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Imagina entrar numa máquina do tempo e descobrir que as tuas competências de vendas são mais antigas do que aquele telemóvel que tinhas em 2005. 😬 A verdade é que o futuro chegou, e trouxe um conjunto de competências de vendas que mais parecem super poderes!

🤔 Por que é que as competências de vendas vão ser tão importantes?

Simples: os teus clientes estão mais espertos, mais exigentes e têm menos paciência do que uma criança à espera de gelado num dia quente. 🍦 Vais precisar de novas competências de vendas para conquistar este público!

🛠️ Competências técnicas essenciais de vendas — Os poderes tecnológicos do vendedor do futuro

🤖 Inteligência Artificial — o teu novo colega de vendas

Esquece a concorrência; o teu verdadeiro rival agora é o robô do escritório. Mas calma, ele está aqui para ajudar-te nas competências de vendas, não para roubar-te o emprego… ainda! 😅

⚙️ Automação e ferramentas digitais – Menos trabalho chato, mais tempo para melhorar as tuas competências de vendas

Automatizar tarefas é como ter um assistente que não reclama, não tira férias e não pede aumento. É o sonho de qualquer profissional de vendas!

📊 Big Data – A competência de vendas mais importante: dominar os dados!

A capacidade de analisar dados tornou-se tão essencial como o café da manhã. Sem competências analíticas, navegas basicamente sem GPS.

🌐 Competências digitais avançadas nas vendas

📱 Social Selling – Competências de vendas nas redes sociais são obrigatórias!

Se ainda achas que redes sociais são só para selfies e memes, estás tão perdido quanto alguém sem Wi-Fi numa ilha deserta.

📢 Marketing digital integrado – Alinhando as competências de marketing e vendas

O marketing digital é a cola que une o teu produto ao teu cliente. Sem ele, as tuas competências de vendas são como mensagens numa garrafa à espera de resultados. 🍼

🥰 Competências interpessoais essenciais nas vendas (Soft Skills)

😇 Inteligência emocional – Uma das competências de vendas mais subestimadas

Se não conseguires entender o teu cliente, como vais convencê-lo a comprar aquele produto maravilhoso que tens?

👂 Comunicação eficaz – Competências de vendas começam pela escuta ativa

Já dizia a tua avó: “Tens duas orelhas e uma boca por uma razão!”

🤝 Conexões genuínas – Construindo competências de vendas através de relações fortes

Se as tuas relações com clientes fossem um filme, que género seria? Comédia romântica ou drama? Esperamos que não seja terror! 😱

🎯 Competências estratégicas essenciais para vendas

🌍 Visão global – Desenvolve competências de vendas com uma visão global

Dominar o mercado global é tão fácil quanto encomendar pizza através de uma app—bem, quase!

🏃 Agilidade – Uma competência de vendas crucial para acompanhar mudanças rápidas

Neste mercado em constante mudança, se não fores ágil, vais ficar mais desatualizado que o Windows 95. 🖥️

📈 Competências analíticas essenciais em vendas

🔮 Análise preditiva – Uma competência de vendas que supera qualquer previsão

Esquece a cartomante, os dados vão dizer-te exatamente o que o teu cliente quer—antes mesmo que ele saiba!

🎲 Decisões baseadas em dados – Desenvolve competências de vendas baseadas em factos

Se a tua estratégia de vendas ainda é baseada no teu sexto sentido, temos más notícias para ti… 👻

💡 Competências criativas e inovadoras nas vendas

🎨 Criatividade – Competências de vendas que surpreendem

Às vezes, as ideias mais loucas são as que vendem mais. Afinal, quem não gosta de surpresas?

🌱 Competências éticas e sustentáveis nas vendas

🕊️ Ética e transparência – Competências de vendas que garantem confiança

A confiança do cliente é como chocolate: demora para construir e desaparece num instante se não tiveres cuidado.

🌿 Sustentabilidade – Uma competência de vendas indispensável

Clientes hoje não querem apenas bons produtos; querem produtos que não destruam o planeta. 🌎

🎓 Como desenvolver competências de vendas para o futuro?

📚 Educação contínua – Não pares de desenvolver as tuas competências de vendas

Um bom vendedor é como um software: precisa de atualizações constantes.

🙌 Mentoria e coaching – Potencia as tuas competências de vendas com ajuda profissional

Todos precisamos daquele guia que já passou por tudo e sobreviveu para contar a história.

