“O que gostava de alterar na sua empresa?”

Embora pareça simples, muitas das vezes provoca reações bastante diversas.

As respostas podem ir do “tudo” até questões mais cirúrgicas, como sendo, aumentar as vendas, diminuir os custos, receber a tempo e horas, e por aí adiante…

Mas a resposta que me foi dada esta semana por um quadro de direção de topo de uma grande empresa foi:

“Olhe, não sei. Não sei por onde começar.”

O problema, ou problemas, eram tantos que esta pessoa especificamente já não sabia para onde se havia de virar.

Esta é uma situação que surge bastantes vezes à nossa equipa, nos dias que correm, no terreno.

Com a crise, com a diminuição do consumo, com a queda no imobiliário, com…

Mas será que tudo isto importa?

No nosso entender, é algo que deve ser considerado, mas que tem de ser tomado como uma nova variável no mercado.

E mesmo sendo a nossa equipa bastante otimista e positiva, tem sido esta variável que aconselhamos os nossos clientes a manterem nas suas cabeças quando realizam planos e expectativas.

Ou seja, planear para um cenário onde a crise ainda se mantenha por mais algum tempo.

Por quê? Para que se possa planear para o pior e esperar o melhor, como costumamos dizer internamente.

A questão é, voltando ao tema do artigo, como podemos alterar algo na empresa neste tipo de clima económico.

Umas das coisas que costumo perguntar às empresas nestas situações é qual a sua Visão e Missão.

“Missão e Visão?”, estará provavelmente a pensar.

Sim, visão e missão, o que queremos validar é se a empresa tem princípios que norteiam a sua actuação ou, geralmente, se tiveram e já não se lembram deles.

No outro dia, com esse mesmo empresário, enquanto esperava no hall de entrada, como de costume, aproveitei o tempo para entrar em modo de observação.

Ver se as pessoas ainda sorriem na empresa, qual o nível de “stress” que se ouve nas vozes, o que têm pendurado. E ao olhar para as paredes deparei-me com um quadro onde estava escrita a missão e a visão da empresa.

Não as vou aqui escrever para não divulgar a empresa em causa, mas era algo bastante forte, que denotava uma cultura de excelência perante os seus clientes.

Impressionou-me especialmente a Visão, que denotava um caminho claro, estabelecido talvez já há bastantes anos, fator que se denotava no amarelado do papel e nos maus tratos do tempo que o quadro já tinha bem patentes.

Na reunião, após alguma conversa, uma das questões que coloquei ao empresário foi precisamente sobre a sua Visão e Missão.

Ele fez um ar bastante espantado, como se não as reconhecesse.

Tratava-se de uma empresa que em tempos teve aquela cultura de excelência, mas que agora, com o evoluir dos tempos e a pressão dos números e das margens, a esquecera completamente.

Depois de várias sessões de trabalho com a Direção de Topo, chegámos à conclusão que o que lhes granjeara o sucesso no passado foram precisamente a sua Visão e Missão, que estiveram em tempos bem explícitas na mente de todos os que ali trabalhavam.

Após algumas deliberações com a Direção, chegámos ao consenso de que as mudanças a operar, razão pela qual tínhamos sido contratados, seriam baseadas nisso mesmo.

Voltar ao básico, que, na prática, não tinha mesmo nada de básico, e reorientar novamente a empresa segundo a missão e visão estabelecidas há cinco anos.

Após reunião geral com todas as pessoas, foram estabelecidos 3 grupos de trabalho, sendo que em todos existia uma mescla de pessoas novas com pessoas do tempo em que a missão e a visão da empresa eram reis e rainhas dentro de portas.

No espaço de alguns meses começámos a ver mudanças e a reação dos clientes foi especialmente recompensadora.

Ao reorientar a empresa pela cultura de excelência e serviço ao cliente que antes lhes granjearam o seu sucesso, começaram lentamente a ganhar terreno face à concorrência.

Hoje em dia a empresa ainda não está fora do vermelho, mas apresenta já sinais de recuperação bastante sólidos, tendo inclusive conseguido voltar a ter o apoio da banca e um novo alento em termos financeiros.

Diga-me uma coisa, e a sua empresa?

Também tem um quadro com a Missão e a Visão já um pouco amarelado, perdido numa parede algures nas suas instalações?

Esta semana pare um pouco para pensar, reveja especialmente quais foram as principais mudanças dos tempos áureos da empresa para agora e reponha a sua empresa no caminho do sucesso.

Artigos Relacionados:

Coaching Empresarial: Ainda se lembra de brincar com legos? E se o tempo andasse para trás? Tem medo de falhar?

Ligamos para os clientes e eles não nos atendem.

Tentamos marcar reuniões e nada.

A nossa lista de propostas em curso está cada vez mais pequena.

E, não tarda nada, começamos a dar uma olhada às secções de anúncios de emprego a ver quem é que anda a recrutar comerciais.

