Ao longo dos últimos anos assistiu-se em Portugal ao proliferar de um conjunto de livros, cursos e outras matérias que visam falar sobre a motivação e resiliência.

Não é que isso esteja errado, pelo menos não na maior parte dos casos. No entanto, o que noto é que muitos dos sistemas que se apresentam são de índole muito americanizada e não consideram os tempos em que vivemos e as suas condicionantes. Muitos destes sistemas deixam de lado o facto de que, como indivíduos, todos somos diferentes. No que diz respeito à motivação e resiliência, gosto mais de abordar o assunto mostrando as diferentes variáveis que influenciam a nossa motivação e capacidade de resiliência e deixar ao critério de cada um experimentar o que funciona em si e, acima de tudo, nas diferentes áreas da sua vida.

Da mesma forma que duas pessoas diferentes podem ou não se motivar da mesma forma, existe além disso outra variante. No meu trabalho direto como “executive coach”, noto que a forma das pessoas se motivarem varia também de faceta para faceta ou, se quiserem, nas diferentes áreas da sua vida.

No meu entender, o que nos motiva é diferente de área para área da nossa vida, mas tudo acaba por estar interligado numa teia quase que impercetível, como iremos descobrir.

A importância do foco e da resiliência

No meu contacto diário com comerciais, uma das coisas que mais me apaixona é descobrir o que faz a diferença entre um bom comercial e um comercial médio.

Se me perguntarem qual o foi o fator-chave que eu descobri em todos estes anos de trabalho, trata-se apenas de um.

Um bom comercial sabe muito bem o que quer da vida!

Agora, por incrível que pareça, o que ele quer da vida não tem nada a ver com as metas e objetivos que a empresa coloca-lhe em termos comerciais. Para ele, os objetivos comerciais que a empresa propõe-lhe são apenas uma ferramenta para ele atingir os seus próprios objetivos.

Para mim tanto é válida a pessoa que quer ser rica, como a que quer um “Ferrari”, como a que quer pura e simplesmente juntar algum dinheiro para estar descansado quando se reformar e não estar preocupado com a possibilidade de a Segurança Social estar falida.

Desde que esse algo exista, ele faz uma diferença fundamental na forma como as pessoas se comportam em termos de motivação e até em termos de resiliência.

Já referi várias vezes a palavra resiliência, e muitas vezes perguntam-me em contexto de formação o que é isto da resiliência. A melhor forma que tenho de a definir em termos simples e de fácil compreensão é a capacidade que as pessoas têm de cair e se levantar sistematicamente ao longo da sua vida.

A grande característica das pessoas com metas bem definidas na sua vida é que, quando caem, facilmente se levantam e dizem:

“Caí, caí, mas existem mais trezentas portas para bater, vamos a isso!”

Ao contrário das pessoas que não sabem muito bem o que querem da vida, que caem e ficam ali uns tempos a “marinar”, um pouco desorientadas.

Uso muitas vezes na formação a figura de um veleiro como exemplo deste processo.

Quando um veleiro vai do ponto A para o ponto B, vai a direito?

Tirando algumas situações excecionais, não! Segundo dizem os especialistas, que eu não sou, um veleiro vai à bolina. O que acontece é que ele apanha uma pancada da vida e vai para a direita, uma pancada da vida e vai para a esquerda, uma pancada da vida e vai para a direita…, ele chega ao seu destino, não chega é a direito.

A importância das metas e objetivos claros nas nossas vidas é precisamente esta. É dar-nos a capacidade de termos um porto de chegada para o qual, mesmo com alguma dificuldade face às situações que vivemos, nos direcionamos.

Eu sei que existem pessoas na vida que dizem:

“Eu quero é ser feliz!”

Não há nada de errado nisto, mas conhecem alguém – a não ser que se trate de um caso clínico – que não queira ser feliz?

Claro que não! A questão não é a felicidade. A questão é o que é que para estas pessoas compõe a felicidade.

É a família bem cuidada e os miúdos felizes e numa boa escola para poderem ter um futuro de oportunidades? É o quê, especificamente?

Quanto mais claro tudo isto for em nós, mais facilmente todos os processos necessários para a nossa capacidade de motivação e resiliência estarão presentes nas nossas vidas.

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Será que é, de facto, um líder? Sabe qual o potencial dos clientes? O tamanho interessa?

são miragens para a maior parte das empresas de Portugal.

Muitas já o têm, mas outras estão ainda a léguas de terem algo neste sentido.

Dado que não temos todo o tempo do mundo, vamos analisar a questão da base de dados de clientes e potenciais clientes.

Futuramente iremos focar-nos nos outros dois temas.

Muitas vezes a única coisa que existe nas empresas é uma base de dados dos clientes atuais.