🏁 Conclusão

Preparado para o futuro das competências de vendas? Ótimo! Agora equipa-te com estas novas competências e torna-te a versão mais incrível e tecnológica de ti mesmo. 🚀😎

🧐 FAQ’s sobre competências de vendas

1. Vou mesmo ser substituído por robôs? Calma, ainda precisam de alguém para ligar os robôs!
2. Preciso mesmo dominar as redes sociais? Só se quiseres vender para alguém que nasceu depois de 1980!
3. Posso aprender competências de vendas sozinho? Até podes, mas vai demorar mais tempo do que esperares pelo último episódio da tua série favorita.
4. Dados são mesmo essenciais nas competências de vendas? Só se quiseres vender mais e errar menos!
5. Posso vender sem ética nas minhas competências de vendas? Claro que sim! Mas só vais vender uma vez… 😅

E agora?

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A sua equipa foi promovida? E se soubesse o que vai na cabeça do seu cliente? De certeza que sabe influenciar?

Esquecemo-nos de que para termos o que queremos temos de trabalhar mais em nós mesmos do que nas nossas empresas. Mas como?

De facto, as nossas ações e comportamentos são apenas consequências do que somos no íntimo. As nossas competências, valores, crenças e a nossa própria identidade, pouco alteram com o passar dos anos. Mas é este conjunto de fatores, aliado ao ambiente onde estamos inseridos, que determina a nossa performance. Os resultados que obtemos são a ponta de um icebergue cuja profundidade, como sabemos, é enorme. É no corpo de icebergue submerso que está o que somos de facto. Podemos alterar as competências, variar um pouco alguns valores e crenças, mas a nossa identidade é praticamente imutável. Deste conjunto “submerso” resultam ação e comportamentos que nos trazem determinado tipo de resultados.

Mas o corpo do icebergue está envolto em água. Como já dissemos, o ambiente é um fator decisivo neste processo, e porquê?

Quer um exemplo?

Quando o ambiente que nos rodeia é negativo, desmotivante, perdemos empenho, não aproveitamos as oportunidades, temos receio de arriscar, pois não nos sentimos vitoriosos. As nossas ações e comportamentos são menos audazes, menos ambiciosos e mais comedidos e por isso os resultados são medianos, sentimos que o objetivo se está a escapar e não sabemos porquê. Culpamos a inflação, ou os clientes, ou nós mesmos…

Se, por outro lado estivermos inseridos num ambiente positivo, a motivação aumenta e é contagiante. Ficamos mais motivados, com mais “garra”, mais combativos e a querer perseguir todas as oportunidades. Agimos mais e curiosamente também erramos mais, mas com a frieza para entender o erro e repará-lo. A proatividade é uma constante e os resultados começam a aparecer e a melhorar de dia para dia.

O segredo é escolher em que ambiente queremos estar inseridos…

Este processo não ocorre de um dia para o outro e envolve a participação de todos. É um processo contínuo, que melhora diariamente e muito enriquecedor de fazer.

Experimente o seguinte:

• Crie um lema que inspire as pessoas, que tenha a ver com os desafios desse ano e que seja identificado por todos;
• Se não tem Visão e Missão, construa-as com a sua equipa;
• Se já tem Visão e Missão, reúna com a equipa para obter feedback sobre as mesmas. Têm de ser entendidas e partilhadas por todos;
• Mantenha reuniões com a equipa para resolver questões pendentes;
• Crie um sistema de resolução de conflitos;
• Faça inquéritos internos de satisfação;
• Crie esquemas de incentivos que permitam premiar o excelente;
• Crie um “Comité de Inovação” que avalie ideias novas de cada colaborador para efetuar qualquer tarefa existente na empresa, em menos tempo e com melhores resultados;
• Crie um sistema de responsabilização interno, ou seja, cada colaborador tem um “buddy” cuja função é ajudar a manter o plano estipulado;
• Desenhe um roadmap estratégico com a sua equipa;
• Desenvolva uma Cultura de empresa.

Temos trabalhado com muitas equipas neste sentido e quando as pessoas estão motivadas e entendem para onde está a ir a empresa, os resultados aparecem!

Como dizia Jim Rohn, “trabalhe mais em si mesmo do que no seu negócio”.

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Será que o marketing está a gerar lucro?

Existem vários pontos onde a questão do investimento em marketing falha.

O primeiro deles é que a maioria dos empresários e gestores faz as campanhas de marketing, mas não mede o seu resultado eficazmente.

Por campanha entenda-se um envio de uma carta de apresentação, uma campanha por email, o próprio website da empresa, já para não falar de anúncios na imprensa escrita, rádio, televisão ou nas redes sociais.

Tem sido sistemática esta questão em muitos dos clientes com os quais trabalhamos.

