Parar para andar para a frente

10/11/2016 Ricardo Laranjeira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 37 segundo(s)


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parar

Parece que estamos perante um contra-senso quando chegamos a um determinado momento em que a única coisa a fazer é parar para andar para a frente. Mais uma vez trago aqui à reflexão uma questão que se centra numa postura que vai contra todas as regras normalmente vigentes nas organizações, e particularmente na área comercial. Ou seja, parar.

Parar é algo que não é natural que aconteça e muito menos que se fomente numa organização ou equipa comercial. Não se pode parar sob pena de se sucumbir à concorrência que muito rapidamente absorve clientes, quotas de mercado, influência e outras coisas mais. O que é preciso é andar para a frente. Insistir, por vezes até mesmo com mais força. Mas parar nunca.

Porém, parar significa também sair do piloto automático para analisar as causas pelas quais as situações ou já não funcionam ou a curto e médio prazo vão deixar de funcionar. Sem se parar não se consegue ver o que não está a correr bem, pois o tempo da acção é frequentemente incompatível com o tempo da reflexão. É fundamental analisar, parametrizar, medir, definir, enquadrar, etc., para se ter a certeza de que a acção que se está a levar a cabo é a acção certa. Se não for, por mais insistência, esforço e boa vontade que haja, nunca vai ter os resultados que desejaria. Umas vezes serão mesmo ali no limite, arrancados a ferros. Outras vezes serão abaixo do sofrível.

Por isso digo que, por vezes, é preciso parar para andar para a frente. No entanto, na nossa sociedade ocidental existem várias crenças ou convicções que nos impedem ou condicionam a fazê-lo. E isso atrasa a mudança e renovação nas áreas comerciais. Eis alguns exemplos:

Convicção – Parar é andar para trás

Há muito esta ideia de que ao fazer-se uma paragem (pelas mais diversas razões – formação, análise orçamental, redefinição estratégica, etc.) estamos a andar para trás, pois estão-nos sempre a dizer que o mercado é dinâmico. E se não estamos a andar para a frente, então estamos a andar para trás. Na realidade, por vezes até é necessário dar um ou mais passos atrás, saindo de alguns caminhos, questionando algumas decisões que não estão a funcionar, para depois se avançar por outras vias. Mas também há quem diga: andar para trás, nem sequer para apanhar balanço.

Convicção – Tem que se trabalhar muito para se ser bem-sucedido

Este é mais um convite à acção. Frequentemente sem ser pensada. Ainda hoje recordo uma reunião de reflexão estratégica em que participei numa das empresas por onde passei. Depois de várias horas a analisarmos e a discutirmos novas possibilidades de actuação comercial no mercado, todos os directores da empresa foram convidados a expressar a sua posição acerca do que deveríamos fazer. E um deles, daqueles a que chamávamos a “linha da velha guarda”, sai-se com estas palavras: “O que precisamos de fazer é trabalhar, trabalhar, trabalhar”. Ou seja, o resultado de tudo o que tínhamos estado ali a fazer em reflexão durante horas resumia-se a trabalhar. Esta convicção normalmente vem de quem não aprendeu, não teve formação, não adquiriu ferramentas e competências para fazer as coisas de outra forma. A sua vida foi uma vida de trabalho, e face à adversidade, o que se tem que fazer é trabalhar com mais afinco. No passado isto até pode ter sido verdade e funcionado bem. Hoje é a maior armadilha em que uma empresa pode cair.

Convicção – Parar é morrer

Esta é completamente centrada num instinto de sobrevivência e autopreservação. É comum que pequenas e médias empresas que nasceram de estruturas familiares tenham esta forma de estar e de pensar. Facilmente se consegue identificar isso nelas sem ser necessário fazer uma análise de ADN, pois esta expressão é utilizada na sua linguagem no dia-a-dia. Curiosamente é este não parar (para pensar) que tem levado a maior parte delas à morte.

Há muito mais convicções deste tipo, mas já dá para ficar com uma ideia de que afinal pode ser muito importante parar para andar para a frente. Está a aproximar-se o final do ano e muitas empresas começam já em Dezembro a discutir os orçamentos comerciais para o ano seguinte. Faça a sua equipa parar para pensar. Chame os comerciais à empresa durante alguns dias para trabalharem a estratégia do próximo ano. Se possível, tire-os do ambiente da própria empresa, do dia-a-dia sem parar. Dos telefones que não param de tocar, emails a chegar, saídas para ir ao armazém desenrascar um cliente, tratar de um papel qualquer num departamento da empresa. Tire-os deste ambiente e arranje uma sala de hotel. Prepare antecipadamente os objectivos da reunião com o seu staff interno (área financeira, marketing, comercial, logística). Feche-os lá dentro e obrigue todos a parar para pensar. É muito provável que venha a descobrir que parar para andar para a frente foi uma das melhores decisões que já tomou na sua vida empresarial.

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