Ou seja, aqueles aos quais já vendemos no passado.

Mas mesmo essa é normalmente incompleta, dado ter sido criada por necessidade da parte financeira e não ter informação de índole comercial que de facto importe.

Pelo menos, não para o trabalho dos vendedores.

Quanto à base de dados de potenciais clientes, o panorama é normalmente mais negro.

Existem normalmente listagens, muito desorganizadas, com bastante antiguidade e que normalmente não sofrem nenhuma atualização.

Um dos grandes pontos do sucesso de uma atividade comercial prende-se precisamente com o conhecimento do mercado.

Ou seja, pelo conhecimento de onde é que estão os nossos clientes.

Muito dos erros que se cometem em termos de estratégia comercial resultam de uma má ou inexistente informação sobre os potenciais clientes.

Se eu não conhecer aspectos como:

– Quantos potenciais clientes existem em Portugal
– Quantos existem na zona de cada comercial
– Onde estão localizados
– Qual é o seu volume de faturação
– Qual é o seu nº de empregados
– Quem são os principais decisores

não consigo, à partida, montar uma estratégia para endereçar o mercado e optimizar a prospeção comercial.

A prospeção já de si é algo difícil de fazer.

Se ainda por cima não temos método, podemos estar a deixar para trás alguns dos clientes mais lucrativos na nossa zona.

Um dos grandes sucessos da prospeção prende-se precisamente com a sistematização e disciplina de bater à porta de todos os clientes que existem na nossa zona.

Quando a prospeção não é organizada e vamos jogando ao “toca e foge” invariavelmente surge a questão:

“Olha, perdemos um negócio importante…”
“Então o que é que se passou?”
” O Cliente X lançou um concurso e nós nem demos por isso!”
“Mas porquê?”
“Já há 5 anos que não o contactávamos.”

Esta situação ocorre frequentemente.

Muitas das vezes temos pérolas escondidas nas nossas zonas e nem sequer sabemos que elas lá estão.

Ter uma base de dados, como já se estão a aperceber, é fundamental.

Mas ainda mais importante do que isso é que ela tem de ser frequentemente atualizada por todos os que lidam com os clientes.

Costuma dizer-se:

“A partir do momento em que está comprada, uma base de dados está morta”.

Se ela não for regularmente atualizada.

Como diria o outro: “Morreuuuuu”.

Esta semana, pare um pouco e pense nestas questões.

Organize a sua atividade comercial, começando pelo mais básico.

Estruture a base de dados dos seus potenciais clientes e faça um plano para os conhecer a todos e ao seu potencial de negócio.

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A sua empresa usa o Networking para vender mais? O tamanho interessa? Prospeção: Quer saber como chegar aos clientes difíceis?

As pessoas gostam de fazer negócio com as pessoas que conhecem e em quem confiam.

Gostam, acima de tudo, de recomendar apenas as pessoas em quem confiam.

O processo de “Networking” ou de criar e dinamizar uma rede de contactos é um dos mais valiosos para a atividade comercial.

A verdade é que, se olhar à sua volta, as pessoas que possuem uma vasta rede de contactos raramente estão desempregadas por muito tempo. São também aquelas que conseguem entrar em clientes nos quais muitas vezes os outros não conseguem.

Manter uma rede de contactos não é tarefa fácil, é algo que envolve investimento de tempo e acima de tudo um processo de “Networking” organizado e sistemático.

Um dos maiores erros que vejo frequentemente é o facto de os comerciais despenderem tempo e energia com pessoas que não vão constituir nenhuma mais-valia neste processo.

Mesmo quando os vejo nos eventos, onde supostamente seria a altura ideal para conhecer novas pessoas, têm tendência a associar-se a pessoas que possuem uma rede de contactos muito fraca ou até inexistente.

Quando fazemos “Networking” temos de pensar sempre: “Qual a mais-valia do contacto que estou a estabelecer?”

Não nos adianta de nada estarmos a investir tempo com pessoas que não sejam uma mais-valia para a nossa atividade.

Será com certeza uma atitude um pouco egoísta. Mas temos de pensar que o tempo que temos não é infinito. À semelhança dos nossos recursos financeiros, temos de o saber investir para termos os melhores resultados possíveis.

O nosso objetivo será investir tempo com pessoas que nos possam ajudar em termos comerciais ou profissionais.

Uma das questões que nos colocam habitualmente nos cursos é: “Então qual o melhor sítio ou sítios para conhecer as pessoas que nos interessam neste âmbito?”

O local ideal dependerá da nossa área de negócio. Temos de olhar à volta e pensar onde podem estar as pessoas que nos podem ajudar.