Quer um exemplo?

Tem um site?

Provavelmente gastou um valor “simpático” na sua conceção e na sua implementação.

Agora diga-me:

Quantos clientes vieram até à data ter consigo através do site?

Sabe dizer-me?

E dos que vieram, quantos é que deram em reunião?

E dos que deram em reunião, quantos é que deram em proposta?

E quantos é que fecharam?

Está a ver o panorama?

No nosso entender, fazer marketing sem medir é dos maiores erros que podemos ter como empresários nos dias que correm, em que o dinheiro para investir não abunda.

Se tem um site, aceite um pequeno conselho: faça com que os seus clientes o achem quando procuram os seus produtos e serviços na internet.

Sem o promover de alguma forma, vai ser mais uma página na imensidão do mar de sites na internet.

Se não sabe qual a estratégia indicada, fale connosco, teremos todo o gosto em ajudá-lo.

Um dos outros erros que normalmente vemos prende-se com o facto de o marketing até estar a gerar contactos, mas não serem os que interessam ou então não serem em número suficiente parar gerar retorno na campanha.

Muitas vezes, não se faz uma coisa que achamos fundamental, que é testar as campanhas antes de enviar.

Quer um conselho?

Não se fie na sua opinião, nem na de nenhum especialista, peça para que façam “sempre” um teste e veja qual o retorno esperado.

Por exemplo, escolha um painel de 20 a 30 clientes mais próximos, envie-lhes a campanha e peça-lhes a ajuda no sentido de ver qual a reação que tiveram.

Telefone-lhes e pergunte:

“Diga-me uma coisa, ao receber esta campanha, reagiria?”
“Qual é a sua opinião geral sobre ela?”
“Vê alguma forma de a tornar mais apelativa para si?”

Não imaginam quanto dinheiro estas três perguntas têm poupado aos nossos clientes.

Em vez de mandarem a campanha para a rua, gastarem o vosso orçamento de marketing e depois ficarem todos chateados, e com razão, porque o marketing afinal não funciona, têm agora a possibilidade de corrigir o erro antes da divulgação massiva.

Se a sua campanha não se está a pagar a si própria em termos de retorno, porque é que a está a fazer?

A não ser que seja uma questão de marketing estratégico e se queira trabalhar o produto ou serviço a longo prazo na criação de imagem e marca, não vemos razão para que tal aconteça.

É muito simples olharmos para uma campanha, site, etc., e dizermos:

“Está fantástica, fogo à peça!”

Mas será que vai trazer o retorno de que estamos à espera?

Será que os contactos que vão surgir são, de facto, contactos que interessam e que vão gerar vendas?

E gerando vendas, será que são as vendas que interessam?

Será que são clientes que pagam dentro dos timings que convêm?

Tudo isto do marketing, como deve imaginar, tem muito que se lhe diga.

Esta semana, pare um pouco para pensar no que tem feito em termos de marketing.

Se é que tem feito…

Faça uma lista de todos os investimentos, coloque à frente quanto gastou e numa coluna ao lado qual o resultado em termos de vendas e de lucro.

Se não conseguir fazer isto, então penso que está na altura de parar e repensar a forma como está a investir em marketing!

Pare de desperdiçar dinheiro e contacte-nos já!

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Mas afinal de contas o que é que o “marketing” e as vendas têm a ver com os resultados de um possível jogo de futebol?

Tudo e nada…

Nada, pois de facto não são comparáveis; tudo, porque por vezes a interação entre o marketing e as vendas parece a equipa de futebol da Seleção Nacional.

Já repararam que temos um conjunto de estrelas e que o somatório das suas capacidades deveria dar uma equipa excecional, com resultados também excecionais?

Então porque é que não dá?

Com o marketing e com as vendas passa-se o mesmo.

Muitas vezes temos uma excelente equipa de vendas, profissional, dedicada, dinâmica e que luta sem parar.

Em paralelo, temos também uma equipa de marketing que até dá gosto ver, criativa, dinâmica e muitas vezes brilhante.

À semelhança da Seleção, também muitas vezes a soma das partes não dá algo de extraordinário, muito pelo contrário.

Não raramente, o desalinhamento é tal que não se percebe como é que a quantidade de dinheiro investido em marketing não gera o correspondente resultado em oportunidades de negócio para a equipa de vendas ou vendas em si, quando é o caso.

Estou a escrever este artigo com esta temática, porque nos últimos tempos temos tido um conjunto bastante grande de projetos em empresas na vertente da consultoria comercial que focam precisamente este tema.

