Storytelling? Quem não gosta de uma boa história?

07/09/2016 Ricardo Laranjeira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 52 segundo(s)


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storytelling, histórias, liderançaEm qualquer área da nossa vida, e mesmo na área das vendas, quem não gosta de uma boa história? Uma boa história contada no momento certo ajuda a desbloquear ou até mesmo a potenciar qualquer situação. Tenho assistido ao efeito prático disto vezes sem conta. É aqui que qualquer vendedor pode tirar partido da sua experiência. Quanto maior ela for (em termos de anos e de situações vividas), maior é o manancial de recursos para poder utilizar em cada situação com que se depare.

O fundamento que justifica a utilização de histórias tem a sua origem na nossa infância. Todos nós já fomos crianças e, tal como acontecia nessa altura, ainda hoje continuamos a gostar de ouvir uma boa história. Independentemente de as histórias serem dramáticas, inspiradoras ou até mesmo hilariantes, elas são magnéticas. Prendem a nossa atenção de imediato. Quem já não ficou com a sua curiosidade e atenção presas a ouvir uma boa história? Identificamos isto facilmente com as anedotas, mas sabemos que em todas as empresas existem inúmeras histórias com esse potencial e mais ainda. É preciso é prepará-las para as usar adequadamente numa situação oportuna, para que produzam os efeitos que desejamos.

As histórias são elementos fundamentais para criar, estabelecer e desenvolver empatia entre as pessoas. Elas são elementos de conexão vitais que definem sistemas de identificação, pontos de vista partilhados. São incontornáveis ferramentas de influência e persuasão que um vendedor tem que ter sempre ao seu alcance.

Sempre que alguém utiliza uma história bem contada para ilustrar uma situação, há um efeito que se produz quimicamente no nosso cérebro. Basta que nela estejam os elementos-chave, ou seja, um problema, a luta para o resolver, o clímax ou ponto alto da história, e o momento em que se descobre a solução, o que faz com que haja uma transformação da situação inicial e permite atingir um resultado surpreendente. Fazer tudo isto de forma brilhante é conseguir elevar no cérebro de quem escuta os níveis de cortisol, de forma a que pare para ouvir atentamente e gradualmente se estimule a libertação de oxitocina, uma hormona produzida no hipotálamo que vai aumentar o nível de empatia relativamente a quem conta. A oxitocina é também conhecida como a hormona da confiança e é precisamente isso que ela também vai despoletar. E este é o terreno fértil onde se fazem negócios e vendas. Sem confiança, nada acontece.

Rivka WillickApenas 20% das pessoas que usam histórias sabem o que estão a fazer.

E este é que parece ser o problema para muitos comerciais. Conhecem a máxima – quem não gosta de uma boa história? -, mas como não sabem algumas coisas que são essenciais, também não sabem muitas vezes o que estão a fazer ao utilizar histórias.

Dicas essenciais

 1. Estrutura

Uma das coisas elementares acerca da utilização de histórias é a sua estrutura. Quer isto dizer, devem ter princípio, meio e fim. Isto parece elementar, mas nem todos sabem identificar cada parte claramente. Vamos ajudar, dividindo isto de forma simples em problema, obstáculos e solução. E esta é a sequência pela qual a história deve ser contada. Quem começa pela solução ou pelos obstáculos para depois mencionar qual o problema que foi resolvido vai perder o impacto que a história deve causar no ouvinte.

2. Racional e emocional

A história deve combinar estes dois aspectos. Deve ter uma componente lógica e racional que dá sentido ao que é comunicado, mas, simultaneamente, deve incluir aquilo que a torna humana e magnética, a componente emocional. Uma apresentação de vendas deve incluir a parte emocional para se tornar mais apelativa. Claro, deve incluir a componente racional, das características e de como se chegou ao desenvolvimento de um produto ou serviço, mas também os desafios emocionais, os transtornos ou as “dores” que o mercado sentia por aquilo ainda não existir até então.

3. Metáforas

Nesta componente emocional é o momento em que se podem usar as metáforas, que nada mais são do que uma figura de linguagem que produz sentidos figurados através de comparações com algo. Ajuda a quebrar resistências, pois normalmente quando utilizadas na comunicação quebram as resistências dos 10% da parte consciente e vão directas aos cerca de 90% que regem o subconsciente. A utilização de metáforas permite activar outras zonas do cérebro e estimula a sincronização cerebral entre o hemisfério esquerdo e o hemisfério direito, tornando as apresentações e reuniões mais vívidas e dinâmicas. Um exemplo: se eu falar de um problema do tamanho de um elefante, com as consequências que um elefante pode ter se estiver dentro de uma loja de porcelanas, isto dá a dimensão de tamanho e gravidade do problema.

4. Relevância

Aqui há que ser bastante perspicaz. Não só para saber se é o momento de contar uma história, mas acima de tudo para escolher qual a história que vai contar. Poucas coisas são mais destruidoras ao nível da empatia do que contar uma história sem qualquer sentido ou propósito. Por isso é necessário fazer um bom levantamento das necessidades e desafios do cliente para depois saber escolher e adequar o que se vai contar.

Sam RichterNão é apenas a história que contamos, é a relevância que ela tem.

8 Passos para quem gosta de contar uma boa história

  1. Encontrar uma história
  2. Escrevê-la
  3. Melhorar alguns pontos até ficar perfeita
  4. Reescreva-a
  5. Memorize-a
  6. Ligue-a com um produto/serviço ou com a empresa
  7. Torne-a pessoal (natural sem ser mecanizada)
  8. Conte-a (vezes sem conta)

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