um conselho apenas…

Deixe as ideias fluírem e não as destrua logo com o habitual “Isso não funciona”!

Deixe que as pessoas participem e se envolvam na solução. Se lhes cortar as pernas logo ao arranque do processo, qual acha que irá ser o resultado?

Esta semana pare para pensar:

“Até que ponto a incerteza do Pós-Pandemia e a inflação fizeram-me adormecer um pouco em relação ao que era crítico estar já em marcha?”

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Antigamente, na saudosa Feira Popular onde íamos ao sábado à noite jantar a boa da sardinha ou do frango assado, existiam umas bancas com bugigangas que para qualquer criança de cinco anos eram uma perdição.

Nessas bancas existiam umas caixas de madeira que tinham muitas vezes os seguintes dizeres:

“Abrir em caso de…” e o caso, como é óbvio, variava.

Falta de ar, falta de amor, falta de… pois.

Mas hoje dei por mim a pensar:

“e se existisse uma caixa destas para quando as nossas vendas estão mal”?

Uma daquelas que quando abertas miraculosamente nos colocava nos tops das vendas da nossa empresa?

Uma que nos permitisse inverter os problemas que a crise teima em trazer-nos?

Era bom, não era?

A realidade é que as empresas que conseguem navegar no mar da turbulência atual têm exatamente uma dessas caixas.

Chamam-se planos de contingência comercial.

Destinam-se a ser usados quando existe um abrandamento do mercado e as coisas começam a ficar feias.

E nestas caixas mágicas existem, muitas vezes, instruções e planos pré-determinados para este tipo de situações.

Um dos fatores do sucesso ou insucesso nas vendas prende-se precisamente com o facto de conseguirmos antecipar fatores de descida ou fatores de subida no mercado.

Parece que estamos a falar da Bolsa.

Em algumas coisas, são semelhantes.

Para se usar um plano de contingência comercial eficazmente, o mesmo tem de ser colocado em ação quando os primeiros sinais reais das situações começam a aparecer.

Mas perguntam Vocês: o que é que pode constar de um plano de contingência?

Por exemplo, formas alternativas de colocação do produto no mercado.

Se o seu mercado está saturado, por que não pensar noutras formas de colocação do seu produto ou serviço?

Talvez pensar nos canais de comercialização que até ao momento ainda não se consideraram como eficazes?

Ao tentarmos novas abordagens, muitas vezes somos chamados de doidos.

Mas a história está cheia de doidos que anos mais tarde revelaram estar mais do que certos.

Olhe à sua volta.

Que parcerias é que eventualmente poderá estabelecer?

Quem é que tem acesso privilegiado aos clientes que lhe interessam?

Ainda que os produtos ou serviços deles não tenham nada a ver como os seus?

Outra componente dos planos de contingência pode ser tornar a sua oferta mais competitiva.

Por exemplo, criando uma proposta de valor ainda mais atrativa para os seus clientes.

Normalmente os empresários não gostam de mexer nas margens.

Preferem cortar no marketing, na qualidade, ou noutras componentes que a médio / longo prazo vão acabar por destrui-los.

Pense comigo.

Se em tempo de crise for necessário baixar a sua margem bruta para manter a embalagem comercial, que reflexo é que isto terá para a sua empresa?

Durante um período de crise é essencial manter a atividade comercial embalada, custe o que custar.

Isto pode ser conseguido através de um maior dinamismo de contacto com os seus clientes, mas por vezes só não chega.

O reflexo disto é que se a sua embalagem comercial se mantiver quando a crise passar, a sua empresa vai sair dela na crista da onda.

As empresas suas concorrentes têm normalmente o hábito de desacelerar quando a crise se instala.

Parece que é um “Vírus” que lhes dá.

O chamado “Vírus” do “se está mal, vamos sentar-nos e esperar que passe”.

Conhece este “Vírus”?

Pois claro que conhece.

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