Ao longo dos últimos anos assistiu-se em Portugal ao proliferar de um conjunto de livros, cursos e outras matérias que visam falar sobre a motivação e resiliência.

Não é que isso esteja errado, pelo menos não na maior parte dos casos. No entanto, o que noto é que muitos dos sistemas que se apresentam são de índole muito americanizada e não consideram os tempos em que vivemos e as suas condicionantes. Muitos destes sistemas deixam de lado o facto de que, como indivíduos, todos somos diferentes. No que diz respeito à motivação e resiliência, gosto mais de abordar o assunto mostrando as diferentes variáveis que influenciam a nossa motivação e capacidade de resiliência e deixar ao critério de cada um experimentar o que funciona em si e, acima de tudo, nas diferentes áreas da sua vida.

Da mesma forma que duas pessoas diferentes podem ou não se motivar da mesma forma, existe além disso outra variante. No meu trabalho direto como “executive coach”, noto que a forma das pessoas se motivarem varia também de faceta para faceta ou, se quiserem, nas diferentes áreas da sua vida.

No meu entender, o que nos motiva é diferente de área para área da nossa vida, mas tudo acaba por estar interligado numa teia quase que impercetível, como iremos descobrir.

A importância do foco e da resiliência

No meu contacto diário com comerciais, uma das coisas que mais me apaixona é descobrir o que faz a diferença entre um bom comercial e um comercial médio.

Se me perguntarem qual o foi o fator-chave que eu descobri em todos estes anos de trabalho, trata-se apenas de um.

Um bom comercial sabe muito bem o que quer da vida!

Agora, por incrível que pareça, o que ele quer da vida não tem nada a ver com as metas e objetivos que a empresa coloca-lhe em termos comerciais. Para ele, os objetivos comerciais que a empresa propõe-lhe são apenas uma ferramenta para ele atingir os seus próprios objetivos.

Para mim tanto é válida a pessoa que quer ser rica, como a que quer um “Ferrari”, como a que quer pura e simplesmente juntar algum dinheiro para estar descansado quando se reformar e não estar preocupado com a possibilidade de a Segurança Social estar falida.

Desde que esse algo exista, ele faz uma diferença fundamental na forma como as pessoas se comportam em termos de motivação e até em termos de resiliência.

Já referi várias vezes a palavra resiliência, e muitas vezes perguntam-me em contexto de formação o que é isto da resiliência. A melhor forma que tenho de a definir em termos simples e de fácil compreensão é a capacidade que as pessoas têm de cair e se levantar sistematicamente ao longo da sua vida.

A grande característica das pessoas com metas bem definidas na sua vida é que, quando caem, facilmente se levantam e dizem:

“Caí, caí, mas existem mais trezentas portas para bater, vamos a isso!”

Ao contrário das pessoas que não sabem muito bem o que querem da vida, que caem e ficam ali uns tempos a “marinar”, um pouco desorientadas.

Uso muitas vezes na formação a figura de um veleiro como exemplo deste processo.

Quando um veleiro vai do ponto A para o ponto B, vai a direito?

Tirando algumas situações excecionais, não! Segundo dizem os especialistas, que eu não sou, um veleiro vai à bolina. O que acontece é que ele apanha uma pancada da vida e vai para a direita, uma pancada da vida e vai para a esquerda, uma pancada da vida e vai para a direita…, ele chega ao seu destino, não chega é a direito.

A importância das metas e objetivos claros nas nossas vidas é precisamente esta. É dar-nos a capacidade de termos um porto de chegada para o qual, mesmo com alguma dificuldade face às situações que vivemos, nos direcionamos.

Eu sei que existem pessoas na vida que dizem:

“Eu quero é ser feliz!”

Não há nada de errado nisto, mas conhecem alguém – a não ser que se trate de um caso clínico – que não queira ser feliz?

Claro que não! A questão não é a felicidade. A questão é o que é que para estas pessoas compõe a felicidade.

É a família bem cuidada e os miúdos felizes e numa boa escola para poderem ter um futuro de oportunidades? É o quê, especificamente?

Quanto mais claro tudo isto for em nós, mais facilmente todos os processos necessários para a nossa capacidade de motivação e resiliência estarão presentes nas nossas vidas.