O desalinhamento entre o marketing e as vendas.

Estes projetos de alinhamento focam muitas vezes as três componentes principais:

• Estratégia
• Marketing
• Vendas

e a forma como tudo isto deve interagir para que, no terreno, cada euro investido corresponda a um saldo positivo em termos de negócios realizados.

Nalguns casos chegamos a ter 30% a 40% de aumento de resultados comerciais efetivos devido a modificações que se fazem na forma de as diferentes componentes funcionarem e interagirem entre si.

Embora estes projetos possam abranger um número de variáveis bastante grande, existe normalmente um denominador comum, pelo menos nos últimos projetos que temos realizado.

Falta de comunicação!

Na maior parte dos casos não é dada a conhecer de forma clara ao marketing e às vendas a estratégia definida pela organização.

O porquê do caminho que foi tomado, quais as margens de manobra que possuem, bem como os restantes aspetos.

De igual modo, o marketing, quando cria uma estratégia, muitas vezes não envolve os vendedores no processo de criação das peças ou das mensagens que têm de ser transmitidas.

Existem aqui pelo menos duas situações que se podem gerar somente com este pormenor.

1. Os vendedores, ao não se sentirem envolvidos no processo de criação, aderem de uma forma mais lenta e dificultosa à utilização dos materiais de marketing que lhes são entregues;
2. Os materiais por vezes estão bem realizados conceptualmente, mas a nível operacional não têm aderência no terreno, pelo facto de lhes faltar a informação de quem anda no dia a dia a contactar com clientes e conhece de perto as questões e dificuldades que lhes surgem.

Também na vertente de comunicação entre estratégia e vendas surgem muitas vezes problemas.

Ao não comunicar claramente as opções e rumos que foram tomados, os vendedores não entendem a “essência” do que está por detrás e têm tendência a inventar e a desviar-se dos caminhos traçados à mínima oportunidade.

O que é engraçado é que tudo isto poderia ter sido evitado se a comunicação no processo Estratégia, Marketing e Vendas fosse pensada de uma forma integrada desde o primeiro momento.

Mas se a sua empresa neste momento parece a Seleção e sente que não está a tirar o rendimento que deveria do que está a investir em marketing, então um dos problemas poderá ser este.

E que tal solicitar uma reunião de diagnóstico comercial para analisarmos em conjunto consigo esta questão?

Esta semana pare um pouco para pensar neste tema.

Pode parecer simples, mas garanto-lhe que tem muito que se lhe diga.

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E quando foi a última vez que viu ou recebeu publicidade de uma empresa verdadeiramente surpreendente?

As constantes mutações do mercado são um desafio para todas as empresas, na medida em que se torna necessário captar mais clientes e fidelizar clientes atuais.
Não é a Pandemia que vai alterar esse facto. Hoje, fazer marketing eficaz é um quebra-cabeças.
Nesta área do marketing, os desafios com que nos deparamos são interessantes e encontramos um denominador comum nas empresas, independentemente da sua dimensão.

Em primeiro lugar, temos as ações de marketing em si. Mesmo com planos de marketing criados e parcialmente implementados, o “medir” é muitas vezes esquecido. Depois vem o implementar, de facto, as ideias nascidas de reuniões de brainstorming.
Para além disso, temos um certo descuido em cuidar de quem já é cliente e hoje o mercado não se compadece com faltas de atenção deste tipo.

Mas como podemos ser de facto verdadeiros Marketeers?

Tem a certeza de que a sua mensagem é poderosa?

O problema não é o que diz, mas como o diz. Seja no email ou nas páginas de redes sociais, a mensagem que transmite tem de ser poderosa ao ponto de fazer alguém interessar-se por ela. Pense em algo que funcionaria para si…

• Não tenha medo de chocar. A probabilidade de lerem a mensagem é maior;
• Use pontos de interrogação. O seu cérebro começa a pensar automaticamente;
• Construa toda a informação no sentido do cliente, ou seja, como você ou a sua empresa o podem ajudar;
• Seja conciso e direto. Isto não é sobre a sua empresa, mas sim sobre como pode ajudar o seu cliente;
• Inclua um fator surpresa nas comunicações que realiza.

Tem a certeza de que faz follow up?

Estatisticamente, o retorno de campanhas de mailing e e-mail é reduzido. Mas o poder do follow up é tremendo. O investimento em marketing já é algo que custa fazer… pior será se não acompanharmos e seguirmos os prospects. É muito mais eficaz, em média, a existência de um follow up estudado, pois aumenta entre 5 a 10% o retorno. Agora pense se esse seguimento fosse no sentido de agendar reuniões, se seria uma boa ideia aumentar em 10% as visitas comerciais.
Crie guiões de seguimento, pratique com a equipa, defina KPI’s e atribua um prémio de performance.

