O Negócio é a alma do Sucesso

21/02/2016 Ricardo Laranjeira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 45 segundo(s)


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negócioVocê lê esta frase e fica completamente desconcertado: O negócio é a alma do sucesso. Hummm, o que sempre ouviu dizer é que o segredo é a alma do negócio. E, sem dúvida que isso é uma grande verdade, já que a gestão da comunicação, do que se conta e do que se guarda para nós, funciona como estratégia para que possamos levar um negócio adiante. Mas desta vez gostaria de abordar isto de uma outra perspectiva.

Depois de uma empresa montada e a funcionar, o segredo para o sucesso está em saber como fazer o negócio. E, naturalmente, isso implica saber como negociar melhor. Tem que saber fazê-lo em três direcções:

  • A montante, com os seus fornecedores. Este é provavelmente um dos mais cruciais terrenos onde tem que ser bem-sucedido, pois tudo o resto depende das suas boas negociações. O negócio sofrerá o impacto da sua performance logo nesta fase. Por outras palavras, há que saber comprar bem, depois tudo o resto se alinha com mais ou menos facilidade. Mas se começar mal neste ponto, dificilmente será bem-sucedido no que vai acontecer a seguir – vender.
  • Dentro da empresa, com os seus colaboradores. Quer queira, quer não, terá que negociar com funcionários, colaboradores, parceiros, para conseguir preparar toda a organização e ir para o mercado com produtos e serviços competitivos.
  • A jusante, com os seus clientes. Este ponto é mais que óbvio e natural. Prepare-se, pois é certo que os seus clientes, especialmente aqueles mais experientes, estarão sempre prontos para lhe dar a tradicional “espremidela” para conseguir melhores condições, normalmente com o preço à cabeça, mas não só.

Por isso referi que, se começou por negociar bem a montante, tudo fica mais fácil por aí abaixo. Tem mais margem negocial na cadeia de valor.

No final dos anos 90, trabalhei directamente com o Luís, um dos melhores, ou provavelmente mesmo o melhor, negociador que já conheci até hoje. Com ele e com alguns dos seus administradores e directores, aprendi alguns dos princípios mais importantes sobre negociação. Coisas simples e elementares, mas também das mais rápidas e eficazes, as quais continuo a aplicar em todas as áreas da minha vida até hoje. Actualmente, o Luís ocupa um lugar de destaque na sociedade portuguesa. E mesmo lá no topo, juntamente com algumas novas técnicas ligadas ao sector em que actua, sei que continua a aplicar os mesmos simples e elementares princípios que tanto sucesso sempre lhe trouxeram. Revelo aqui alguns deles:

  • Princípio “O Não está sempre garantido” – A maior parte das pessoas em negociação não se atreve. Teme de alguma forma a rejeição ou a “placagem” imediata da outra parte. Partir para a negociação com este tipo de pensamento é deixar de estar preocupado com o resultado. Porque sabemos que quando pedimos algo que vai para além do “razoável”, com certeza ainda não o temos, ou seja, a partir daí estamos sempre a ganhar terreno. Com isto aprendi que por vezes pedir a Lua não é propriamente loucura, pois mesmo que não acerte, ainda assim fico no meio das estrelas. E isso é bom!
  • Princípio “Quem não chora não mama” – Com o Luís aprendi a ter o descaramento necessário na ocasião certa. Muitas vezes a ousadia de se pedir o que se quer com espontaneidade (ou indignação) é premiada com uma cedência importante da outra parte. No entanto, mesmo que não seja bem-sucedido a obter logo uma aprovação, estará a colocar a fasquia no ponto que quer atingir com a negociação. Caberá depois à outra parte fazer o mesmo, posicionando-se na outra extremidade. Com este procedimento tiramos a medida exacta ao terreno onde vai decorrer a negociação. Por exemplo, se aviso logo que só posso pagar a 90 dias, já estou a indicar que longe disto é difícil chegarmos a acordo.
  • Princípio “O que é verdade hoje é mentira amanhã” – Nunca devemos dar as coisas como garantidas, pois tudo está em constante mudança. Sem que ma ensinasse as Leis do Budismo, mais tarde descobri que com o Luís tinha aprendido uma das mais importantes leis desta filosofia de vida – A Lei da Impermanência. Tudo está sempre em constante mudança. Nada permanece na mesma. Assim também acontece na negociação, tudo está sempre a mudar. O facto de uma negociação ser feita hoje com pouco sucesso não significa que se mantenha assim para sempre. Noutra altura, devido às inúmeras variáveis de mercado, pode ser possível atingir resultados muito mais vantajosos. Há um ditado popular que ilustra bem isto: “A tradição já não é o que era”.
  • Princípio “O contrário também é verdade” – Está directamente relacionado com o princípio anterior. É como se fosse a segunda parte do mesmo, o qual encerra em si o seu oposto, ou seja: O que é mentira hoje é verdade amanhã. É sempre possível voltar a negociar e encontrar novas soluções em contextos que entretanto mudaram. Se pudesse dizer de outra forma, utilizaria o ditado popular: “Nunca digas desta água não beberei”.

Nota: No princípio 3 e 4 leia-se mentira como algo que ainda não aconteceu. Está escrito desta forma devido ao tipo de jargão que era utilizado entre nós.

Logo, “Não há impossíveis” poderia ser outro Princípio. Isso mesmo me confidenciava o Luís em algumas conversas. Acima de tudo, com ele aprendi que de facto o Negócio é a alma do Sucesso! E entenda-se aqui Negócio como o acto de negociar.


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