Só quem nunca vendeu é que não sabe o que é um vazio nas vendas.

Estar dois ou três meses sem resultados é das piores coisas que pode acontecer a um vendedor.

O desespero começa a instalar-se e muitas das vezes deixamos que nos abata e faça com que fiquemos cada vez pior.

É fácil na formação de vendas falar sobre motivação, dinamismo, ir à luta, mas só quem, como eu e muitos outros, passou pela carreira de vendedores é que consegue dar importância a este facto.

Uma das razões pelas quais na Ideias e Desafios não trabalhamos com formadores que não tenham experiência de terreno concreta de vendas, é precisamente esta.

Sem se ter passado por lá, não se dá valor a pormenores que por vezes fazem toda a diferença.

Como é evidente, isto permite-nos ter um impacto muito maior nas equipas comerciais que formamos e acompanhamos, dado que elas próprias entendem que à sua frente está alguém que já passou pelo que estão a passar no momento.

Um dos problemas dos vazios nas vendas prende-se com o facto de os clientes muitas vezes percecionarem que algo não está bem, ainda o vendedor está a entrar no seu gabinete.

A sua linguagem corporal, a sua atitude, e todos os outros sinais lhe indicam, embora muitas vezes apenas instintivamente e a nível de subconsciente, que algo não está bem.

O problema é que o cliente não sabe se o vendedor está abaixo da linha porque o mercado está parado, ou porque o produto não presta, ou porque o serviço não cumpre com as expectativas.

Tudo pode passar pela cabeça do cliente.

Por isso é que se diz que hoje em dia muitos vendedores saem para a rua derrotados à partida.

E de facto é bem verdade.

Uma das coisas que ensinaremos no nosso Congresso Nacional de Motivação e Desempenho Comercial que irá ocorrer em Lisboa e em Braga em abril, e que tem grande sucesso, é a questão do controlo emocional na venda.

Na prática, são coisas simples, mas que permitem fazer a diferença no dia a dia no terreno.

Ao entrarmos para o gabinete do cliente, temos de ter em mente que tudo está bem.

Ou seja, fazer de conta que a venda é um teatro e que assumimos um papel de um vendedor de sucesso.

Um dos truques que muitas vezes ensino nos cursos passa por, ainda no carro e antes da reunião, fechar os olhos e selecionar na memória uma altura em que as suas vendas tenham estado fantásticas, em que tudo tenha estado a correr bem.

Se não tem uma altura na vida onde as vendas tenham estado fantásticas, pense noutras coisas da sua vida pessoal em que tenha tido sucesso.

Analise a sua memória tal e qual como se estivesse a viver a experiência novamente, veja o que viu na altura, o que disse a si próprio ou disseram-lhe, o que sentiu, os cheiros que estavam no ar.

Enfim, torne a memória o mais rica possível, sensorialmente.

Agora faça um pequeno exercício mental e, dependendo do que tem na sua mente no momento — podem ser imagens, sons ou sensações —, aproxime-os de si.

Se for uma imagem, torne-a maior, com mais cor, mais intensa.

Se for um som, torne-o mais próximo.

Se for uma sensação, sinta-a a crescer dentro de si e a intensificar-se.

Pode não sentir nada, mas poderá também, como a maioria das pessoas, sentir que toda a emoção que surgiu ao reviver o seu momento de sucesso se intensifica e que tudo isso faz com que surja um sorriso nos seus lábios e volte a experienciar um pouco desse sucesso.

Abra os olhos e vá vender!

Trabalhando a emoção desta forma, conseguimos focar-nos em algo positivo na venda e muitas vezes a diminuir as respostas emocionais negativas que os nossos clientes farejam no ar sem que nos apercebamos.

Esta é apenas uma das técnicas que existem nesta área.

Pode parecer simples.

Mas por vezes as coisas mais simples são as coisas mais eficazes na venda e também nas nossas vidas.

Se já não sabe o que fazer às suas vendas, aceite o meu desafio: todas as semanas disponibilizo algumas horas do meu tempo para ajudar sem compromisso as empresas a superar alguns dos seus principais desafios comerciais.

Esta reunião virtual é gratuita, tem a duração de uma hora aproximadamente e o objetivo principal, é ajudá-lo a ter novas ideias ou perspetivas sobre os principais desafios que enfrenta na atividade comercial da sua empresa. 

O que tem a perder? Uma hora do seu tempo?

O que tem a ganhar? Se tomarmos como referência as empresas que aceitaram o meu desafio, muito!

// Solicitar reunião //

P.S.: Estão disponíveis apenas algumas vagas para as próximas semanas, caso queira avançar, reserve já a sua. 

Artigos Relacionados:

A sua equipa comercial queixa-se muito? Sabe como aproveitar a retoma económica e liderar a sua equipa rumo à saída da crise? Sabe o que são estilos de decisão?