Tem a certeza de que são só seus?

Neste momento, conseguir reter clientes é um feito. A maioria das empresas investe imenso tempo e recursos em conseguir aumentar a sua carteira de clientes, mas esquece-se de que está sentada, por vezes, numa mina de ouro.
Quando foi a última vez que fez uma revisão à sua base de dados e analisou clientes que não compram há mais de 12 meses? E tentou abordá-los nesse sentido?
Reserve sempre no seu plano comercial um espaço para clientes atuais e desenvolva ações para os manter.

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Isto é fácil de dizer, mas nem sempre fácil de fazer. Algumas empresas, como a minha, que atua na formação e coaching comercial, têm a facilidade de produzir conteúdos de interesse, sejam eles artigos, mini-livros gratuitos, guias, infográficos, vídeos, reportagens ou outros. No entanto, a maioria das empresas não tem essa facilidade.

Quando trabalho com os clientes na definição de estratégias de content marketing, sejam elas para alimentar redes sociais ou outras, começo sempre por fazer esta pergunta: “Quem é a “persona” que queremos atingir?”. E atenção que persona é diferente de empresa ou tipos de empresas. Quando estamos a atuar neste nível, temos de ser muito mais granulares.

Por exemplo, imagine que eu vendo tecnologias de informação. Se quiséssemos aplicar uma estratégia de geração de conteúdos, poderíamos pensar que iríamos enviar informações sobre os produtos, serviços, case-studies, etc.

Nada poderia estar mais errado. O que temos de fazer é pensar especificamente qual é a persona do nosso cliente. Por exemplo, se a empresa vende software de CRM, que permite otimizar e gerir melhor as relações comerciais com as empresas clientes ou potenciais clientes, quem seria a pessoa que nos interessaria abordar?

Provavelmente o Dir. Comercial ou Diretor de Marketing. São normalmente estes perfis que têm mais a dizer no domínio da decisão do software que se venha a utilizar.

Selecionando um dos perfis, por exemplo, o diretor de marketing, devemos questionar-nos: “O que é que esta “persona” gostaria de receber em termos de informação? Quais são os seus interesses, quais as suas necessidades, que dores sente no dia a dia?”

Com base nisto, é uma questão de pensarmos nos conteúdos que a nossa empresa pode produzir internamente ou fazer parcerias para a utilização de conteúdos externos.

Por exemplo, poderia ser criado um conjunto de artigos acerca de como gerir e otimizar uma campanha de marketing, ou quais as mudanças no comportamento de compra do consumidor atual. Enfim, penso que já percebeu a ideia. O que não falta na web são conteúdos que podem ser utilizados mediante permissão e através de parcerias. Ou então utilizados como base para ideias que possamos refletir nos nossos próprios conteúdos.

Depois dos conteúdos prontos, é colocá-los a funcionar como anzóis nas redes sociais, sites, revistas da especialidade, etc.

Tudo isto irá posicioná-lo a si e à sua empresa como especialistas.

Uma estratégia de geração de conteúdos bem organizada permitirá à sua empresa criar uma autêntica máquina de geração de oportunidades comerciais qualificadas.

Pense nisto: até quando vai adiar iniciar uma estratégia de “marketing de conteúdo”?

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Esta questão é quase irreal.

Nos dias que correm, para termos sucesso em termos da prospeção comercial, torna-se necessário, muitas vezes, que se telefone 3, 4 ou mais vezes para conseguir chegar à fala com os nossos clientes.

É normal os comerciais dizerem que são imediatamente barrados quando tentam agendar uma reunião com um decisor.

O problema que aqui se verifica prende-se com o facto de as telefonistas e assistentes estarem hoje em dia treinadas para “farejar” comerciais.

Se do outro lado lhes parece que está um comercial, tentam imediatamente saber mais e se a pessoa começa a vacilar, então barram mesmo o acesso.

Ora a que é que nós chamamos vacilar?

Por exemplo, tremer da voz, não darmos argumentos convincentes, por vezes até tentarmos ser muito simpáticos.

Não quer dizer que ser simpático seja mau, mas nesta situação poderá ser contraproducente.

Pensemos em conjunto: no dia a dia, uma telefonista privilegia qual dos sentidos?

Claro, a audição.

Portanto, está muito mais habituada a sentir na Vossa voz alguma incongruência.

