Muitas vezes na vida paramos na paragem do autocarro e lá ficamos.

Fomos profissionais de sucesso que todos os dias apanhávamos o autocarro sem falhar, com um sorriso nos lábios, sempre motivados e a caminhar face ao nosso sonho.

Um dia, fruto do nosso trabalho, chegamos a uma paragem chamada sucesso.

A paragem tem o seu encanto, o nosso ego gosta e decidimos sair e ficar ali por um bocadinho.

A paragem do sucesso é um sítio atrativo.

Ao fim ao cabo caminhámos tanto para lá chegar que merecemos uma pausa. E se bem o pensamos assim o fazemos. Ao fim ao cabo a paragem do sucesso tem tanto para nos oferecer…

O bocadinho passa a bocado, o bocado passa a bocadão e quando damos conta ali ficámos.

O sucesso começa a perder o seu embalo, começamos a sentir que estamos parados há demasiado tempo e decidimos que talvez seja altura de nos colocarmos ao caminho mais uma vez.

Só que desta vez o autocarro chega e nós nem o conseguimos apanhar.

Estranhamos, mas não faz mal, deve vir outro a seguir.

Esperamos mais um tempo, e vem outro autocarro. Mas é novamente demasiado rápido para nós.

Ainda tentamos levantar-nos do banco onde estamos, mas o tempo que levamos faz com que o percamos novamente.

Mas que raio, pensamos nós, engordamos ou quê?

Porque é que uma paragem teve consequências tão nefastas?, pensamos nós.

Bem, esta pequena história repete-se vezes sem conta à nossa volta.

Todos os dias encontramos profissionais de valor que lutaram até chegar ao sucesso e da mesma forma pararam e deixaram de fazer as coisas que os levaram lá.

Inevitavelmente o cenário é o mesmo que aqui descrevemos.

Voltar a arrancar é um autêntico pesadelo.

Pelo lado das empresas, estas deparam-se com alguém que teve sucesso, que já foi uma estrela, mas que agora, por alguma razão, já não o é.

Nos últimos tempos temos tido vários projetos de Executive Coaching onde esta tem sido precisamente a principal problemática encontrada.

Como voltar a colocar as estrelas da empresa no firmamento ou como impedir que as que já lá estão caiam?

Artigos Relacionados:

Coaching? Para mim? Coaching, Treinar o treinador? Acabou de Ser Promovido a Diretor Comercial. E Agora?

Fala-se de Business Coaching, Coaching com PNL, Coaching Executivo, Coaching Comercial, Coaching de Equipas, Life Coaching, Food Coaching, Health Coaching, … coaching.

Acho que já percebeu a ideia. Ou seja, ninguém se entende!

A questão é: mas afinal de contas para que serve o Executive Coaching?

Esta é a vertente mais tradicional do coaching. Há quem diga que de facto é mesmo o único coaching que existe. Mesmo quando nos estamos a referir a “Life Coaching”, designação que algumas pessoas usam no mercado para separar o coaching no âmbito profissional do pessoal, na prática, é coaching.

Consegue separar a pessoa do profissional?

Pois, nós também não. Estou para descobrir um processo de coaching que tenha feito em que só se tenha trabalhado, de facto, uma das vertentes.

Este processo obedece a características próprias.

Um processo de coaching executivo trabalha um tema que o cliente traz para a sessão, de forma a ganhar um maior entendimento ou flexibilidade mental sobre o mesmo.

Podemos estar falar de questões de liderança, comunicação, atingir metas, relacionamento interno ou externo na organização, capacidade de delegação, motivação e tantos outros temas que já nos têm surgido nos processos que realizamos.

Nos clientes com quem temos trabalhado verifica-se uma incidência bastante grande de quadros de topo de médias e grandes empresas.

Pense no coach como alguém que o faz:

• Parar para pensar
• Questionar as suas assunções e crenças sobre o assunto
• Olhar para a realidade de diferentes perspetivas
• Criar planos de ação
• Comprometer-se “realmente” com um resultado
• Agir

Poderá pensar: mas para quê?

Pense comigo, quando foi a última vez que pôde, como líder, falar abertamente com alguém sobre os problemas que enfrenta, de forma a parar, refletir, e encontrar novos caminhos?

Muitas vezes nas organizações quem está em cima sofre do fenómeno do isolamento. Ou seja, não é que não possa falar com os colegas, mas muitas vezes as questões são de tal forma pessoais que não é fácil expor-se internamente.

O que um coach pode fazer é literalmente colocar-lhe um novo par de óculos através dos quais possa experienciar a realidade que está a viver.

Quantas vezes já se sentiu a andar em círculo?

Por mais que ande e pense que está a fazer um caminho diferente, volta sempre ao ponto de partida?

Será que somos capazes, sozinhos, de ver que estamos a andar em círculo Será que sabemos como sair deste percurso viciado?

Muitas vezes até conseguimos, mas a que custo e passado quanto tempo?

Será que o mercado e a competitividade atual podem dar-se ao luxo de esperar que descubra?

Ao fim ao cabo, ao ter a perspetiva externa de um coach conseguimos muitas vezes catalisar muito mais rapidamente os resultados que pretendemos na nossa vida, na nossa equipa, na nossa empresa.

