Preparação: Quem vai ao mar… avia-se em terra!

18/10/2016 Maria Vieira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 19 segundo(s)


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PreparaçãoPreparação!

Uma das expressões mais utilizadas na nossa língua! Quem vai ao mar avia-se em terra, prepara-se bem, trabalha e faz por minorar imprevistos, pondera vários planos B possíveis e faz por antecipar surpresas ou momentos menos felizes que possam ocorrer.

Sendo uma expressão tão utilizada, fico pasmada como a preparação ainda não é a parte mais importante do processo comercial. E quando falamos da preparação, falamos em todas as suas vertentes e em todas as fases do processo comercial.

No terreno todos os dias, com as equipas com que trabalhamos, a preparação é o denominador comum de quem tem mais sucesso nas vendas e é a parte que mais depende do comercial. Não é o único factor, mas é de peso! E permite ao comercial um maior controlo do processo todo, desde a prospecção ao fecho de negócios.

Preparação na Prospecção

Sim, antes de conseguir uma reunião há um longo caminho pela frente! Nos dias de hoje, a prospecção tem de ter outra estrutura, pois não existem meios nem tempo para bater portas sem qualquer aviso e conquistar clientes.

Assim, a prospecção tem de começar pela definição do nicho de mercado que queremos conquistar, quem são os alvos e onde se encontram. Quando qualificamos os prospects, podemos mais facilmente saber onde os encontrar, o que fazem, o que lêem, onde circulam e o que preferem, mas podemos também saber, acima de tudo, onde estão as dores de cada um.

Por dores entenda-se necessidades, desafios, sendo que alguns ainda não se fizeram realmente notar.

Se conhecermos as dores, podemos preparar mensagens, acções de marketing ou outras dinâmicas que evidenciam de que forma a nossa empresa, os seus produtos e/ou serviços, podem ajudar a colmatá-las.

As dores dos seus clientes não são todas iguais, com certeza, e como tal, a sua mensagem não pode ser idêntica… tem de ir directa ao problema. A imagem que passa para o prospect é a de alguém que percebe os desafios que enfrenta, que fala a mesma linguagem e que quer efectivamente ajudar.

Preparação na visita

Marcou uma reunião com um potencial cliente, parabéns! E agora? Antes de reunir com o cliente, existe muito trabalho de casa para fazer.

Qualificar o contacto é o primeiro, ou seja, estabelecer com quem se vai reunir, quem é a pessoa, o que faz e como o faz, analisar contactos no linkedin, estudar depois o site da empresa, os principais produtos, clientes e zonas de actuação, história da empresa e se ganhou prémios, informação nos órgãos de comunicação social, etc.

E claro, recolher, registar e imprimir alguma dessa informação que pode levar na reunião. Pelo menos está bem munido e dá a entender que houve esforço e preparação da sua parte para a reunião que vai ter.

Há ainda que procurar recolher informação sobre o perfil comportamental do cliente e garantir que estão presentes os interlocutores que nos interessam.

A visita será assim muito mais fluida e o foco será completamente diferente em termos de abordagem, por isso este trabalho vale a pena.

Preparação na negociação e fecho

Vai aplicar a mesma tática de negociação sempre?! E tem a certeza de que essa é a mais indicada para o seu cliente? Conhece o estilo negocial dele e preparou o mapa negocial com atenção?

Se não fez um dos itens anteriores, ainda não está bem preparado. Muitos comerciais enfrentam negociações com pouca ou nenhuma preparação e esta é uma fase decisiva do processo comercial.

Se durante as visitas e reuniões com o cliente não conseguiu identificar as objecções principais, será difícil ter sucesso numa negociação. Mas se o fez, tem de ir preparado para negociar concessões de forma correcta e sem receios.

Treine, prepare com calma as negociações, procure vários pontos de concessão e várias estratégias negociais, para não utilizar sempre a mesma.

Recorde-se que o tempo que investe na preparação será largamente compensado pelos resultados positivos que terá, por isso, já sabe… se vai ao mar, avie-se em terra!

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