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Para começarmos a analisar por que razão fazemos o que fazemos na vida, teremos obrigatoriamente de passar pelo trabalho do Anthony Robbins.

Se pensarmos nas teorias da Motivação de Maslow e na sua famosa pirâmide de necessidades, lembramo-nos que ele dizia que o ser humano tinha determinadas necessidades básicas que, segundo ele, estavam organizadas numa série de fatias, e que quando uma dessas necessidades era satisfeita a mesma deixava de nos motivar e passávamos a ser motivados por necessidades acima.

Ora bem, o trabalho do Anthony Robbins leva este conceito muito mais além e permite-nos perceber de uma forma simples alguns dos fatores que contribuem para o nosso grau de motivação em cada situação ou área de vida.

Segundo Tony Robbins, as seis necessidades humanas são:

1. Certeza ou conforto
2. Incerteza ou novidade
3. Significância
4. Conexão ou amor
5. Crescimento
6. Contribuição

Segundo ele, as primeiras quatro necessidades – certeza, incerteza, significância e conexão – estão presentes em todas as pessoas. Já as duas últimas nem sempre.

No entanto, não podemos olhar para as necessidades humanas como existindo ou não, na prática, o que acontece é que funcionam como uma escala. Ou seja, imaginem, por exemplo, numa escala de 1 a 10. Posso ter 8 na certeza e 4 na incerteza ou em qualquer das outras necessidades.

No meu trabalho direto com as pessoas tenho verificado a validade desta teoria diariamente e ela tem sido valiosa para perceber, em situações mais complexas, o que é que faz mover as pessoas.

Vamos então analisar cada uma das necessidades.

1. Certeza 

Como seres humanos, temos necessidade de ter algum grau de certeza na nossa vida, como, por exemplo, chegarmos a casa e sabermos que temos as nossas coisas, o nosso conforto, a família, o carro, que temos um ordenado ao final do mês.

2. Incerteza 

Da mesma forma temos necessidade de incerteza ou novidade. Se assim não fosse, a vida na maior parte das situações seria muito monótona e “cinzentona”.

Por isso é que algumas pessoas têm necessidade de estar constantemente a fazer coisas novas, novos desafios, enquanto que outras nem para aí estão viradas.

3. Significância

Temos também necessidade de significância, ou seja, de nos sentirmos importantes, especiais, apreciados pelos outros, de brilharmos, embora em extremo esta necessidade se possa apresentar como algo negativo, principalmente a nível do EGO.

4. Conexão 

Todos temos necessidade de algum tipo de ligação aos outros. Quer seja numa relação íntima, quer seja na ligação aos nossos amigos ou colegas de trabalho. Esta necessidade está diretamente ligada à necessidade anterior, ou seja, quanto mais nos sentimos diferentes menos nos sentimos ligados aos outros e vice-versa.

5. Crescimento

Na vida quase tudo está a crescer ou a morrer. Com os seres humanos passa-se o mesmo. Embora esta necessidade nem sempre esteja presente de uma forma muito acentuada nas pessoas à nossa volta, quando está presente impele-nos a querer ser melhores, a aprender, a evoluir e a fazer coisas novas, mas numa onda de aprendizagem e evolução. Quando tal não acontece sentimo-nos muitas vezes estagnados.

6. Contribuição

Para além de nós, existe também a necessidade de estarmos a contribuir para os outros, ou para algo maior do que nós. Não é à toa que muitas das pessoas e empresas hoje em dia se envolvem em ações de solidariedade social. Embora não esteja também presente de forma muito acentuada nas pessoas à nossa volta, quando existe é uma força motriz interna muito eficaz e faz-nos fazer coisas que se calhar para nós próprios não faríamos.

E agora? Que fazer com tudo isto?

Como é que esta teoria pode impactar de forma positiva ou negativa a nossa motivação ou resiliência ou a forma de motivar os elementos da nossa equipa?

Vamos então analisar alguns casos.

Imagine uma pessoa que tem, por exemplo, uma necessidade de certeza na sua vida muito alta, um nove de um a dez, e uma baixa necessidade de incerteza, no caso um dois.

Coloquemos agora esta pessoa numa profissão de comercial, onde o seu foco principal tem de ser a angariação de novos clientes, com muito trabalho de prospeção. O que é que acha que vai acontecer?

