Sabe o que é a estratégia comercial tem a ver com as florestas?

05/01/2016 Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 31 segundo(s)


›› ! Todos os Recursos | Vendas e Negociação

Estratégia ComercialHoje em dia quando falamos de estratégia comercial está muito na moda dizer-se:

“Ver a floresta em vez de ver a árvore”.

Embora se tenha tornado um cliché, o princípio por detrás desta expressão continua a ser bastante verdadeiro.

Um dos maiores problemas com que nos defrontamos todas as semanas com os vendedores de empresas, com os quais trabalhamos, prende-se precisamente com isto.

O facto de, muitas vezes, o vendedor olhar somente para o seu umbigo ou para o umbigo da sua empresa, não pensando de forma mais vasta no domínio da sua estratégia comercial.

É normal ele dizer: “não entendo os meus clientes” ou “não entendo este problema”.

Em primeiro lugar, temos de desbastar o mar de argumentos e ideias pré-concebidas que surgem.

Após este processo, frequentemente vemos que a única razão para o vendedor não perceber melhor o que se está a passar é, pura e simplesmente, por analisar a situação da perspectiva:

“O que é que eu, vendedor, ganho com isso?”.

Mas será que esta é a perspectiva correcta para analisar uma situação que envolva clientes?

Claro que não.

A perspectiva correcta seria:

“O que é que o meu cliente ganha ou perde com isto?”.

Ou seja, afastarmo-nos e olharmos para a floresta em vez de para a árvore para podermos ter uma visão mais completa da implementação da nossa estratégia comercial.

Muitas vezes estamos tão embrenhados com o problema em questão, que não conseguimos dar um passo atrás e olhar para o que está a decorrer com diferentes olhos e perspectivas.

Uma das coisas que fazemos quando um vendedor está “bloqueado” numa situação de uma venda complexa ou de uma negociação, é obrigá-lo a levantar-se, dar uma volta pela sala e olhar para os problemas de diferentes ângulos físicos.

Provavelmente está a pensar, mas porquê levantar-se?

Porque ao mudarmos a nossa postura física ou o local a partir do qual estamos a analisar o problema, dá-se um impacto brutal no nosso processo de análise.

O ser humano é um animal muito territorial.

Existe uma área de estudo, chamada proxémica, que trata precisamente disto mesmo, a utilização dos espaços, barreiras físicas, barreiras virtuais, distâncias de segurança, etc.…

Mas no que diz respeito ao processo de análise e decisão, é fundamental que o vendedor saia de trás da sua secretária.

É que nesta posição estamos defendidos pela segurança das nossas barreiras visíveis e invisíveis.

Por exemplo, o nosso gabinete, a nossa secretária, etc.…

Ao sair da nossa zona de conforto e segurança, movendo-nos pela nossa sala ou até mesmo pela empresa, a perspectiva que temos é completamente diferente.

Se olhar sempre para as coisas com a mesma perspectiva, as conclusões e resultados a que vai chegar serão sempre os mesmos.

A maior parte das vezes a solução está ao nosso alcance, a perspectiva através da qual a estamos a procurar é que não é a melhor.

Experimente fazer o seguinte exercício.

Pegue em duas cadeiras e coloque-as frente a frente à distância a que se sentaria numa reunião com um cliente.

Sente-se na primeira cadeira e imagine (ou, se quiser, alucine) o melhor que conseguir que o seu cliente mais complexo se encontra sentado nela.

Tire do baú os seus recursos de imaginação de quando era criança e por uns momentos venha connosco brincar ao faz de conta.

Estando nessa posição e imaginando que o seu cliente está à sua frente, analise a situação o melhor que conseguir.

De seguida, faça uma experiência: levante-se e afaste-se um pouco das duas cadeiras, mas sempre a olhar para elas.

Imagine que ainda se encontra lá sentado, bem como o seu cliente.

Mais ou menos como se estivesse de fora do seu corpo a observar a cena.

Agora, nesta posição externa, analise novamente o problema.

De seguida faça novamente mais uma experiência.

Sente-se no lugar do seu cliente.

Continue a imaginar que está ainda lá sentado, na cadeira em frente, e volte a analisar o problema, desta feita como se fosse o seu cliente.

Acima de tudo, com todas as implicações desta situação.

Por último, levante-se e volte a sentar-se no seu lugar.

Analise novamente o problema e veja se continua a olhar para o seu cliente, para a venda em causa e para a sua estratégia comercial da mesma forma que no início do processo.

Vai ver que na maioria dos casos isso já não acontece.

Esta semana experimente, quando quiser ter uma perspectiva diferente da situação, levantar-se e fazer este exercício.

Vai ver que chegará a conclusões completamente diferentes das habituais.


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