Nesse sentido, o que vamos dizer e, acima de tudo, como o vamos dizer, são fundamentais para chegar à fala com os decisores.

Agora pensemos novamente em conjunto.

Se alguém lhe ligar a perguntar qual o nome do Diretor Comercial ou Geral e logo a seguir Vos pedir para passarem a chamada, o que é que acham que acontece?

Claro!

Somos imediatamente identificados como comerciais e barrados.

Um dos truques que ensinamos nos nossos Workshops Arte de Vender, é uma técnica que chamamos de “Salto de Cavalo”.

Ora, mas o que é isto?

Trata-se de fazer a identificação do contacto em primeiro lugar ao abrigo de qualquer desculpa, envio de um convite para um evento, ou envio de uma carta, enfim aquilo que for mais apropriado no Vosso caso e desligar depois de recolher o nome do contacto.

Pode não parecer a forma mais eficiente de trabalhar em termos comerciais, mas o facto de não querermos comer o bolo todo de uma vez só vai permitir-nos ter mais sucesso quando a seguir ligarmos para falar com o decisor.

No dia seguinte é então tempo de ligarmos, pedindo para falar diretamente com o decisor pelo nome, fazendo-o com voz segura e firme e não dando muitos detalhes.

A ideia é do lado de lá acharem que já conhecemos o decisor e que estamos a ligar pela segunda ou terceira vez.

Em equipas de vendas em que implementamos esta técnica em projetos de Formação e Coaching Comercial chegamos a conseguir incrementos de 30% a 40% no sucesso na marcação de reuniões.

Nesta altura estará a pensar, mas como é que eu consigo treinar a autoridade na Voz?

Como é que eu consigo não vacilar ou tremer neste tipo de contactos?

Uma das técnicas que utilizamos habitualmente com as equipas que treinamos prende-se com dois instrumentos essenciais.

• A utilização de scripts
• O ensaio mental e verbal do script

Por que é que a utilização de scripts é importante?

Porque nos permite sistematizar e ir ajustando o discurso até ele estar perfeito.

Se não registarmos e cada vez que ligamos o fizermos de forma diferente, estamos a correr o risco de deixar passar ao lado uma argumentação que até está a resultar.

Não quer dizer que tenhamos de ser robots a dizer exatamente aquilo que ali está.

Mas se esta linha de guia não existir, a experiência que temos no terreno é que não vamos conseguir ter uma argumentação consistente.

No caso do ensaio, recomendamos que seja feito de forma mental e verbal.

Não só devemos gravar a nossa argumentação para um gravador ou então no PC, como idealmente o deveríamos fazer quando estamos numa chamada real.

A segunda componente do ensaio é a componente mental.

Feche os olhos e imagine que está a fazer a chamada telefónica com o telefone na mão, com a pessoa a responder e ensaie mentalmente.

Ao repetir este processo mentalmente vai conseguir que ele se torne uma segunda natureza e que quando for para o telefone em real o processo se torne muito mais simples.

Este processo tem demonstrado resultados fantásticos em equipas de telemarketing, pois permite treinar o consciente e o subconsciente ao mesmo tempo.

E como sabemos, o nosso subconsciente faz muito mais pela venda no bom e mau sentido do que aquilo que imaginamos.

Esta semana para um pouco para pensar:

“Será que a minha abordagem aos clientes ficou parada no século passado?

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Uma das coisas que muitos comerciais ainda não perceberam é que o mundo das vendas mudou radicalmente. Se no passado um cliente tinha um ou dois comerciais por dia a contactá-lo para marcar uma reunião ou enviar algum tipo de informação comercial, esse número nos dias de hoje sobe exponencialmente. Assim sendo, os canais de venda tradicionais têm vindo a perder cada vez mais eficácia. Telefone e e-mail, que são dos mais usados, estão hoje em dia “entupidos” e não têm a eficácia que em tempos podem ter tido na sua atividade comercial.

2. Semeie em vez de caçar

Na sequência desta mudança, o comercial tem de perceber que hoje em dia já não funciona ir à caça. Temos, isso sim, de semear para que o nosso cliente possa chegar até nós. Aqui entram em funcionamento as redes sociais. São das ferramentas mais eficazes para conseguir criar precisamente isto. Seja no Facebook, LinkedIn, Twitter, Google+ ou outras que venham a existir, é crítico que entenda como é que tudo isto funciona e que perceba como se mexer eficazmente nestes meios.

O Linkedin é mais indicado para negócios B2B – Business to Business, o Facebook para B2C – Business to Consumer. No entanto, temos de perceber que o volume de pessoas é tal no Facebook que podem até existir estratégias para o utilizar mesmo no âmbito B2B. Só precisamos de alguma criatividade.

