Na prospecção, anda a empatar o cliente?

27/07/2016 Ricardo Laranjeira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 34 segundo(s)


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prospecçãoMuitas vezes olhamos à nossa volta e reparamos que em várias situações das nossas vidas as pessoas andam a empatar. Hoje pergunto-lhe: por vezes, na prospecção também anda a empatar o seu cliente?

Nos dias de hoje não há tempo a perder. Tudo tem que ser pensado para atingirmos um elevado nível de eficácia e capacidade de concretização perante as situações que nos vão surgindo. E mais importante que tudo, devemos cultivar uma forma de estar em que, por norma, não fazemos ninguém perder tempo connosco. Antes pelo contrário. Momentos na nossa presença têm de ser uma mais-valia em todas as ocasiões.

Pois se isto é importante na generalidade das relações interpessoais, nas vendas isto é absolutamente crucial. Andar a fazer visitas a clientes sem ter definido na agenda um propósito simples, claro e inequívoco é o mesmo que dar um tiro no pé ou cometer suicídio comercial.

Nunca, mas nunca mesmo, saia do escritório da sua empresa para visitar clientes sem um propósito específico. Dessa forma, poupará tempo a si, dinheiro à sua empresa e paciência ao seu cliente. Mais vale parar, sentar-se e definir uma estratégia para a sua semana de trabalho.

Sempre que não cumpre esta simples mas elementar regra, vai ao cliente para o empatar com conversa da treta. Na Ideias e Desafios até costumamos brincar com isso, apelidando de quem o faz de “Vendedor Brise Contínuo”. Para aqueles que ainda se lembram, isto tem a ver com aquele anúncio aos sprays eliminadores de cheiros e odores incómodos em que no refrão se dizia: “Olá, cá estou eu, Brise contínuo, novo desodorizante”.

Pois bem, é isso que acontece quando se vai para o terreno sem planear a rota da semana junto dos clientes. É importante estabelecer objectivos de facturação quase a cada visita. Ainda mais importante é definir como posso contribuir como uma mais-valia para cada um dos meus clientes. Ou seja, como é que analiso o portfólio de produtos e serviços que ele está a oferecer aos seus clientes e como é que posso fazer sugestões que incrementem a facturação média do meu cliente em cada um dos seus clientes. Há também que estar focado em perceber quais são as minhas linhas de produtos que não têm rotatividade suficiente, perceber porquê e substituí-las por outras que sejam mais adequadas àquela zona geográfica, perfil de cliente e poder de compra. Também é importante tentar compreender quais os principais problemas que o cliente está a sentir e procurar encontrar uma solução para o servir. O foco tem que estar sempre no serviço, no valor acrescentado ao cliente. Só assim se evita andar a empatar o cliente.

Quando trabalhava como Diretor de Marketing no sector automóvel, onde exerci a função durante vários anos, era frequentemente convocado pela minha equipa de vendedores para os ajudar no terreno. Muitas vezes ia com eles aos clientes para os ajudar a ajudarem os seus clientes a definir as linhas de produto certas, perceber qual era o seu orçamento para investir em stock, qual o posicionamento de preço que queriam ter para o mercado, que concorrência tinham à sua volta. Outras vezes cheguei a ir somente para dar formação em coisas tão simples como classificar produtos nos seus sistemas informáticos e ensiná-los a fazer correctamente um cálculo de margem comercial em termos percentuais. Havia clientes que faziam mal as contas e pensavam ter margens do tipo “el dorado”. Como aparentemente tinham boas margens, depois sentiam-se um pouco mais à vontade para dar uns descontos altos. Resultado: não estavam a ganhar tanto como pensavam e começavam a ter problemas de tesouraria.

É a estas pequenas coisas, a estes detalhes, que devemos estar atentos para sermos capazes de manter os níveis de fidelização dos nossos clientes. Sim, na verdade é disto que se trata: conseguir gerar uma empatia tão forte nos clientes que eles não nos trocam pela concorrência só porque lhe vão lá apresentar produtos similares mais baratos, maiores descontos ou porque lhes dão um melhor prazo de pagamento. A questão é saber detectar estes detalhes para os poder explorar nas visitas comerciais de rotina.

Se tudo o que foi referido até aqui é importante para acompanhamento ao cliente, quando se está a fazer visitas de prospecção comercial isto é absolutamente vital. Andar no terreno com o compromisso de encontrar novos clientes que substituam aqueles que nos fogem para a concorrência ou os que vão encerrando a actividade exige ainda um maior nível de preparação. Fazer este tipo de trabalho sem isso é o que chamo de entrar num sistema de política de terra queimada. As coisas não correm bem à primeira e nunca mais conseguimos voltar a ter uma oportunidade com aquele cliente, porque ele vai achar que só o vamos empatar.

 


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