De que massa se faz um grande vendedor?

13/12/2016 Ricardo Laranjeira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 25 segundo(s)


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grande vendedorUm grande vendedor???

Por vezes, em conversas com amigos, perguntam-me: de que massa se faz um grande vendedor? Não só para as Vendas, mas também para muitas outras coisas da vida, a minha resposta é: Pensamentos e Atitude.

Pensamentos

Em meados dos anos 50, uma personalidade da rádio, escritor, palestrante e autor de nome Earl Nightingale, lançou uma obra intitulada “The Strangest Secret” (O Segredo mais Estranho) da qual foi extraída uma das frases mais famosas de sempre: “Um homem torna-se naquilo que pensa constantemente”.

Quando queremos responder à pergunta “de que massa se faz um grande vendedor?”, encontramos logo aqui uma grande parte da resposta. Os pensamentos estão na génese de tudo o que criamos na nossa vida e, consequentemente, daquilo que nos tornamos também. É como se programássemos a nossa mente, a todo o momento, para dar atenção a algumas coisas em detrimento de outras.

Esses pensamentos conduzem-nos a determinado tipos de emoções. Por exemplo, se a maior parte do tempo os meus pensamentos forem sobre como me tornar um melhor vendedor, onde posso ver mais e melhores oportunidades de negócios, como posso identificar os clientes que são bons pagadores, entre outros, então provavelmente vou despertar em mim emoções e sentimentos de curiosidade, entusiasmo, alegria, vivacidade, atenção, dedicação, determinação, persistência. Estas emoções e sentimentos vão levar-me a ter determinado tipo de comportamentos, acções que vão, mais tarde ou mais cedo, produzir resultados.

Atitude

Tudo isto vai conduzir-me à formação de um sistema de convicções, aquilo em que acredito, que vai moldar e influenciar a atitude que tenho perante o cliente. E em vendas não é a astúcia ou o “parlapié” que vendem, mas a atitude. Não que estas duas características não sejam também importantes, mas de nada valem sem que antes exista a atitude certa.

Diversos estudos realizados nos EUA demonstraram que uma fraca atitude é o factor principal para que uma venda falhe. Nesses estudos, ficou evidenciado que este foi o factor mais relevante em 50% dos casos em que as vendas não foram concluídas. O segundo factor esteve relacionado com as capacidades de comunicação, mas a sua relevância foi reduzida para apenas 20%.

Ou seja, até as estatísticas demonstram que uma melhoria na atitude pode incrementar a sua taxa de sucesso. Mas como se pode fazer isto?

Fazer isto é uma questão de disciplina. Eu até diria consciência, num primeiro momento, pois é preciso reconhecer que isto é de facto importante, e de seguida ter a vontade disciplinada de mudar. É estar verdadeiramente comprometido em aparecer diante do cliente com uma atitude positiva. Um exercício que o pode ajudar a conseguir isto é escrever na sua agenda ou em algum caderno de reflexões qual a sua missão na área comercial com o produto ou serviço que representa, tanto em termos profissionais como pessoais. É perceber claramente porque é que faz o que faz. Basta que seja um parágrafo com 3 ou 4 linhas, simples, directo e sem muita sofisticação, visto que a ideia é dar-lhe uma mensagem rápida que o ponha imediatamente em estado de acção.

É certo que existem outras aspectos que também são importantes, como saber comunicar bem, gerar empatia com o cliente, saber ser influente, conhecer bem os seus produtos ou serviços para os saber aconselhar na altura certa, e de seguida explicá-los e apresentá-los detalhadamente. Todos eles fazem parte da massa com que se faz um vendedor. No entanto, se quer trabalhar para ter um bom impacto inicial, conjugar estes dois factores, Pensamento e Atitude, é crucial para que tenha sucesso.

Já em artigos anteriores referi aqui a importância da atitude certa quando se trata de vendas. Todos nós somos sensíveis àqueles segundos iniciais em que somos abordados por alguém quando entramos numa qualquer loja num centro comercial. Detectamos logo se a pessoa nos vai contagiar de entusiasmo perante o que queremos comprar ou se vai sair dali uma coisa chata e sem graça. Todos gostam de comprar de pessoas altamente comprometidas e empolgadas com o que estão a vender. Agora que, por momentos, esteve no lugar do cliente, já sabe o que ele gosta, então entregue-lhe isso mesmo – O poder da sua Atitude.


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