Já ensinou os seus vendedores a pescar?

07/05/2013 Jose Almeida

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Se me perguntarem qual a área em que um director comercial normalmente investe menos, provavelmente responderia “a pesca”.

Confuso?

Ainda bem, porque da confusão nasce o entendimento.

Uma equipa comercial bem gerida passa por muitos factores, no entanto, dado que hoje escolhi falar apenas de um, vamos focar-nos no processo de transmissão de conhecimento ou experiência director comercial ou chefia para vendedor.

Temos realizado diversas Academias de Direcção Comercial.

Algumas abertas ao público – já vamos iniciar a 3ª em Lisboa e brevemente iremos lançar também no Porto outras dentro de clientes nossos que têm equipas comerciais de tal maneira grandes que estão separadas por zonas ou sectores e cada uma delas tem a sua chefia comercial.

Tem sido um processo de aprendizagem excepcional da nossa parte, que nos tem permitido adaptar os nossos modelos de formação a realidades distintas, mas, acima de tudo, a uma vertente que até à data não tínhamos tido necessidade, “ensinar os outros a ensinar”.

Ou seja, como iniciámos este artigo:

“Ensinar os nossos comerciais a pescar”.

Embora as academias cubram todas as áreas do processo comercial:

– Estratégia e Planeamento Comercial Trimestral
– Marketing Operacional e de Guerrilha
– Motivação e Liderança de Equipas
– Dinamização Comercial e Estratégias de Crescimento
– Gestão de Equipas e Territórios
– Indicadores de Monitorização da Actividade Comercial
– Gestão de Tempo na Actividade Comercial, Estratégias de Remuneração

Uma das preocupações que temos é a de apostar de forma intensiva na vertente “ensinar o treinador”, ou seja, passar conhecimentos para as chefias e direcções comerciais que possam ser depois por elas transmitidos às suas equipas comerciais.

Se pensarmos na maioria das reuniões de vendas que, como comerciais, todos tivemos, ao final da semana ou no início da semana, conforme a situação, as mesmas obedeciam quase sempre ao mesmo modelo.
Uma das coisas que gostamos de introduzir é precisamente momentos de formação ou de modelação de casos de sucesso ou por vezes de insucesso.

Mas para que estes funcionem temos de ir além das competências que os directores ou chefias comerciais têm e dar-lhes novas competências e ferramentas que possam transmitir facilmente aos seus vendedores.
Nos dias que correm, com a afamada crise e corte no investimento em diversas áreas, faz todo o sentido que, se não podemos formar a equipa toda, porque não temos orçamento, o façamos de outra forma.

Ou seja, ensinando as nossas chefias ou direcções comerciais a formar os seus vendedores.

Uma outra vertente para apostar nesta situação tem a ver com o facto de momentos de formação serem excelentes para cimentar as relações de confiança entre a chefia e a sua equipa.

Portanto, como pode ver, são só vantagens.

De que é que está à espera para ensinar a sua equipa a pescar?