Sou Director Comercial.. e agora?

25/05/2016 Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 8 segundo(s)


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director comercialUma das coisas que mais me espanta em Portugal é a falta de formação específica que as pessoas que ascendem ao lugar de chefia ou director  comercial têm.

A gestão de carreiras destes perfis ainda é encarada com muita falta de profissionalismo.

O que acontece normalmente é que se o antigo vendedor teve um bom modelo ou um bom mentor, é provável que se safe e até consiga fazer um bom trabalho.

Agora, se tal não aconteceu, a probabilidade de as coisas correrem mal é muito elevada.

A função de vendedor não é compatível, em termos dos recursos, com o que os agora chefe ou director de comercial têm de ter.

Para além disto, existe o paradigma de antes se trabalhar de uma forma muito isolada e agora ter de se passar a trabalhar mais em equipa.

Existem várias estratégias que poderemos utilizar no decorrer da promoção de um vendedor ao lugar de chefia ou direcção comercial.

A primeira estratégia é a do mentor interno.

Ter alguém na empresa que o possa acompanhar, guiar e aconselhar em como liderar futuramente o seu novo desafio.

Se puder ser uma pessoa da área, melhor, mas por vezes tal não é possível. Estou a lembrar-me de um cliente nosso que se inscreveu há pouco tempo na nossa Academia de Direcção Comercial, que foi promovido devido ao facto de a Direcção Comercial ter saído para uma nova empresa, praticamente sem avisar.

Nestas circunstâncias, uma opção pode ser alocar uma das pessoas da Direcção da Empresa com maior experiência na liderança de equipas como mentor dele.

A segunda estratégia é a de um coach externo.

Nestes casos poderá ser contratado um Coach com experiência de direcção comercial e que poderá fazer as vezes do mentor interno.

Embora não seja um processo barato, comparado com os custos de ter uma má chefia ou direcção comercial em acção, vai com certeza concordar comigo, será talvez preferível.

Tem também a vantagem de, por se tratar de uma pessoa externa, não ser tão ameaçador para a agora chefia ou direcção comercial.

Ao seleccionar um coach externo tenha muito cuidado ao pedir referências dos trabalhos específicos que já fez nesta área.

É que existem muitas áreas onde se pode fazer coaching.

A expressão não é consensual e é tão abrangente que se torna confuso para um cliente decidir se é uma boa opção ou não.

No entanto, poderão colocar algumas questões que rapidamente lhes permitirão perceber se vale a pena apostar nessa pessoa.

A primeira prende-se com a formação da pessoa como Coach.

Se a pessoa só tiver formação e certificação como “Life Coach”, é provável que lhe falte a experiência necessária para Vos ajudar nos desafios de uma chefia ou direcção comercial.

Não que seja mau profissional, pode até ser excelente coach, mas poderá faltar um pouco de aderência à realidade, dado que a metodologia não está direccionada para “Negócio”, mas sim para a parte mais pessoal.

De preferência escolha alguém cuja experiência, formação e certificação seja como “Business ou Executive Coaching”.

Pelo menos será uma vantagem bastante grande.

Por fim, tente perceber a experiência da pessoa como profissional antes de ter encetado a experiência de “Executive Coach”.

Ter tido experiência comercial e ter também ele passado com sucesso pela progressão para a carreira de chefia ou direcção comercial será uma grande mais valia no processo.

A terceira estratégia prende-se com formar e capacitar a pessoa para o cargo.


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