Acha que ela se vai sentir motivada para o fazer? Principalmente nos tempos que correm, em que o fator incerteza é muito mais exacerbado na vida de um comercial?

Na maior parte dos casos, não. Ou seja, ao ter a sua necessidade de certeza “violada”, o que vai acontecer é que, sem que ela se aperceba, vai lutar de uma forma inconsciente contra o processo.

Imaginemos agora a situação inversa: uma pessoa com um alto grau de incerteza ou novidade na sua vida e baixo grau de certeza. Imaginemos que lhe é dado um trabalho com muita burocracia, onde tem de estar sentado atrás de uma secretária a validar números e a carimbar papéis.

Acha que vai estar motivada? Provavelmente não.

Estes casos servem também para as restantes necessidades humanas! Por exemplo, se eu tenho um alto grau de necessidade ou conexão e o ambiente de trabalho da minha empresa é de “cortar à faca”, isso terá claramente um impacto no meu grau de motivação.

Então, como pode ver, por vezes existem fatores quase que “invisíveis” que podem influenciar a forma como eu me motivo e que têm de ser levados em linha de conta no processo global da motivação e resiliência.

Da mesma forma que as necessidades humanas o influenciam e estão presentes na sua vida, também o estão na vida das pessoas que lidera.

Assim, se a tarefa que está a confiar aos seus colaboradores for ao encontro das suas necessidades humanas, é provável que a executem sem grande necessidade de motivação externa da sua parte. Agora, se tal não for o caso…

Esta semana pare um pouco para pensar:

“Será que estou a aproveitar corretamente as pessoas que tenho na minha equipa no que diz respeito às suas necessidades humanas, características e motivação?”

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são miragens para a maior parte das empresas de Portugal.

Muitas já o têm, mas outras estão ainda a léguas de terem algo neste sentido.

Dado que não temos todo o tempo do mundo, vamos analisar a questão da base de dados de clientes e potenciais clientes.

Futuramente iremos focar-nos nos outros dois temas.

Muitas vezes a única coisa que existe nas empresas é uma base de dados dos clientes atuais.

Ou seja, aqueles aos quais já vendemos no passado.

Mas mesmo essa é normalmente incompleta, dado ter sido criada por necessidade da parte financeira e não ter informação de índole comercial que de facto importe.

Pelo menos, não para o trabalho dos vendedores.

Quanto à base de dados de potenciais clientes, o panorama é normalmente mais negro.

Existem normalmente listagens, muito desorganizadas, com bastante antiguidade e que normalmente não sofrem nenhuma atualização.

Um dos grandes pontos do sucesso de uma atividade comercial prende-se precisamente com o conhecimento do mercado.

Ou seja, pelo conhecimento de onde é que estão os nossos clientes.

Muito dos erros que se cometem em termos de estratégia comercial resultam de uma má ou inexistente informação sobre os potenciais clientes.

Se eu não conhecer aspectos como:

– Quantos potenciais clientes existem em Portugal
– Quantos existem na zona de cada comercial
– Onde estão localizados
– Qual é o seu volume de faturação
– Qual é o seu nº de empregados
– Quem são os principais decisores

não consigo, à partida, montar uma estratégia para endereçar o mercado e optimizar a prospeção comercial.

A prospeção já de si é algo difícil de fazer.

Se ainda por cima não temos método, podemos estar a deixar para trás alguns dos clientes mais lucrativos na nossa zona.

Um dos grandes sucessos da prospeção prende-se precisamente com a sistematização e disciplina de bater à porta de todos os clientes que existem na nossa zona.

Quando a prospeção não é organizada e vamos jogando ao “toca e foge” invariavelmente surge a questão:

“Olha, perdemos um negócio importante…”
“Então o que é que se passou?”
” O Cliente X lançou um concurso e nós nem demos por isso!”
“Mas porquê?”
“Já há 5 anos que não o contactávamos.”

Esta situação ocorre frequentemente.

Muitas das vezes temos pérolas escondidas nas nossas zonas e nem sequer sabemos que elas lá estão.

Ter uma base de dados, como já se estão a aperceber, é fundamental.

Mas ainda mais importante do que isso é que ela tem de ser frequentemente atualizada por todos os que lidam com os clientes.

