Liderança

02/11/2016 Ricardo Laranjeira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 18 segundo(s)


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LiderançaUma das tarefas mais difíceis de desempenhar é sem dúvida a de liderar pessoas ou seja o acto da Liderança.

Em muitas empresas ainda se encontram chefes a liderar as pessoas pela lei do chicote. Ou seja, chefes que controlam a equipa pela dor ou pelo prazer. Mais pela dor de lhes infligir penalizações do que propriamente pelo prazer de as motivar a ganhar prémios. Mas hoje em dia as coisas já não funcionam da mesma forma. Há que ter outras considerações em linha.

Para se liderar, obviamente tem que se ter em conta que é necessário, acima de tudo, formar uma equipa. E que depois de esta estar formada ela deve estar disposta a seguir o líder. Para que tal aconteça, o líder tem que saber que uma equipa é um conjunto de pessoas com diversas ligações sócio-afectivas, cujos esforços colectivos e interdependentes contam para a realização de uma tarefa ou para a concretização de um objectivo claro e pretendido por todos. Quem não tem isto em mente dificilmente vai conseguir liderar uma equipa no médio e longo prazo. E muito menos o conseguirá fazer na área das vendas, onde se encontram os profissionais que mais facilmente podem cair na situação de lobos solitários. Ou seja, os que vêm à empresa apenas para tratar do essencial e discordam de quase tudo ou concordam com tudo rapidamente para voltarem para o terreno, onde fazem o que querem.

Normalmente por trás destas situações está uma liderança que não teve em conta os 4 níveis de realização pessoal de um comercial. De um patamar elementar até ao mais alto e subtil, todos eles são importantes:

  1. Realização material – Tem a ver com as conquistas de recompensas, prémios e objectivos, normalmente associados à área financeira, à atribuição de alguns bens ou objectos. Prémios monetários, automóvel da empresa, um telemóvel melhor, etc., são algumas das coisas que se enquadram aqui. É uma área claramente relacionada com o TER.
  2. Realização produtiva – Tem a ver com a capacidade de realizar alguma coisa. Com a sensação de se ter utilidade, de se ter contribuído com o seu esforço e desempenho para chegar a um fim. Tem a ver com o resultado que as acções permitem atingir, tanto ao comercial como à empresa. É uma área relacionada com o FAZER.
  3. Realização relacional (social) – Tem a ver com o enquadramento, integração e relacionamento com as pessoas e grupos que gravitam na esfera da empresa. Refiro-me aqui a clientes, colegas, chefias, mas também à própria concorrência. As componentes ambiental, interactiva e social são importantes para que o comercial se sinta parte de um grupo, de um sector de actividade. É uma área relacionada com a INTERACÇÃO.
  4. Realização existencial – É o nível mais elevado e está relacionado com o sentido da existência dentro da organização que representa. Naquele momento, a sua missão de vida e os seus valores pessoais como comercial devem estar alinhados com os da empresa. É uma dimensão profundamente interior, de auto percepção e autoconhecimento, em que o comercial percebe porque é que se faz o que se faz e para quem. É uma área relacionado com o SER.

Cada comercial da sua equipa vai sempre procurar satisfazer primeiro os níveis base, neste caso começando por garantir a parte material. Assim que assegura isso, passa de imediato à procura do que compõe o nível seguinte, neste caso a realização produtiva, e assim sucessivamente. Se não encontra isso na organização onde trabalha, é provável que se desligue e vá procurar alternativas noutro lugar que lhe proporcione isso.

Somente quando o líder tem em conta, acautela e gere todos estes níveis de cada um dos seus colaboradores comerciais é que tem verdadeiramente uma equipa com a qual pode contar para todos os momentos que a empresa possa vir a atravessar.

Nos próximos artigos falaremos da formação de equipas e dos diversos estágios que atravessam até que se estabilizem e se tornem verdadeiramente produtivas.


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