Os seus clientes gostam de dor ou de prazer?

16/01/2011 Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 35 segundo(s)


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Modelos de Decisão, Como decidem os clientes, Estratégias de Decisão, Fechar a venda, Estratégias de fecho, Modelos ComportamentaisAgora que chamamos a sua atenção, vamos então ao artigo da semana.

De muitos factores que contribuem para a correcta condução e fecho de um negócio, existe um que permeia muitas vezes a forma como podemos ou não alinhar e orientar toda a nossa estratégia com um cliente.

Os seres humanos têm dois pólos de motivação principal.

Não quer dizer que sejam os únicos, mas são dois pólos muito importantes na forma como avançam ou recuam face a uma decisão.

Trata-se, de facto, de se orientarem principalmente para os benefícios (prazer) ou de fugirem das consequências negativas de uma situação (dor).

Quando entendemos esta questão, torna-se mais simples por vezes guiar os nossos clientes até à decisão acertada.

Que, esperemos, seja a compra dos nossos produtos ou serviços!

Se os nossos clientes se focam principalmente em questões de problemas, chatices, erros e denotam um medo bastante grande em errar e nas suas consequências, é provável que a sua orientação principal seja para fugir da dor.

Já se são pessoas positivas que preferem entusiasmos e procuram saber os benefícios que um produto ou serviço tem, provavelmente serão pessoas orientadas para o prazer.

Embora esta questão não seja tão simplista, como devem entender, não é possível num artigo destes explanar todos os aspectos que a compõem.

Se ligarmos isto aos estilos comportamentais de decisão de que já falámos anteriormente, tornaremos esta estratégia ainda mais eficaz.

Ora como já devem estar a adivinhar, se o nosso cliente se orienta para o prazer, deverão procurar vender com entusiasmo, características que lhe tragam benefícios concretos, mais-valias, sonho, sucesso, etc…

No entanto, existem ainda neste tipo, duas possibilidades, o facto de se orientarem para benefícios quantificáveis e operacionais ou estratégicos ou de se orientarem para benefícios não quantificáveis e mais ligados ao entusiasmo e brilho.

Se eles se orientarem para questões não quantificáveis como sucesso, brilho etc., tudo aquilo que os entusiasme face a à decisão pelo Vosso produto ou serviço serve para lhes apoiar o processo de decisão.

Façam-nos acima de tudo sonhar com a situação de benefício que os espera na decisão.

Dêem-lhe exemplos concretos de ganhos de outros clientes, mostrem-lhes testemunhos do que os outros conseguiram, enfim, façam-nos viver de facto a situação, activando o mais possível a sua imaginação.

Se forem orientados para princípios operacionais ou estratégicos quantificáveis, aí procurem mostrar-lhes todos esses benefícios de forma simples e quantificada e logicamente estruturada.

Este estilo em particular não demora muito a decidir quando lhe apresentam toda a informação sistematizada que necessita para tomar uma boa decisão.

Agora se a estratégia principal deles for a fuga da dor, procurem quantificá-la e intensificá-la lentamente.

Não lhes dêem toda a quantificação da dor de uma vez só.

Isso pode, de facto, assustá-los e não ser benéfico para a Vossa venda.

Quando as pessoas se orientam principalmente pela fuga à dor, o seu processo de decisão é normalmente mais lento.

Novamente verificam-se os dois subtipos.

Orientados para a fuga à dor quantificável e relacionada com aspectos operacionais ou relacionada com aspectos não quantificáveis.

Caso os vossos clientes funcionem por aspectos operacionais, procurem construir com eles o cenário do que poderia acontecer caso não decidam, mas de uma forma lenta, sistemática, apoiada em valores reais.

Este tipo de clientes quando toma uma decisão tem de estar absolutamente seguro de que os números, rácios, etc., que são apresentados são verdadeiros.

Na prática, são eles que constroem na sua cabeça a validação da sua decisão e raramente se deixam influenciar por questões emocionais ou pelo relacionamento que Vocês querem eventualmente criar com eles.

No caso de serem orientados para aspectos não quantificáveis, como relacionamento, benefícios para a sua equipa, bom ambiente etc… devemos acima de tudo procurar criar uma relação com eles baseada na confiança na Vossa pessoa e em como vão tratar pessoalmente do seu caso.

Este tipo de clientes preocupa-se muito mais com aspectos relacionados com os factores humanos intervenientes na decisão.

Por vezes é capaz de não decidir se achar que as pessoas da sua equipa se irão opor à sua decisão.

Por isso funciona muito bem com ele trabalhar com base na empatia e no relacionamento.

Procure assegurar-lhe que não existe risco e que irá garantir pessoalmente que a decisão dele será um sucesso.

Esta semana pare um pouco e analise qual a motivação principal do seu cliente para a decisão.

Vai ver que os seus processos comerciais se tornarão ainda mais eficazes.


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