Costuma dizer-se:

“A partir do momento em que está comprada, uma base de dados está morta”.

Se ela não for regularmente atualizada.

Como diria o outro: “Morreuuuuu”.

Esta semana, pare um pouco e pense nestas questões.

Organize a sua atividade comercial, começando pelo mais básico.

Estruture a base de dados dos seus potenciais clientes e faça um plano para os conhecer a todos e ao seu potencial de negócio.

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Chama-se Curiosidade.

Ora bem então vamos lá ver a receita para o sucesso desta técnica de prospeção.

À boa maneira culinária.

Ingredientes:
– 3 clientes difíceis que sejam líderes e concorrentes num determinado sector de atividade que queiram endereçar.
– Um bom produto ou serviço para lhes vender
– Um script de prospeção baseado na curiosidade e na alavancagem
– Uma boa dose de lata (q.b.) para fazer isto

Ora bem vamos lá a começar a preparar os ingredientes para o nosso processo de prospeção.

Primeiro, temos de determinar qual o sector de atividade em que queremos arranjar clientes.

Por exemplo, vamos partir do princípio que quer fazer prospeção em empresas de aluguer de automóveis.

Escolhemos as 3 maiores e obrigatoriamente, temos de conseguir o nome da pessoa que nos interesse lá dentro, normalmente seria o Diretor Geral.

Deve estar a pensar: “mas eles não me dão o nome quando estou a fazer prospeção?”

Errado!!!

Basta telefonar para lá e dar uma desculpa para obter o nome, por exemplo, dizer que precisamos de endereçar um convite para um seminário (que é gratuito exclusivamente para as 3 maiores empresas deste sector, ou algo assim) e que necessitamos do nome do Diretor Geral.

As pessoas normalmente são simpáticas e dão-vos o nome da pessoa. Quanto mais não seja porque o Diretor Geral delas até (supostamente) tem algo a ganhar.

Depois de termos o nome das 3 empresas / Pessoas com quem queremos marcar reunião, lembrem-se ao utilizar esta estratégia de prospeção que são sempre as três principais do mercado, temos de avançar para a criação da mensagem.

Definam muito bem qual é a oferta que querem realizar a estas empresas.

Deve ser de facto algo atrativo e que o cliente veja à primeira a mais-valia de Vos receber.

Lembrem-se sempre de se colocarem no lugar do Vosso cliente e pensar:
“Se me enviassem esta oferta, pegaria no telefone e marcaria a reunião?

Se a Vossa resposta for, não, voltem a repensar tudo aquilo que desenharam.

Depois basta desenhar a carta ou email de prospeção ou outro meio que decidam utilizar para fazer chegar a mensagem ao Vosso cliente.

A Vossa mensagem deve ser composta por 3 partes:

1. Anzol de prospeção

Nesta secção devemos numa frase curta normalmente em forma de pergunta fazer com que o cliente fique a salivar pelo Vosso produto ou serviço (eu disse-vos que estava a escrever isto como se fosse uma receita culinária).

Deve ser algo como:

“Sabia que em 97% das empresas de Aluguer de Automóveis existe um desperdício operacional de cerca de 38% relativo a tempos de espera?”

Algo deste género, bastante incisivo e que faça imediatamente o decisor querer continuar a ler.

2. Utilização da curiosidade e alavancagem

Quase todas as pessoas a este nível conhecem os seus principais concorrentes, ainda para mais em Portugal onde isto é de facto muito pequenino.

O que temos de fazer é jogar com a curiosidade que uns têm dos outros.

Vamos tratar os clientes por A, B e C.

Nesta fase da mensagem, vamos dizer o seguinte:

“Sr. Eng A, como deve entender, esta nossa abordagem é extremamente inovadora no mercado. Dado este facto, estamos a endereçar as 3 maiores empresas deste sector.

Por isso tomamos a liberdade de enviar esta mensagem para si, para o Engenheiro Z da empresa B e para o Doutor Y da empresa C.”

Esta carta é repetida para cada um deles mas mudando os intervenientes, por exemplo:

“Sr. Eng Z, como deve entender, esta nossa abordagem é extremamente inovadora no mercado. Dado este facto, estamos a endereçar as 3 maiores empresas deste sector.

