No fecho da venda, qual o momento para colher o fruto?

03/02/2016 Ricardo Laranjeira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 33 segundo(s)


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fecho da vendaNo processo comercial, quando se caminha para o fecho da venda, começa a surgir um problema muito comum que é perceber qual o momento para colher o fruto. A maioria dos que escolhem a profissão de vendedor, comercial, delegado de vendas ou outro nome qualquer que lhe queiram dar, mais tarde ou mais cedo vê-se perante este dilema, ou seja, o dilema de saber qual é o momento certo para fazer o fecho.

Muitos sabem fazer tudo bem até chegar a este ponto. Mas ali chegados perdem a desenvoltura e a autoconfiança que vinham demonstrando até àquele momento, para se verem atacados pelo vírus da dúvida sobre qual o melhor momento para obter o sim do cliente através de um compromisso, seja ele informal, com um simples aperto de mão, ou formal, com a assinatura de um contrato.

Na verdade, o que acontece é que surge o medo, receio ou dúvida se atingimos ou não o momento certo para colher o fruto. Se já estiver maduro de mais ou se ainda estiver verde, corremos o risco de estragar toda a colheita.

Para mim, o fecho de venda é uma consequência natural do trabalho bem feito em todos os momentos anteriores. Ou seja, desde que entra no cliente, o seu foco já deve estar em coleccionar pontos para esse grande momento que é o fecho da venda. É aquilo a que chamamos “fechos parciais”, que ocorrem quando fazemos perguntas ou afirmações que servem para “medir a temperatura do cliente”. Isso vai ajudar muito a perceber qual o momento certo para colher o fruto. Até porque por vezes uma venda já está feita e só porque o comercial não sabe detectar isso é que corre o risco de o cliente reverter a sua posição.

Alguns pontos a ter em consideração antes desse momento crucial:

  • Esteja totalmente presente no processo de venda desde o primeiro momento. Isto significa estar atento a todos os acontecimentos e à sua evolução. Há que perceber inequivocamente que fases da venda já cumpriu e quais as que lhe faltam.
  • Não deixe pontas soltas. Em cada fase faça tudo o que tem a fazer e faça-o bem feito. Por exemplo, se já está na fase de proposta ou negociação, não pode surgir de repente com uma pergunta que fazia parte da fase de diagnóstico, como: “Quantas sucursais têm ou quantos colaboradores precisam desta solução?”. Isto faz com que a sua apresentação mais pareça um yo-yo… desenrola bem até um determinado ponto e depois, quando está no sítio certo, volta para trás.
  • Use o que já existe e que teve sucesso. Algumas empresas têm o processo comercial tão bem montado que até possuem um esquema de vendas testado que já funcionou vezes sem conta com diversos vendedores. Se for o caso da sua empresa e estiver a sentir dificuldades neste ponto, siga o esquema à risca até ganhar confiança e faça adaptações para que mais tarde o possa personalizar.
  • Tenha um objectivo para a sua visita. Seja um cliente habitual ou um potencial novo cliente que se está a preparar para angariar, tenha sempre claro porquê e para que é que está a visitar aquela pessoa. Estude e analise o cliente atempadamente, quais os seus potenciais problemas, preveja o que ele pode verdadeiramente necessitar e valide, para que quando chegar o momento possa ser um bom prescritor de soluções.
  • Procure estabelecer rapport. É importante que logo desde os primeiros momentos esteja em sintonia com o cliente, tanto em termos de forma (posturas, gestos, estado de espírito, velocidade, etc.), como em termos de conteúdo (conhecer o seu negócio, falar a mesma linguagem, etc.). Isto vai ajudar muito no momento crucial, quando jogar todos estes trunfos para cima da mesa. Já vi vendas a serem fechadas a rir, depois de se contar uma piada. Ou com uma simples pergunta como “Querem que isto seja entregue já esta semana?”, aparentemente surgida no meio do nada.
  • Seja autêntico. Quanto mais natural for, mais credível se torna e mais bem aceite é. Em muitos mercados menos competitivos e profissionalizados, os clientes identificam e procuram fazer negócios com pessoas genuínas, autênticas e que lhes gerem confiança. Isto permite jogar com outra característica que habitualmente vem na consequência destas: a espontaneidade, aquilo que irá utilizar no momento de avançar para o fecho.

Bem sei que existem muitas outras coisas na área do fecho da venda que podem ser feitas antes, bem como no momento de colher o fruto, e que não foram aqui mencionadas. Voltarei a elas noutros artigos. Estas que aqui foram mencionadas correspondem muitas vezes a senso comum que muitos ignoram, não têm na devida consideração ou mesmo não aplicam, e fazem parte de qualquer processo de interacção entre duas ou mais pessoas. Se as utilizar, vai saber de certeza qual o momento para colher o fruto.


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