Na actividade comercial quem é que não “ladra” mas morde?

12/01/2016 Ricardo Laranjeira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 44 segundo(s)


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actividade comercialO tema que irei abordar hoje prende-se com um fenómeno que aparece frequentemente na actividade comercial. O “Não Ladrar mas Morder”.

Há alturas na vida em que somos surpreendidos por recebermos um “ataque” (uma crítica, uma desaprovação, uma rejeição ou um simples “não”) de onde menos esperávamos. E de quem comunicava directamente connosco, nos fazia perguntas, argumentava e contra argumentava, e de quem poderíamos esperar alguma reacção mais acalorada, nada acontece. E de repente somos apanhados de surpresa por alguém que está caladinho a ouvir a nossa conversa e inesperadamente faz um comentário que nos destrói toda a argumentação que estávamos a utilizar para influenciar a outra pessoa. Em resumo, alguém que não “ladra”, mas morde.

Isto também é habitual acontecer no mundo das vendas. Os comerciais menos experientes, ou os mais distraídos, podem anular todas as possibilidades de uma reunião de vendas bem sucedida se não tiverem permanentemente esta pergunta no seu radar: Quem é que não ladra, mas morde?

Independentemente de ser uma primeira reunião para levantamento de necessidades, uma reunião de continuidade para apresentar a nossa proposta ou mesmo uma reunião para negociação de questões operacionais para se avançar para o fecho, é frequente que nos apareça uma equipa de pessoas, representantes de alguns sectores da empresa, para apoiar o seu Director ou Administrador no assunto que está em cima da mesa para decidir. Neste momento, o comercial procura decidir rapidamente a quem é que vai dar atenção. Invariavelmente esta escolha incide entre dois pontos:

  • Se for uma primeira reunião, vai-se ligar com a pessoa que é mais parecida consigo, pois é com essa que se vai identificar mais e com quem se vai gerar uma empatia natural imediata. Se for uma reunião de continuidade, vai dar atenção àquela com quem teve as reuniões anteriores. Não só por ser com ela que já criou alguma empatia, mas também porque, nesse momento solitário em que todos parecem vir para avaliar e criticar a proposta em cima da mesa, essa pessoa funciona como um “porto de abrigo” que pode dar alguma segurança.
  • A atenção também pode ir para a figura de maior autoridade hierárquica na sala, ou seja, um Administrador ou um Director com o poder formal de decidir sobre a proposta vão ser o alvo da comunicação (quer seja apresentação, discussão ou negociação).

Embora fazer isto seja o que está correcto nos momentos iniciais, no decurso da reunião é crucial saber o mais claramente possível quem é que são as outras pessoas e compreender qual o seu papel ou contributo para a decisão. Se isso não for feito pelas pessoas mencionadas no ponto 1 e/ou 2, então numa primeira oportunidade devemos activamente ir em busca da razão da sua presença na reunião. Habitualmente essas pessoas estão o tempo todo caladas, a ouvir, mais afastadas da “zona quente” da mesa de reunião, e por vezes até fora do nosso ângulo de visão.

Nestas situações, nenhum comercial pode jamais negligenciar a hipótese de poder estar na presença de um Alfa da Matilha (numa matilha de cães, é aquele que detém a liderança natural). Ou seja, alguém que não ladra, mas morde (cuja opinião conta muito para a decisão final). Ou morde de surpresa ainda antes do final da reunião, colocando questões ácidas e corrosivas que até assustam aquele que pensávamos que era o decisor, ou então morde depois de nós já termos ido embora e comenta: “O Sr. Engenheiro vai adjudicar esta proposta? Olhe que eu não me responsabilizo se algo correr mal e começarmos a ter problemas com os nossos clientes!”

Solução para esta situação

  • Identificar o mais rápido possível pessoas que vêm para a reunião e não percebe bem porquê. Tem que haver uma razão. Por isso procure saber quais são as suas funções e motivo pelo qual estão presentes na reunião. Esta informação pode ser obtida nos momentos iniciais, durante a apresentação, quebra de gelo, etc.
  • Se isso não acontecer, preste atenção para perceber quem é o Alfa da Matilha. A forma mais fácil é durante a reunião ficar atento a se o seu interlocutor, indicado nos dois pontos anteriores, olha na direcção de alguma destas pessoas no momento de avaliar uma situação ou responder a uma pergunta mais sensível que lhe coloca. A direcção da sua postura corporal também poderá ser um indicador, se apontar para uma destas pessoas, ou seja, se a pessoa procurar tê-los sempre no seu campo de visão para obter mais informação a partir das suas reacções.
  • Assim que detectar esta situação, procure activamente incluir esse potencial Alfa da Matilha na conversa. Torne-o mais participativo. Pode fazê-lo com um simples convite: “Pode dar-nos a sua opinião? O que acha desta solução que estamos a apresentar?”. É melhor fazer isto logo de imediato do que ser surpreendido a qualquer momento ou assim que vira costas. É tal e qual como aqueles cães aos quais temos que estar sempre alerta, porque apesar de não ladrarem… mordem!

Em resumo, nunca descure estes pormenores. Deve procurar sempre incluir todos na sua reunião de vendas. Não negligencie nada. Se eles lá estão, por muito descabido que possa parecer, tem que haver uma razão.

Não corra riscos desnecessários!


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