Por isso tomamos a liberdade de enviar esta mensagem para si, para o Engenheiro A da empresa A e para o Doutor Y da empresa C.”

E assim por diante.

3. Fazemos um pequeno desenvolvimento do que queremos apresentar com tópicos.

“O nosso produto ou serviço, permite:

Argumento A
Argumento B
Argumento C”

Não exagerem nos argumentos, devemos ter no máximo 5. Temos de ter algo para apresentar na reunião, por isso não dêem o ouro todo ao bandido de uma só vez.

4. Pedido de acção.

Aqui devemos solicitar a marcação de uma reunião. Mas sejam proativos, informem o Vosso cliente de que vão ligar daqui a dois dias para marcarem a reunião com ele.

E se disserem dois dias, não falhem!

Se querem mesmo arranjar clientes, liguem mesmo depois de dois dias.

Esta técnica para arranjar clientes pode também ser usada para fazer prospeção de novos contactos dentro de uma só empresa mas onde iríamos tocar em todos os decisores que são necessários para pormos o projeto em movimento.

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Muitos de nós não nascemos líderes. De facto, nem sequer tal nos passava pela cabeça. Fomos levados a essa situação pelas voltas que a vida dá.

Experimente expor-se a novas experiências e vai ver que rapidamente vai começar a ganhar mais flexibilidade e agilidade nas suas capacidades de liderança.

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As pessoas gostam de fazer negócio com as pessoas que conhecem e em quem confiam.

Gostam, acima de tudo, de recomendar apenas as pessoas em quem confiam.

O processo de “Networking” ou de criar e dinamizar uma rede de contactos é um dos mais valiosos para a atividade comercial.

A verdade é que, se olhar à sua volta, as pessoas que possuem uma vasta rede de contactos raramente estão desempregadas por muito tempo. São também aquelas que conseguem entrar em clientes nos quais muitas vezes os outros não conseguem.

Manter uma rede de contactos não é tarefa fácil, é algo que envolve investimento de tempo e acima de tudo um processo de “Networking” organizado e sistemático.

Um dos maiores erros que vejo frequentemente é o facto de os comerciais despenderem tempo e energia com pessoas que não vão constituir nenhuma mais-valia neste processo.

Mesmo quando os vejo nos eventos, onde supostamente seria a altura ideal para conhecer novas pessoas, têm tendência a associar-se a pessoas que possuem uma rede de contactos muito fraca ou até inexistente.

Quando fazemos “Networking” temos de pensar sempre: “Qual a mais-valia do contacto que estou a estabelecer?”

Não nos adianta de nada estarmos a investir tempo com pessoas que não sejam uma mais-valia para a nossa atividade.

Será com certeza uma atitude um pouco egoísta. Mas temos de pensar que o tempo que temos não é infinito. À semelhança dos nossos recursos financeiros, temos de o saber investir para termos os melhores resultados possíveis.

O nosso objetivo será investir tempo com pessoas que nos possam ajudar em termos comerciais ou profissionais.

Uma das questões que nos colocam habitualmente nos cursos é: “Então qual o melhor sítio ou sítios para conhecer as pessoas que nos interessam neste âmbito?”

O local ideal dependerá da nossa área de negócio. Temos de olhar à volta e pensar onde podem estar as pessoas que nos podem ajudar.

Onde é que posso conhecer potenciais clientes ou potenciais contactos para a minha rede?

Depois de termos determinado os sítios ideais, temos de pôr mãos à obra e começar a conhecer as pessoas nesses meios.

Mas lembre-se sempre.

As pessoas com as melhores redes de contactos entendem que um dos princípios mais básicos do “Networking” é o fator “reciprocidade”.

Temos de dar algo para receber algo.

Seja a nossa experiência para os ajudar a resolver um problema, seja colocá-los em contacto com um contacto nosso que lhes interesse, ou qualquer outra coisa que eles precisem e nós possamos providenciar.

Nestes processos temos de semear para colher.

Comece já hoje. Olhe à sua volta e veja onde é que poderá angariar mais contactos para a sua rede.

Algumas sugestões:
– Câmaras de comércio
– Associações empresariais
– Conferências / Congressos
– Encontros de profissionais
– BNI (www.bni.pt)
– Sites de “Networking” (ex: www.linkedin.com)

Para alem destas sugestões, poderá também inscrever-se no nosso cocktail de negócios “Ideias e Desafios – Unplugged”, que se irá realizar já no dia 10 de Dezembro em Lisboa.