À data da escrita deste artigo existiam no Facebook mais de 5 milhões de pessoas registadas em Portugal. Muitas destas pessoas podem trabalhar em empresas que lhe interessa atingir. Se a sua estratégia de semear estiver bem montada, existe uma alta probabilidade de essas pessoas lhe abrirem a porta para uma reunião porque acharam interessante o tema ou a abordagem do seu artigo.

3. Tenha uma presença constante nas redes sociais

Para poder trabalhar eficazmente as redes sociais no âmbito da venda, não basta ter um perfil e fazer contactos. Aliás, na maior parte dos casos, o sucesso dessa estratégia, seja ela no Facebook ou no Linkedin, é nulo.

Entenda que as pessoas adoram comprar, mas que detestam vender! Assim sendo, tem de ter uma presença profissional nas redes com uma página para a sua empresa que seja dinamizada de forma coerente, todos dos dias sem excepção. Entenda que nas redes sociais tudo acontece à velocidade de luz, o paradigma é diferente do que se assistiu até aqui no âmbito do marketing ou da venda tradicional, o que é notícia agora já não o é passados 10 a 15 minutos, dada a avalanche de informação que é publicada. Devido a isto, os anteriores paradigmas de não ser “demasiado chato” e aparecer muitas vezes deixam de fazer sentido. A nossa presença tem de ser diária, e com diversas publicações ao longo do dia. Como é óbvio, não é necessário estar a toda a hora a publicar coisas nas redes sociais. Se assim fosse, pouco tempo nos restaria para o resto da venda. Existem ferramentas, como o Buffer (www.bufferapp.com), que lhe permitem carregar um conjunto de conteúdos e definir a que horas e dias devem ser publicados automaticamente.

4. Tenha uma estratégia de conteúdos

Para que possa utilizar as redes sociais eficazmente para vender, posicionando-se como “semeador”, tem de construir uma estratégia de conteúdos que tenham valor para o seu potencial cliente. No nosso caso, que somos empresa referência no âmbito da formação ou coaching comercial, isso é feito através da publicação de artigos, dicas, vídeos, entre outros, nas redes sociais. Estes conteúdos que estamos a semear são autênticos chamarizes, que fazem com que os nossos clientes visitem o nosso site e a partir daí tenham conhecimento do que fazemos. Podemos chamar a isto “Dar para receber”. Se visitar o nosso site www.ideiasedesafios.pt, verá que a imensidão de conteúdos que temos disponíveis faz com que o cliente volte vezes sem conta. No seu caso, terá de pensar em qual a melhor forma de fazer isto na sua área de negócio, mas com certeza que descobrirá alguns conteúdos que podem ser criados para gerar esse interesse da parte dos seus potenciais clientes. Por exemplo, um dos nossos clientes na área dos serviços de marketing para a Hoteleira publica habitualmente um guia em como optimizar as comunicações e fazer com que o hotel dos seus clientes se distinga dos demais. Enfim, as hipóteses são imensas, basta pensar um pouco.

5. Posicione-se como um especialista

Toda esta criação de conteúdos de valor vai fazer algo na cabeça dos seus potenciais clientes: posicioná-lo como especialista. Seja a empresa que publica habitualmente conteúdo, seja o vendedor que no seu perfil da rede social publica informações e conteúdos de interesse para os seus potenciais clientes. E se pensar, a quem é que vai preferir comprar? A um vendedor normal? Ou a um especialista? E a qual deles irá pagar mais?

Tornar-se um especialista é fundamental nos dias de hoje para qualquer vendedor, sendo que a maior parte da informação está à distância de um clique. Porque é que eu ainda preciso de um vendedor? Se pensar, vai concluir que o seu potencial cliente necessita do seu conhecimento, por isso quanto mais especialista se tornar aos olhos dele, mais hipótese terá de que ele se lembre de si quando precisar de comprar o que vende.

6. Pare de abordar os potenciais clientes a frio

Todas estas estratégias vão permitir que não tenha de abordar tão frequentemente os clientes a frio. Não significa isto que vai deixar de fazer prospeção da forma tradicional de um dia para o outro e passar a usar apenas Social Selling e as redes sociais. Com certeza será algo progressivo, mas o que sabemos é que sempre que é o cliente a contactá-lo por causa de uma necessidade, é meio caminho andado para a venda.

Quando bem montada, a estratégia de utilização das redes sociais para vender permite às empresas construir uma fábrica de geração de oportunidades comerciais qualificadas que é de um valor imenso para a organização.