Onde é que posso conhecer potenciais clientes ou potenciais contactos para a minha rede?

Depois de termos determinado os sítios ideais, temos de pôr mãos à obra e começar a conhecer as pessoas nesses meios.

Mas lembre-se sempre.

As pessoas com as melhores redes de contactos entendem que um dos princípios mais básicos do “Networking” é o fator “reciprocidade”.

Temos de dar algo para receber algo.

Seja a nossa experiência para os ajudar a resolver um problema, seja colocá-los em contacto com um contacto nosso que lhes interesse, ou qualquer outra coisa que eles precisem e nós possamos providenciar.

Nestes processos temos de semear para colher.

Comece já hoje. Olhe à sua volta e veja onde é que poderá angariar mais contactos para a sua rede.

Algumas sugestões:
– Câmaras de comércio
– Associações empresariais
– Conferências / Congressos
– Encontros de profissionais
– BNI (www.bni.pt)
– Sites de “Networking” (ex: www.linkedin.com)

Para alem destas sugestões, poderá também inscrever-se no nosso cocktail de negócios “Ideias e Desafios – Unplugged”, que se irá realizar já no dia 10 de Dezembro em Lisboa.

Venha fazer networking de copo na mão e celebrar os 10 anos da Ideias e Desafios, num ambiente informal e descontraído.

Assista já ao Vídeo da última edição do cocktail onde estiveram presentes mais de 150 empresas:

Mais informações e inscrições:
https://www.ideiasedesafios.com/workshop/ideias-e-desafios-unplugged-business-networking-cocktail/

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Sabe qual o potencial dos clientes? O tamanho interessa? Prospeção: Quer saber como chegar aos clientes difíceis?

A aposta em acções de marketing, comunicação, divulgação, assessoria de imprensa, anúncios, networking, entre outras, é cada vez mais ponderada dentro das empresas. Para muitas é o MAIOR investimento que fazem em toda a sua existência para alavancar as suas estratégias comerciais.

Para uns é considerado ainda um custo, mas para outros começa a ser visto como um investimento importante. Acima de tudo, teremos sempre de ter em conta o tamanho do investimento e do retorno que este trará.

Temos falado sempre na importância destas apostas, da necessidade de medir o resultado e avaliar a sua continuação. Pretendemos hoje abordar, em alguns campos de investimento de marketing, a diminuição do tamanho do investimento, sem com isso comprometer a eficácia do trabalho:

1. Aposta em Assessoria de imprensa

– Sempre uma incógnita se não tiver como medir o sucesso. A nossa meta é sempre a aposta nos media que vão ao encontro do nosso público alvo. Por vezes o tiro não é certeiro, mas para certas empresas o caminho faz-se andando e há todo um caminho a percorrer;

– Garanta que todos os seus prospects são selecionados de modo a saber qual a acção que despertou o interesse e o fez contactá-lo;

– Seja exigente com a empresa de Assessoria que contratar e procure sempre estabelecer uma boa comunicação com ela.

2. Aposta em site

Muitos euros são investidos na criação de sites e infelizmente são poucas as empresas que sabem efectivamente a quantidade de leads que vêm do seu site. O tamanho do investimento será tanto maior quanto menor for a quantidade de informação que podemos retirar daí em termos de marketing.

– Valide o prospect para saber se vem pelo site;
– Crie no site um espaço para cliente preferencial;
– Procure obter as estatísticas dos indicadores do site: quantas entradas, tempo médio de pesquisa, páginas mais procuradas, entre outras.

3. Newsletters

Nem todas as empresas estão dispostas a investir num servidor potente que permita uma comunicação periódica com os seus clientes através do envio de mensagens sem serem consideradas SPAM. Existem no entanto inúmeras empresas que permitem o envio seguro da informação por e-mail, seja formato newsletter, seja outro, e sem que tal seja considerado publicidade não solicitada.

Ainda mais, empresas online, como a www.constantcontact.com, permitem que veja quem abriu o seu e-mail, quem apagou, quem não recebeu e quem se ligou ao seu site por ter recebido uma newsletter com informação da sua empresa.

Permite assim enviar muita informação por valores muito pequenos e de modo consistente.

4. Programa de Referências

Quando foi a última vez que recebeu um postal por ter recomendado uma empresa sua fornecedora ou cliente a alguém? Pois, muitos de nós referenciamos imensas empresas, mas a feliz contemplada com mais um cliente não reconhece a nossa fidelização. Embora possa não ser considerado marketing ou comunicação, é no entanto uma excelente estratégia para apostar.

O tamanho não interessa, pois podemos estar a falar de um simples postal de agradecimento. O que importa é dizer que reconhecemos a referência e agradecemos o novo cliente.

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