Esta semana pare um pouco para pensar:
“Será que estou a andar em círculo e ainda não descobri?”

Artigos Relacionados:

Coaching: Ainda à espera do autocarro? Que fazer quando os sonhos acabam? Coaching, para os melhores ou para os piores?

Hoje em dia, uma das coisas que mais nos pedem nos programas de formação à medida na área comercial prende-se precisamente com esta questão.

Motivar as equipas dos nossos clientes para que não caiam no excesso de queixas.

Mas afinal de contas como é que conseguimos atingir estados de motivação permanentes ou, pelo menos, mais duradoiros do que é habitual?

É muito fácil fazer um discurso motivador, colocar as equipas nos píncaros e fazer com que andem 1 ou 2 dias mais “alegres”.

O difícil é dar aos vendedores aquilo que necessitam para que cada um deles ande mais motivado e consiga contrariar na sua cabeça a mensagem “crise”.

Brinco muitas vezes com as equipas com quem trabalho sobre a questão do Sino.

É como nos Estados Unidos, quando se atinge algo de bom nas empresas, seja uma venda, seja uma qualquer outra meta, toca-se uma sineta e dá-se lugar à histeria coletiva para celebrar.

A comparação que faço normalmente com Portugal assenta no facto de sermos latinos e, em Portugal, ser importante celebrar, mas ser necessário mais do que isso.

O problema da motivação é o mesmo que o dos sapatos.

Confuso?

Vai ver que a ideia é simples.

Pense comigo, calça o mesmo número que o seu colega?

E se calça, usa o mesmo tipo de sapatos que ele?

Na maior parte das vezes não.

Eu posso gostar de sapatos bicudos, o meu colega pode gostar de sapatos mais arredondados à frente e aí por diante.

Com a motivação passa-se exatamente a mesma coisa.

Especialmente nas equipas comerciais, onde por norma o comercial é um “espécime” isolado.

Na maior parte do tempo trabalha sozinho e só se sente parte de uma equipa nas famosas reuniões de vendas, em que normalmente “leva na cabeça” caso não esteja dentro dos números.

E nos dias que correm, como muitos deles estão abaixo da linha, o momento “equipa” acaba por ser algo penoso.

Um momento que muitas vezes deveria ser a recarga semanal de energia e motivação por parte das chefias está a tornar-se mais um instrumento de tortura do que outra coisa.

Uma das recomendações que tenho feito aos meus clientes nos últimos tempos é a de alterar esta estratégia.

Em vez de estarem a analisar números de vendas de cada vendedor nas reuniões semanais, passem a fazê-lo em privado com cada um deles.

No espaço que sobra, dediquem-se a criar um verdadeiro espírito de equipa e de partilha e criação de novas soluções para os problemas que as empresas enfrentam.

Dividam as reuniões em dois momentos:

Primeiro, o momento da caixa do choro!

Não sabe o que é?

No outro dia, numa equipa com a qual estava a trabalhar, pedi autorização ao Diretor Comercial e ao Diretor
Geral para tentar algo de diferente.

Cheguei na segunda-feira de manhã com um caixote de papelão decorado com recortes dos Jornais com notícias da crise.

Abri a reunião instituindo a partir dali o momento do choro.

Cada vendedor podia apenas queixar-se de uma coisa má que lhe tivesse acontecido na semana anterior.

Poderia ser um negócio que perdeu ou qualquer outra situação que não tivesse corrido bem.

De seguida, tinham de escrever essa situação num papel e colocá-lo dentro do caixote, falando depois sobre ela no tempo máximo de 3 minutos.

Após os 3 minutos, a palavra passava para outro.

Sendo esta uma equipa de 20 vendedores, este processo ainda demorou algum tempo.

Mas o tom mais leve que imprimimos ao momento e a sineta que eu levei para a reunião que era tocada aos 2,5 minutos fez com que todos respeitassem o tempo e até brincassem com a situação.

No final fechou-se a caixa e mais ninguém foi autorizado a falar ou discutir o tema crise durante a próxima semana.

De seguida, deu-se lugar ao 2º momento.

O momento da caixa das soluções.

Fui buscar lá fora outra caixa, mas desta vez decorada com notícias de empresas Portuguesas que, embora em crise, estavam a conseguir singrar e a ter sucesso.

O processo desta vez foi inverso.

Cada um tinha de escrever num papel uma sugestão, colocá-lo na caixa e tinha novamente 3 minutos para falar sobre ela.

No final, foram eleitas as melhores soluções, sendo que ficaram numa lista mais pequena as cinco a colocar em marcha durante a próxima semana.

Foram atribuídas responsabilidades individuais e andou-se com o processo para a frente.
Este pequeno exercício tem vários princípios psicológicos por debaixo.

Não temos tempo neste artigo de os focar todos e os explicar com detalhe.

Mas, se pensarem, no primeiro momento demos espaço à equipa para se queixar, conseguindo o compromisso de, posteriormente, focarem-se no positivo.

No segundo momento, fechamos esse assunto e focamos a equipa toda nas soluções, em vez de no problema.

Esta é apenas um forma simples, mas eficaz, de aumentar a motivação na sua equipa comercial.

Artigos Relacionados:

Coaching comercial é uma moda? Acabou de Ser Promovido a Diretor Comercial. E Agora? A sua equipa foi promovida?