Esta semana pare um pouco para pensar: “Será que a sua empresa se pode dar ao luxo de ignorar as Redes Sociais no âmbito da Venda?”

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Mesmo que tenha uma boa carteira de clientes, é muito importante que esteja sempre à procura de a reforçar. Se existe coisa certa nas vendas é que toda a carteira de clientes está diariamente a diminuir caso não esteja a ser alimentada. Afinal de contas, é esse o papel da sua concorrência.
Podem existir duas formas de abordar a geração de contactos.

Esta semana vou falar-lhe das campanhas. Estas podem ser feitas por um departamento de marketing da empresa ou pelo próprio comercial. Por exemplo, quando envia uma campanha de e-mail ou faz um envio massivo de cartas de apresentação.
A ideia é balancear a atividade de geração de contactos entre uma acção mais personalizada que designamos por “Prospeção Semanal” e uma mais massiva que designamos por “Campanhas”.

No caso das campanhas, não são certamente a única forma de chegar aos clientes. Iremos ver em artigos futuros, quando falarmos de uma forma mais aprofundada das estratégias alternativas para a geração de contactos, que existem muito mais do que as que agora iremos apresentar. O importante é entender nesta fase os conceitos mais importantes em termos de eficácia.

CAMPANHAS

Quando pensamos em fazer uma campanha, a ideia que a maior parte dos comerciais tem é de pegar numa qualquer base de dados, por vezes segmentada, e enviar cartas de apresentação ou emails com um pedido de reunião.

O segredo de uma campanha é fazermos o envio de acordo com a regra de Pareto, que pode ser aplicada de várias formas e em diversos sectores de atividade, mas que nas vendas nos diz:

“80% das nossas vendas têm tendência a vir de 20% dos nossos clientes”.

É usual utilizarmos esta regra no seguimento de clientes, como iremos ver mais à frente, mas no caso das campanhas o que proponho é uma pequena variação.

Quando pegamos numa base de dados de potenciais clientes, essa base de dados não é toda igual em termos do potencial de compra de cada potencial cliente lá presente.

Assim sendo, se aplicarmos a regra de Pareto novamente poderemos dizer que:
“80% do potencial de retorno da campanha virá de 20% do total da base de dados”.

Se pensarmos nisto, será lógico dizer que se tem um orçamento de X para realizar a campanha, o mesmo não deve ser aplicado de igual forma a toda a base de dados, mas antes na sua maioria aos 20% que nos podem gerar os tais 80% de retorno.

Vamos considerar uma campanha genérica em que temos à nossa disposição três formas de contacto com a base de dados:

• Envio de carta com apresentação da empresa por correio
• Seguimento telefónico por um call center externo para confirmar a receção e forçar a marcação
• Envio de e-mail de seguimento

Neste caso, e segundo o quadro a seguir que torna o processo mais perceptível, deveríamos alocar a maior parte do orçamento nos A, utilizando todas as possibilidades. Mas no caso dos B, já só enviaríamos a carta e apresentação por correio, e o seguimento, para poupar custos, seria efectuado por e-mail. E no caso dos C, seria já tudo só por e-mail devido ao baixo potencial de retorno.

Desta forma estamos a agir de uma forma mais inteligente e a alocar os nossos recursos onde, de facto, existe maior probabilidade de retorno.

Agora, como é que chegamos à divisão da nossa base de dados? Os critérios podem ser muito diversificados. Podemos, por exemplo, considerar o volume de faturação da empresa, a sua sustentabilidade financeira, ou até mesmo outros fatores que não sejam tão lógicos aparentemente, mas que no caso da sua atividade comercial façam sentido.

Por exemplo, podemos considerar que as 100 maiores empresas, embora sejam na maioria casos apetecíveis em termos de negócio, não seriam um A para a nossa campanha devido aos seus prazos de pagamento.

Outra questão pode ser a saúde financeira da empresa, que embora facture muito no mercado, pode estar numa zona de grande risco e haver uma alta probabilidade de vendermos mas não chegarmos a receber.

Alerta à navegação

No caso de o seguimento telefónico da campanha ser feito por recursos internos da vossa empresa ou pela equipa comercial, tenha atenção de só enviar um determinado número de cartas por semana a que a sua estrutura comercial consiga fazer seguimento no prazo máximo de cinco dias após o envio.

Por norma, uma campanha que não seja seguida telefonicamente tem muito menor probabilidade de concretização.

Esta semana pare um pouco para pensar:

Será que estou a apostar o meu orçamento corretamente para conseguir chegar aos meus clientes?

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