Os seus objectivos de vendas vão dar uma voltinha no carrossel mágico?

05/01/2016 Ricardo Laranjeira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 36 segundo(s)


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Objectivos de Vendas

Terminou mais um ano em busca de atingir os objectivos de vendas a que nos propusemos, fazendo tudo por tudo para sermos bem sucedidos. Como é habitual em muitas empresas, ainda 2015 não tinha terminado e já se realizavam as reuniões comerciais de fim de ano para preparar mais uma voltinha no carrossel mágico. Há comerciais que até se dão ao luxo de baixar os braços quando vêem que já não vão conseguir chegar aos objectivos e começam já a juntar notas de encomenda para o ano seguinte.

Mas o que é que significa isto de mais uma voltinha no carrossel mágico e o que é que tem a ver com objectivos de vendas?

Durante as nossas férias de Verão, junto às praias, há aqueles carrosséis em que os pequenos querem andar quando saímos à noite. E depois de experimentarem a primeira volta, não querem sair dali. Temos que meter outra moeda ou comprar outro bilhete. Apesar de haver outras opções por perto, é frequente os pequenos não quererem sair dali, pois aquele já está assegurado e afeiçoaram-se ao cavalinho, ao Noddy, à Abelha Maia ou outra personagem de serviço ali naquele divertimento. Já não querem mudar para o desconhecido. Todas as noites durante as férias querem andar sempre no mesmo carrossel.

Assim também é nas vendas em muitas empresas nesta altura do ano. O que quero dizer com isto? Que se começa logo a preparar o próximo ano com a discussão de metas e objectivos de vendas a cumprir, muitas vezes sem analisar a fundo o que se passou em 2015, com cada cliente. E esta é uma tarefa que todos os comerciais devem desenvolver antecipadamente. Nas Pequenas e Médias Empresas isto é o pão-nosso de cada dia. Alguém na empresa trabalha bem na folha de cálculo no computador. Acha-se o factor de crescimento do mercado em 2016 (normalmente com o método do dedo no ar para medir a velocidade do vento) e toca a aplicar o factor a eito a todos os clientes. Sem qualquer análise de sensibilidade. Sem fazer convenientemente uma análise ABC com base em critérios relevantes para definir o real valor do cliente para 2016, tais como:

  • Evolução do volume de facturação do nosso cliente (a maior parte não sabe quanto é que o cliente factura e assim também não sabe se ele está a crescer ou a encolher)
  • Prazo médio de pagamentos do cliente à nossa empresa (qualquer sistema informático fornece estes dados hoje em dia)
  • Prazo médio de recebimentos nos clientes do nosso cliente (normalmente vai-se apurando em conversas com o nosso cliente ao longo do ano se estivermos atentos e interessados em saber de antemão se vai entrar em situações de falta de liquidez, indicando que não vale a pena estar a incrementar-lhe objectivos para 2016)
  • Evolução da linha de produtos / serviços comercializados pelo cliente (pode permitir-nos entrar com outras linhas de produtos que ainda não tínhamos proposto a esse cliente)
  • Evolução do número de colaboradores na empresa do cliente (pode ser um indicador de estar em expansão ou em contracção, com problemas financeiros, etc.)
  • Prospects a entrar na nossa carteira de clientes – A maior parte das empresas não define objectivos de encontrar novos clientes. E por isso mesmo muitas nunca os encontram mesmo. Acham que se por acaso se conseguir alguns clientes novos, é “fundo de maneio” para os que desaparecem ou que diminuem as compras. A questão é que isto deveria estar também nos objectivos de qualquer equipa comercial. Pois é esta decisão que vai contribuir para que todos se mobilizem para uma das actividades mais importantes e também das mais negligenciadas – a prospecção comercial.

Nesta entrada em 2016, esperando um ano comercialmente menos tenso em termos económicos do que anos anteriores, procure expandir a forma de abordar estas e outras questões nas reuniões de preparação do ano. Quer seja um comercial ou um líder de equipa, desafie-se a pensar diferente. Procure compreender que o mundo das vendas tem evoluído e que há práticas que estão completamente obsoletas. Que ao mantê-las vai continuar a ter os mesmos resultados que no ano anterior.

A Einstein, um dos maiores cientistas e pensadores “fora da caixa” do nosso tempo, é-lhe atribuída uma frase que ilustra bem isto dizendo que:

Insanidade é continuar a fazer sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes.

Temos que sair das rotinas, dos hábitos programados, de libertar a criatividade e imaginação através do poder das perguntas que fazemos a nós próprios. E aquelas que eu considero mais poderosas começam praticamente sempre por:

  • Como,….?
  • E se…?

Fazendo isto vai certamente antecipar muitas situações e ter muito menos surpresas desagradáveis durante o ano. Vai sentir muito mais capacidade de controlo e de realização que lhe vão trazer também um reforço na atitude, na clareza, na autoconfiança e com certeza os seus objectivos de vendas vão agradecer-lhe. 

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