Venha fazer networking de copo na mão e celebrar os 10 anos da Ideias e Desafios, num ambiente informal e descontraído.

Assista já ao Vídeo da última edição do cocktail onde estiveram presentes mais de 150 empresas:

Mais informações e inscrições:
https://www.ideiasedesafios.com/workshop/ideias-e-desafios-unplugged-business-networking-cocktail/

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A aposta em acções de marketing, comunicação, divulgação, assessoria de imprensa, anúncios, networking, entre outras, é cada vez mais ponderada dentro das empresas. Para muitas é o MAIOR investimento que fazem em toda a sua existência para alavancar as suas estratégias comerciais.

Para uns é considerado ainda um custo, mas para outros começa a ser visto como um investimento importante. Acima de tudo, teremos sempre de ter em conta o tamanho do investimento e do retorno que este trará.

Temos falado sempre na importância destas apostas, da necessidade de medir o resultado e avaliar a sua continuação. Pretendemos hoje abordar, em alguns campos de investimento de marketing, a diminuição do tamanho do investimento, sem com isso comprometer a eficácia do trabalho:

1. Aposta em Assessoria de imprensa

– Sempre uma incógnita se não tiver como medir o sucesso. A nossa meta é sempre a aposta nos media que vão ao encontro do nosso público alvo. Por vezes o tiro não é certeiro, mas para certas empresas o caminho faz-se andando e há todo um caminho a percorrer;

– Garanta que todos os seus prospects são selecionados de modo a saber qual a acção que despertou o interesse e o fez contactá-lo;

– Seja exigente com a empresa de Assessoria que contratar e procure sempre estabelecer uma boa comunicação com ela.

2. Aposta em site

Muitos euros são investidos na criação de sites e infelizmente são poucas as empresas que sabem efectivamente a quantidade de leads que vêm do seu site. O tamanho do investimento será tanto maior quanto menor for a quantidade de informação que podemos retirar daí em termos de marketing.

– Valide o prospect para saber se vem pelo site;
– Crie no site um espaço para cliente preferencial;
– Procure obter as estatísticas dos indicadores do site: quantas entradas, tempo médio de pesquisa, páginas mais procuradas, entre outras.

3. Newsletters

Nem todas as empresas estão dispostas a investir num servidor potente que permita uma comunicação periódica com os seus clientes através do envio de mensagens sem serem consideradas SPAM. Existem no entanto inúmeras empresas que permitem o envio seguro da informação por e-mail, seja formato newsletter, seja outro, e sem que tal seja considerado publicidade não solicitada.

Ainda mais, empresas online, como a www.constantcontact.com, permitem que veja quem abriu o seu e-mail, quem apagou, quem não recebeu e quem se ligou ao seu site por ter recebido uma newsletter com informação da sua empresa.

Permite assim enviar muita informação por valores muito pequenos e de modo consistente.

4. Programa de Referências

Quando foi a última vez que recebeu um postal por ter recomendado uma empresa sua fornecedora ou cliente a alguém? Pois, muitos de nós referenciamos imensas empresas, mas a feliz contemplada com mais um cliente não reconhece a nossa fidelização. Embora possa não ser considerado marketing ou comunicação, é no entanto uma excelente estratégia para apostar.

O tamanho não interessa, pois podemos estar a falar de um simples postal de agradecimento. O que importa é dizer que reconhecemos a referência e agradecemos o novo cliente.

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Todos temos de estar alinhados nas empresas, liderança de de topo, liderança intermédia e quadros.

Por isso, aconselhamos os seguintes passos para melhorar a sua capacidade de liderança nestas questão:

• Discutir abertamente todos os problemas que temos com os membros de equipa e com as chefias de topo;
• Decidir se está nas nossas mãos resolver o problema;
• Se estiver nas nossas mãos resolver o problema, devemos colocar o processo de resolução em andamento;
• Se não estiver, devemos colocar a questão a quem de direito;
• Fazer com que alinhem todos pelas decisões que se tomarem superiormente para a resolução do problema.

Conhecem alguma solução que agrade a todos em termos de liderança?

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