Quer alguns dos nossos clientes?

10/05/2012 Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 27 segundo(s)


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Gestão de clientes, Carteira de Clientes, Análise ABC nas vendasMuitas vezes, quando trabalhamos em projectos de formação e coaching comercial, uma das questões que colocamos aos nossos clientes é precisamente:

“Já pensou em oferecer alguns dos seus clientes?”

Como deve imaginar, a cara de espanto dos nossos clientes deve ser precisamente aquela que tem agora.

Mas não se preocupe que já o contextualizamos e tudo fará sentido.

Em qualquer empresa existe um conjunto de oportunidades de negócio que não são passíveis de ser concretizadas.

Seja por uma questão de preço, solução ou outra, o que é certo é que na maioria dos casos são situações nas quais vamos investir tempo e muitas das vezes não vamos ter retorno nenhum.

Provavelmente estará a pensar:

“Mas não devemos ir a todas?”

Já anteriormente falamos sobre este tema, mas, resumidamente, a resposta é não!

O tempo que perde em oportunidades sem valor é o tempo que poderia estar a aproveitar para detectar e trabalhar oportunidades em condições.

Dito isto, fica a questão: o que fazer com estes contactos que nos chegam esporadicamente ou com as oportunidades que detectamos mas às quais não faz sentido concorrermos?

A solução que habitualmente apresentamos aos nossos clientes passa por encontrar parcerias que possam concretizar estas oportunidades e negociar com elas uma comissão sobre a venda.

Deve estar a pensar:

“Mas isso não é estar a dar o ouro ao bandido?”

Numa primeira abordagem, sim.

Normalmente isto é feito apenas com a franja de oportunidades que não nos interessam e que manifestamente não têm potenciais oportunidades futuras no seu seguimento.

Antes de passar uma oportunidade há que analisar o seu real valor.

Já ouviu a expressão:
“Comes primeiro os ossos, que para a próxima dou-te a carne?”

Muitos dos nossos clientes testam-nos com oportunidades sem valor.

São os chamados “pincéis” e só quando lhes resolvemos estes pequenos problemas é que, de facto, nos dão as oportunidades mais sumarentas.

Por isso a decisão de passar ou não passar tem normalmente de ser validada com outras questões:
– Tamanho do cliente
– Valor de facturação
– Nº de empregados
– Áreas nas quais podemos solucionar problemas
– Análise da facturação realizada em clientes similares

Enfim, as formas de análise variam conforme o tipo de cliente, de negócio, de tipo de produto ou solução vendida.

Convém, no entanto, que as regras estejam estabelecidas e exista uma política definida para o fazer.

Como é óbvio, se o potencial existe, não vamos passar este tipo de oportunidades.

Agora, quando estamos a falar de oportunidades que, de facto, não valem a pena e que não vamos ganhar ou que por vezes nem interessa ganhar, a situação já muda de figura.

A ideia é que em vez de não ganhar nada com estas oportunidades que não interessam possamos pelo menos ter a possibilidade de vir a ganhar alguma coisa sem esforço ou investimento.

Um pequeno alerta!

Ao negociarem estas parcerias procurem empresas que tenham franjas concorrentes, mas que não sejam directamente concorrentes em todas as vertentes.

Ou seja, o que procuramos é que exista uma relação de simbiose.

Por exemplo, negócios pequenos eu passo para a empresa X, negócios grandes que eles não teriam capacidade para gerir, eles passam para nós.

A forma de passar essas mesmas oportunidades também pode diferir.

A questão que muitas vezes se coloca tem a ver com a confiança que temos na empresa a quem vamos passar as oportunidades.

Se existir confiança nos seus produtos ou serviços, podemos levá-los ao nosso cliente directamente ou então subcontratá-los sob o nosso nome.

Se não existir confiança muitas vezes a melhor solução é passarmos a oportunidade mas não irmos com eles ao negócio.

A ideia será que eles façam o contacto, como se fosse algo espontâneo.

Muitas vezes as empresas caem na “ganância” de ganhar algum dinheiro a mais e esquecem-se que por vezes é preferível não ganhar mais algum dinheiro a ficar com o seu nome manchado na praça.

Agora, quando a confiança existe na outra empresa, acaba por ser uma boa política em termos de aproveitamento do potencial de negócio.

Esta semana, já sabe, procure analisar o Vosso processo comercial e ver se, de facto, está a apostar nas oportunidades que interessam.

Se não está, que tal equacionar as questões de que falámos?


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