De pequenino é que se torce o pepino

25/05/2016 Ricardo Laranjeira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 39 segundo(s)


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de pequeninoCom o que vamos aprendendo ao longo da vida, sabemos que é certo que ninguém nasce a ser vendedor, mas todos acabamos por aprender a sê-lo, mesmo que não estejamos muito conscientes disso. Ao referir-me a esta expressão “de pequenino é que se torce o pepino”, quero dizer que os bebés ou pequenotes com 2 ou 3 anos já aprendem naturalmente a negociar com os adultos. Eles querem que lhes demos coisas ou os deixemos fazer algo, nós queremos que eles se portem bem, façam umas gracinhas, etc. Ora aqui começam logo a aprender desde muito cedo que na vida muitas coisas têm a ver com um jogo de contrapartidas.

De pequenino se torce o pepino tem tudo a ver com a aprendizagem e a experiência que a vida nos traz e que é possível transportar para o mundo das vendas e da negociação. Pois, tem muito a ver com tudo aquilo que podemos colocar em prática com base no conhecimento adquirido nesses primeiros anos de vida para atingirmos os resultados que queremos.

Este processo de aprendizagem tem início logo nos primeiros meses de vida, mesmo antes de se dar a aprendizagem e domínio da linguagem. Vamos ver alguns dos principais momentos:

  • O choro – Logo desde que nasce, esta é sem dúvida a primeira forma de comunicação que o bebé utiliza para enviar mensagens. É incrível como, fazendo aparentemente sempre a mesma coisa, ou seja, chorar, é possível enviar diversas mensagens para a mãe. Basta fazer algumas variações nas diversas características que compõem o tom de voz, volume, intensidade, ritmo, ênfase, etc. Rapidamente a mãe aprende se o bebé tem fome, se tem que mudar a fralda, se tem cólicas, sono, etc. Todos já ouvimos a célebre expressão: “Quem não chora não mama”. Pois bem, é daqui que ela vem.
  • A descoberta do sorriso – Em poucas semanas começa a sorrir e descobre que tem esta “arma” secreta para prender a nossa atenção e a dos outros adultos, ou seja, o bebé dá-se conta que pode garantir de alguma forma que gostem de dele. E isso representa segurança, que é um dos seus principais objectivos nessa altura.
  • O cumprimento – Em poucos meses o bebé aprende a cumprimentar, dizendo “olá”, dando um beijinho ou fazendo um adeus, dando conta do impacto que isso tem não só nos pais, mas em todos os adultos que o rodeiam. Percebem o seu entusiasmo e alegria sempre que o fazem e são incentivados a repetir esses comportamentos. Também aprendem que por vezes ao não fazer logo o que esperam que façam, os adultos ficam a pedir insistentemente e estão disponíveis para negociar, dando coisas em troca. Normalmente bolachas, idas ao parque ou mesmo presentes.
  • Pedir para conseguir – Assim que têm domínio sobre algumas palavras ou sons, começam a pedir coisas. Por vezes obtendo-as facilmente e outras tendo que utilizar métodos mais radicais para conseguirem o que querem. Por isso, podem começar por pedir insistentemente, repetindo incessantemente algo, gritando ou até chegando ao ponto de se atirarem para o chão. Se não estiverem a ter resultados, podem juntar à insistência o choro, já descrito acima.
  • Fazer “bluff” – A dada altura já existe muita experiência das partes envolvidas no processo de negociação. Sabe-se bem o que funciona e com quem. Por isso, quando queremos mesmo uma coisa, mesmo que não estejam num estado desesperado para a obter, sabem que determinados comportamentos (alguns deles já descritos acima mas não só), isolados ou combinados, geram resultados imediatos. Exemplo: Utilizam as técnicas referidas no ponto anterior, atiram-se para o chão e ao tentarmos pô-los de pé, perdem as forças nas pernas. Não respondem a estímulos externos e mantêm um foco total no objectivo a atingir. E depois, quando lhes damos o que querem, para ver se acalmamos o escândalo, normalmente num sítio público, levantam-se como se nada se tivesse passado.

É certo que existem muito mais coisas que poderíamos aqui referir. O que pretendo evidenciar com isto é a capacidade de negociar que já existe dentro de nós desde sempre. É inata. Ela existe em todos. A única diferença é que alguns desenvolveram mais através da prática, outros não.

Quando fazemos visitas comerciais sabemos o quão importante é sorrir para gerar empatia com o nosso cliente. Sabemos o quão importante é um bom cumprimento para estabelecer uma primeira impressão que perdure e seja determinante no futuro das negociações. Sabemos que é importante pedir para conseguir. Sabemos que quem não chora não mama. E também sabemos que por vezes o cliente faz bluff connosco para obter melhores condições comerciais e financeiras. Mas também que nós fazemos o mesmo para acelerar um fecho de uma negociação ou venda.

Por isto mesmo, desde pequenino é que se torce o pepino significa que já sabemos algumas coisas elementares sobre a arte das vendas e da negociação. Só temos que relembrá-las e aplicá-las eficazmente a cada momento. Tudo o resto é possível aprender, mas a verdade é que a base essencial já temos connosco desde tenra idade.

 

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